「営業を主体とした会社」の平均的な営業社員在職率は、だいたいこんなものだと思う。

私が以前勤めていた会社は「１００人入社して１人～３人」が残れば良い方だった。

それだけ、営業は厳しい世界であり、

他の職種より、お金を稼げるチャンスはあるが、その分、売れなければ最悪だ。

営業は弱肉強食の世界

そういう意味では 「営業は弱肉強食の世界」と、よく言われるが、確かにそうかもしれない。

それだけ、深刻な世界だからこそ、私に最初に会った時、ほとんどの人が、「どうすれば、もっと売れるようになるんでしょうか？」深刻な顔をして開口一番こう聞いてくる。

その時、私は必ず次のように答える。

「今の考え方を変えれば売れます」

しかし、この言葉を聞くと、多くの人は「それじゃ、答えになっていない」というような渋い顔をする。その表情は「そんなんで売れるならとっくに売れてるよ！」「そんな甘いもんじゃないよ！」と言わんばかりの顔だ。

しかし、本当にそれだけなのだ。

それさえ出来れば、あとは相乗効果的に売れるようになる。「考え方を変える」とは、つまり「発想・観点を変える」ということ。

なぜなら、それが、売れるための最も根幹の部分だからだ。

しかし、多くの営業はその部分から目をそらし、小手先のノウハウに走り、少しやっては「うまくいかない」と悩み苦しんでいる。

そんな中でも、なぜか真面目な人ほど、売れて”いない”。

そして、そんな人ほど「深刻」な顔をして悩み苦しんでいる。

しかし、それが最も問題なのだと言うことに、多くの営業は気付いていない。

深刻に悩むほど売れなくなる

実は、プロ野球の選手や、プロのアスリートが不振に苦しんでいるときも、この現象は起きている。たとえば「打てなくなって悩めば悩むほど、さらに打てなくなる」という状態だ。

そして、これはトップクラスの営業がスランプに陥ったときにも、陥ってしまう現象である。

では、なぜ、真面目に悩めば悩むほど売れなくなるのか？

それは・・・

「よけいなことを考えているから」だ。

「よけいなこと？」

「売れなくて悩んでいることが？」

そう。

その「売れなくて悩んでいること」自体が「よけいなこと」なのだ。

私自身、全くと言っていいほど売れなかった時代を「４年」ほど過ごした経験がある。

「売るって・・・どうすればいいの・・・」

「どうやれば、契約してもらえるの・・・」

そう思い悩みながら、過ごした４年間。

正直、思い出すのもイヤになる。

そんな悩み苦しんでいたある日、その当時の上司にひとつの質問をした。

「どうすれば、売れるんですか？」

するとその当時の上司は、次のように言った。

「有川君！営業はね、粘りと根性だよ」

「お客は、そういう営業マンの気持ちに打たれるんだ！！！」

ワラにもすがる思いだった当時の私は、その言葉を信じて、

粘りに粘っては、お客に「激怒」され・・・

「根性だ！！！」と奮起しては、ボロボロに傷付き・・・

「やっぱり、営業なんて、オレには絶対無理だ・・・」

と、毎日、毎日、絶望を感じてばかりで、当時の私に、未来は全く見えなかった。

そんな経験をリアルに4年間もしてきたからこそ、分かるのです。

もし、今現在、あなたが・・・

あの当時の私のように「未来に希望が見えてない状態」であれば・・・

「もう、無理・・・」
「絶対、無理・・・」

という思いや、言葉しか出ないほどに、悩み苦しんでいるのであれば、、、

まずは、その「真面目に悩むこと」から卒業することが重要である。

営業では目の前にお客が座った瞬間から強力な「集中力」が必要とされる。

しかし、人間は悩んだり迷ったりしているときに、その集中力が出ることはない。

なぜなら、悩みがクセとなり、「気」が悩みの方に行ってしまい、とても集中出来る状態ではないからだ。

だから、ますます売れなくなる。

そして、ますます焦ってくる。

この悪循環を生んでいる元凶こそが「悩みや迷い」なのだ。

新人の営業がいきなり契約を上げて売れる理由

よく、新人がいきなり売ってきたりすることがある。

「どうして、あんな知識も何もない新人が売れたのだろう？」ということが、あなたの周りでも起きたことがあると思う。

まさに、彼らは「知識も何も無いから売れた」のだ。

何もないから「迷わない」

何もないから「悩まない」

言われたことだけに集中して、無我夢中でやるだけ。

一言で言うと「僕は新人なんだから売れなくて当たり前。でも、売れたらうれしいな～」と軽く思って、あとは言われたことだけに集中して、無我夢中でやっただけ。

だからこそ、新人にいきなり「ノルマ」という責任を与えると一気に潰れてしまう。

実際、こういう新人に「どうやって売れたの？」と聞くと、大概の新人が「ただ、一生懸命話してたら契約してくれたんです」という。

つまり、訳が分からなかったけど「ガムシャラ」にやったら売れたということだ。

ここに、1つの重要な本質が見える

ただ、「ガムシャラ」

そこには「迷い」も「悩み」も無い。

だから売れたのだ。

逆に言えば「悩み」「迷い」を持ちながら「ガムシャラ」にはなれない。

その証拠に、最初は売れた新人も、「迷ったり」「悩んだり」しはじめたとたんに、だんだん売れなくなっていく。

実は、このような「悩み」「迷い」というような問題は、やり方さえ知っていれば誰にでもカンタンに克服できる。

つまり「悩む」ことも「迷う」こともなく、ただ「パターン」にそって営業・セールスをやっていけば良いだけである。

そのパターンのことを、私は「勝ちパターン」と呼んでいる。

このパターンさえ知ってしまえば、一気に契約を上げられるようになる。

そして、悩むことも迷うことも無くなる。

なぜなら、少しでも「あれ？おかしいな？」と感じたら、あなたはその「勝ちパターン」に戻ることだけに集中すればいいからである。

つまり「基本に戻る」ということだ。

営業に限らずなんでもそうだが、「基本」を持っている人は強い。


基本をしっかり持っていると、多少売れなくなっても、すぐに戻る場所があるので悩む必要がなくなる。そして、基本をベースに今の自分のトークの「ズレ」を修正すればいいだけだ。

その基本が「営業の勝ちパターン」と言われるものである。

では、そろそろ、その「営業の勝ちパターン」について詳しく説明していくことにしよう。

最強の営業勝ちパターンとは？

営業プロセスには、全て基本の順番というものがある。

通常、一般的に言われている「営業の流れ」「原理原則」は、次のようなものだ。
あなたもきっと、聞いたことがあるだろう。

• アプローチ
• 商談
• クロージング

大まかにすると、以上の３つで構成されている。

確かに、この流れは正しい。

でも、実際はこれだけでは使いこなせないのが現実だ。なぜならば、これはあくまで、本当に「流れ」だけを言っているに過ぎないからだ。つまり、もっとひとつひとつを深く掘り下げていく必要性があるということだ。

そして、それが分かるようになることで初めてあなた自身の「勝ちパターン」が見えてくるようになる。

では、どのように掘り下げればいいのか？

私はこの３つを、次のように掘り下げてとらえている。

• アプローチ・・・・・・（自分の話の土壌に乗せる）
• 商談・・・・・・（自分の土壌の上で自分のペースで話をする）
• クロージング・・・・・・・（自分が落とし込みたい所・契約したい商品に落とす）

これを見ると、ひとつ気付くことがないだろうか？

そうである。

この中に「お客」という言葉がどこにもないということ。

通常は「お客の立場になり、お客の望むことを考え提供する」のが売れる秘訣と言われたりするが、本気でそのような営業スタンスでお客に接しても売れることはない。

それは、私自身が全く売れず「世界一飛び込みテレアポ営業向きじゃない」と本気で思っていた4年間もの間「馬鹿じゃないか？」と思われるほど経験・実験・測定したことであるから、間違いないし、あなたまでがその苦しみを経験する必要はない。

あくまでも基本は「自分」であり、

• 「自分の土俵」
• 「自分のペース」
• 「自分の落とし込みたい所」

これが、トップ営業マンを始め、本当に売れる営業マンの根本的な考え方である。

一流のトップ営業の頭の中にある真実とは？

ハッキリ言おう。

トップ営業は「どうやったら、お客様は契約してくれるのか？」などとは考えていない。

トップ連中は「どうやって、売るか？」としか考えないのだ。

重要なことなので、もう一度、

トップ連中は「どうやって、売るか？」としか考えていないのだ。

実は、この発想ひとつの違いが「売れる」「売れない」の大きな違いを生む。

確かに、このように聞くと、中には

「私はそんなことは考えていない！」

「お客様のことを考えて売っています！」

と言うトップ営業マンもいるだろう。

しかし、そう言い切る人に、ひとつ質問がある。

「あなたは、トークでお客を一切誘導していませんか？」

「あなたが思うようなことに、同意してもらえるように話していませんか？」

「あなたが、答えて欲しい言葉を導くための、質問をしていませんか？」

してますよね？

そうでないと、売れませんから。

もし、それでも「そんなことはしてない！」と、まだ言い張るのなら、、、

それはあなたが「トップ営業セールスマン」なんじゃなくて、市場拡大と商品力で売れてるだけ。つまり、あなたが売らなくても、誰でもそれなりに売れるんです。はっきり言えば、自動販売機でも売れるんです。

それは、営業とは言いません。

いいですか。

あなたが本当に、一流の売れる営業になりたいのであれば、まずはこのことを頭に叩き込んでください。

しかし、このように「真実の一片」を語ると、、、

「え～、なんか悪い事してるような感じがするな～」

「お客さんに決めさせてあげた方が喜ぶんじゃないかな～」

というような事を言う人がいるが、そう言う人に1つ質問がある。

「悪い事してる気がするって言うけど、じゃあ、あなたは粗悪品を売ってるのか？」

もちろん、あなたが粗悪品を扱っているのなら、論外だ。

今すぐ、このブログを読むのを中止して、このブログの存在は忘れて欲しい。

しかし、もしあなたが「まともなモノ」を「まともな価格」で売っている営業であるのなら、なぜ、罪悪感が出てくるのだろうか。

多くの営業が抱え込んでいる罪悪感の正体

実は、そういう人が言う「罪悪感」の本当の正体は「お客に悪い」ではない。

それは、ただ「責任を取りたくない」という都合の良い個人的で身勝手なエゴの感情だ。

そもそも「責任を取りたくない」と思いながら「売りたい」なんて、都合が良すぎるのだ。

売る以上、お客はあなたを信頼して決断する。

そして、それにあなたは全力で応えなければならない。

もちろん、中には応えられないこともあるかもしれない。しかし、それが問題ではなくあなたが精一杯出来ることをやれば、お客は必ず分かってくれる。

そして、そこに新たな信頼関係が出来るのだ。

だらかといって、勘違いして欲しくないのだが、お客の言うことを奴隷のように聞きまくりなさい」と言ってるのではない。

「責任を持ち、お客を正しい選択に誘導する」

たったこれだけのスタンスである。

また、「お客に決めさせた方が良い」という意見についてはこう言っている。

「お客さんに決めさせてあげたらって言うけど、じゃあ、君はお客が今までに経験のない決断する恐怖っていうのを、お客にいつまでも味あわせるつもりなの？」

お客は経験がないことや、後悔したくない購入に関しては慎重になり、必ず躊躇（ちゅうちょ）する。

なぜなら、お客はその業界の「素人」だからだ。

そして、そのとき必ずお客の心の中にはある種の「不安」が存在している。それは商品価格が数十万円でも、数百万円でも、数千万円でも、度合いの違はあるにせよ、みんな同じ。それを最後の最後に「あなたが決断しなさい」と、ほっぽり出す方がよほど冷たい人間ではないだろうか。

まるで、お客をバンジージャンプの頂上に連れて行くだけ連れて行っときながら、いざとなると「勝手に飛べば～」と言い残し「自分は関係ない」とお客を置いて、一人でとっとと階段で下りて帰るのと同じである。

もちろん、勘違いしてもらっては困るのだが、決して私は「押し売りをしなさい」と言ってる訳ではない。

お客の状態が「商品も納得してる」「支払いも大丈夫」という所までは納得してる。

ただ、「あと一歩の勇気が出来ない」と決断するのをためらっている。

お客がこのような状態の時に、後ろから「ポン」と背中を押してあげる「あなたの優しさ」が必要なのだと言っているのだ。

ご理解頂けただろうか。

この辺のお話は、表面上では決して理解してもらえないので、あえてお話した。

話を戻そう。

先ほども言ったように、間違いなく、トップ営業セールスマンはお客を誘導している。

「自分の持っていきたい・契約したい所にお客を誘導し、そして決断させている」

ゆえに、売れるようになるためには、それを前提とした営業の流れを作らなければならない。

アプローチ

■アプローチとは？

【あなたの土壌に持ち込むために、お客が興味の湧くことを選んで話していくこと】

テレビで言えば「来週の予告」だ。肝心なことは見せない。さわりだけをもったい付けるように見せることが重要だ。

そのようにする目的は、「あなたの話を、より良く聞く体制にするため」である。

もう少し具体的に言うと・・・

あなたの商品を必要としている人は、

●どんなことに「不満」を感じ、

●どんなことに「不安」を感じているのか。

それをつかみ解決するのが営業の本質であるが、アプローチではこの問いに対し「あなたの頭の中に出てきた答え」をお客に投げかければいい。

たとえば、「どんなことに「不満」を感じ、どんなことに「不安」を感じているのか？」という問いに対して、お客の気持ちになって考えてみる。

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という答えが導けたのであれば、お客に次のようにアプローチをかけるのだ。

「同じ内容で、もっと安くなれば、そのほうがいいと思われますよね？」

「今より、新しくて綺麗で、それでいて、今よりも安くなるのであれば、その方がいいですよね？」

というような質問だ。

そして、その問いを２～３回するうちに

「まぁね・・・」

「そうだね・・・」

という肯定的な返答をしてきた客がいたら、その人が「お客になる可能性のある見込み客」である。

その後は・・・

「解決法の提示」

「その証拠」

「話を聞くことにリスクはないこと」

これら部品をトークに流れに組み込めば良い。

そして、ひとつのトークパターンを作ってしまえば、あとはそれを何度も何度も使うだけで自然に出来るようになる。

商談

■ 商談とは？

【初めに、自分の話がお客にとって、メリットのあるように感じてもらい、次に、自分の商品は、お客にとってどのように安心でメリットを得られるのかを伝える】

つまり、分かりやすく言うと、初めに、業界全体の必要性（業界の存在意義）を知ってもらう教育をする。

業界の常識でも、世の中では非常識なことであったり、プロですら知らない成功するポイントなど。

そこで、ある程度の信頼を得たうえで、次に、その業界の中でも自分の扱っている商品は安心できて優れていると言うメリットをお客に伝え「ですから、あなたはこんなにいいことがあります」というベネフィットを実感させて「そうかもしれない」と、思わせる。

つまり「業界」「会社」「商品」というふうに、少しずつ「絞り込んでいく」のだ。

※ちなみに、ベネフィットとは「お客が商品を契約することで得られる具体的なメリット」のことで、たとえば、不動産の住宅販売であれば「いざというとき、団体信用生命保険でローンがなくなるから安心。賃貸とは違う」であり「追い出される心配がない。安心」であり、「子供部屋を作ってあげられる」であり「今より新しく広くて綺麗になる」であり、何よりも「借り物ではなく、自分のモノになる」である。

●そのようにする目的は？

それは「次のクロージングで決断しやすくするため」だ。

そして、

クロージング

■クロージングとは？

【たった一言、「勇気付け」である】

この段階で、業界の必要性も、あなたの商品がお客にもたらすメリットも、支払いの問題も、全てお客は理解して納得している。しかし、それでもお客は決断できない事の方が多い。

理由は先ほども言ったように「お客は経験がないことや、後悔したくない購入に関しては慎重になり、必ず躊躇（ちゅうちょ）する」からだ。

ゆえに、クロージングの目的は最終的に「勇気づけ」になる。

以上が、通常の流れの具体的な解釈である。

確かに順番自体は目新しくも何ともない。

しかし、売れるようになるためには、その「解釈」と「やるべきこと」が全く違うことは理解してもらえたと思う。

この「流れ」と「解釈」を基本として、トップは営業をしている。

さらに、この「３つのステップ」の、ひとつひとつを確実に成功させていくために、あらゆるトークを目的別に組み込んでいくのだ。

簡単に言えば、

1. 「１」を成功させることに全力で取り組むと「２」にいける。
2. 「２」を成功させることに全力で取り組むと「３」にいける。
3. 「３」を成功させるように全力で取り組むと「契約」になる。

このように、まるで階段を上るように契約に向かって上がっていく。

つまり「１～３」をトークに組み込み、それらを全て組み合わせることで、一気に契約を上げることが可能になる。

以上が「勝ちパターン」の基本的な順番（３つのステップ）である。

この方法は、初めからうまくいかなくても、目的をちゃんと考えて実践していけば、必ず営業力が上がっていく仕組みである。

なぜなら、全体の営業を「プロセス別」に目的をハッキリさせているので、今は何の目的に集中すれば良いのかがすぐに分かるからだ。この方法を実践していくと、あなたは、営業しているときに「今自分がどのステップにいるのか」が分かるようになる。

そして、その時にもっとも集中しなければいけない「目的」が何なのかも、同時に分かるようになり、その結果、あなたの営業・セールス力は飛躍的に伸びることになる。

いい人を演じるデメリット

最後に、多くの営業マン・営業ウーマンが陥っている問題について少しだけお話を。

お客に好かれようと「いい人」を演じ、お客の御用聞きのような振る舞いをする営業がいます。

私は最塾で営業を教え始めた2005年から、すべての塾生さんに言い続けていることがあります。

それは、

いい人を演じても何も良いことはありません。

もちろん、営業ですから、お客から「人間的な信頼」を得ることも必要なことです。

しかし、営業は「売れなければ」意味がありません。

営業の仕事は「人間として」感謝されることではありません。

営業セールスの仕事は

「あそこで、押してくれてありがとう」

「契約するときに背中を押してくれてありがとう」

「あの時、決断しておいて良かった」

と『決断をさせてくれた感謝』をされること。

重要なことなのでもう一度・・・

営業セールスの仕事は

「あそこで、押してくれてありがとう」

「契約するときに背中を押してくれてありがとう」

「あの時、決断しておいて良かった」

と『決断をさせてくれた事」に対する『感謝』をされることです。

売った後に感謝されれば良いんです。

人間的な良さを全面に出して「きっと契約してくれる」と待っていても、まず契約になることはありません。

もし、その様な経験が１件でもあるなら、それは、たんなる「棚ぼた契約」だっただけです。

それを「きっと今回も！」と信じてやっていたら、そう遠くない未来、会社からあなたの机は無くなります。

いいですか？

モノが良いものなら「売ることは善」です。

ただの「いい人」を演じるのは止めて、お客から「プロとして信頼される」ように、あなたの営業スタンスとトークを変えましょう。

「優秀な医者」も「敏腕弁護士」も、いい人で売っている人は一人もいません。

最後に・・・

さて、今回の『営業のコツと極意は、だったこれだけ！「パターンで導く営業手法」』はいかがでしたでしょうか？

文章は正直苦手なのでもしかしたら、少し複雑に聞こえたかもしれませんが、根本的には凄くシンプルな事ですから、焦らずゆっくりと何回も読んであなたの営業に取り込んでみて下さい。

今までと同じ事をやっていても、今までと同じ結果しか出ないことは、あなたも知っているはず。

だからこそ、この方法を活用して、新しい世界への「初めの一歩」を勇気を出して踏み出して下さい。

「本当に、客なんているの？」
「どうすれば、お客は見つかるの？」

「営業センスが無い・・・」
「営業に向いてない・・・」

飛び込み営業をして、うまくいかない日々が続くと、、、

どうしても、このような思いを抱え、悩んでしまうものです。

私自身も営業を始めたばかりの頃は苦しいことだらけで、、飛び込み営業がイヤでイヤで仕方なかった。

全く売れなかった現場営業マン時代、飛び込み営業をやるたび、バカみたいに「礼儀正しく挨拶すれば、必ずお客は現れる！」と、本気で信じて頑張っていましたが、残念ながら、その期待は次から次へと裏切られ、半年間、1件のアポも取れない日々が続きました。

こんにちは。最塾の有川高史といいます。

私は、これまで現場営業で14年間、そして営業の指導育成を12年、あわせると26年もの間、営業一筋で生きてきました。

もちろん、その間には輝かしい実績もありますが、人生、良いことばかりではありません。

先ほどお話ししたような過酷で地獄のような日々 もたくさんありました。

しかし、今では、その経験こそが私を今の立場に押し上げてくれたのだと思っています。

飛び込み営業のコツ

さて、それはさておき、

飛び込み営業って、数をこなせばこなすほど、苦しくなりますよね。

「いつになったら、お客は現われるのか・・」
「本当に、お客はいるのか・・・」
「もしかしたら、出てこないのでは・・」

やり続けているうちに、そういう思いが強くなり不安にかられるようになってきます。

中には、普通に飛び込み営業をやってはいるものの、誰からも教えてもらえることなく、いったい何が問題で、何をどのように変えればいいのか、何を改善すればいいのかが全く分からないという方もいることでしょう。

そこで、今から、飛び込み営業のコツを、８つのステップに分けてお話ししていきたいと思いますが、その前に、、、

飛び込み営業を行うにあたり、とても重要なことをお伝えしたいと思います。

飛び込み営業では、真面目で一所懸命な人ほど馬鹿を見るのか？

飛び込み営業をしている人の中には、、、

「ピシッ！」と、姿勢正しく「バシッ！」と、まるで自衛隊の人かと思うほど礼儀正しく頭を下げ、「こういう商品のご説明で回っています！」と、いうアプローチをする「真面目で一生懸命」な飛び込み営業をやっている人もいれば、

お客の態度に動揺しまくりで「キョロキョロ」と、落ち着きのないアプローチをしている飛び込み営業の人がいる。

このような人たちは、本当に、みんな「真面目な人たち」なのだと思う。

「相手に失礼の無いよう」に「嫌われないよう」にと必死なんだと思う。

もしかすると、あなたもそんな一人かもしれない。

確かに、そのような人たちは人間的には素晴らしい人たちではあるが、
営業という観点から見れば、残念ながら「売れてない」と思う。

「相手に失礼の無いようにすれば・・・」

「相手に嫌われないように接すれば・・・」

確かに営業にとって「嫌われない」という条件は、必要条件の１つではあるがそれが全てではない。

しかし、その思いが強ければ強いほど、そのような真面目な姿勢を作り出し「丁寧なお伺い」トークになる。

そしてその結果、めちゃくちゃ苦労することになり、「真面目」に「丁寧に」やればやるほど、売れないという結果になる。

自分を押し殺し、相手を立てた結果が「売れない」という現実。

その現実と精神的苦痛は、真面目に一所懸命やっている人であればあるほど、計り知れない過酷なモノである。

かたや、売れているトップ営業は、お客に媚びることなく「自然体」で売れている。

いったい、この差はなんなのだろうか？

この違いが分からずに、潰れていく真面目な営業セールスが本当に多いのが現実だ。

本当なら、真面目で信頼のある人柄の人ほど営業セールスには向いている のに

「売れる体質」

を身につけられないが為に「ボロボロ」になって、潰れていく。

飛び込み営業でもでも、

• 「物事のとらえ方」
• 「努力のポイント」
• 「自分自身のコントロール」

大まかに言えば、この３つが必要なのだ。

たとえば、「物事のとらえ方」

多くの営業セールスは「飛び込み営業」は「客を探す作業」と思ってやっている。

しかし、実際問題としてそのようにやっていると、天文学的な確率のような気がして、究極の精神的苦痛を感じるようになる。

しかし、本当の飛び込み営業は「探す」ものではなく「つぶす」ものである。

つまり「消去法」で考えるものであり、実際にやってみればわかることだが、そうした瞬間から精神的な苦痛はなくなる。

「だんだん、数が減ってきたぞ！！」
「と言うことは、残りの中に客がいるぞ！」
「もう少しで、アポが取れるぞ！」

このように消去法でとらえるだけで

「飛び込めば、飛び込むほど」
「電話をかければ、かけるほど」
「ワクワク」してくるのだ。

また、「努力のポイント」にしてもそうである。

「魚のいない湖」で必死に網を投げても、永久に魚は捕れない。

こういわれれば、「当たり前じゃないか！」と思うかもしれないが、私に言わせると「真面目な人」ほど、これと同じようなことを「気付かずに」やっているのだ。

たとえば。。。

アプローチの質問の言葉で「間に合ってますでしょうか？」というトークを使っている営業がいるが、実は、この質問は決定的な間違いトークの代表と言えるトークである。

なぜなら、この質問を受けた客は「はい」と言うだけで「断りが成立」する からだ。

このトークで「何百件」「何千件」の飛び込み営業を必死で努力しても、アポになる確率はきわめて低い。

これでは「魚のいない湖」で必死に網を投げても永久に魚は捕れないというのと同じだ。

これを「無駄な努力」という。

本来であれば、その頑張りを「必要な努力」に向ければ、どれだけの結果が出るか計り知れないのに「努力のポイント」が分かっていないがゆえに苦しんでいる。それでは、苦痛を自ら引き寄せているのと同じことだ。

だからこそ、あなたには、ここでしっかり「努力のポイント」を学んでいただきたい。

これまでは、真面目で一生懸命な人が馬鹿を見る時代だったかもしれない。

しかし、これからは違う。

真面目で一所懸命な人であるがゆえに、誰にも負けないほどのトップ営業セールスになることができる。

これからは、そういう時代であり、そのような人こそが「本当の勝ち組」になれるのだ。

そのことをしっかり踏まえたうえで、今からお話しする「８つのステップ」を理解し、ぜひ体得していただきたい。

飛び込み営業「８つの成功ステップ」

飛び込み営業のコツ｜STEP,１

●「数をこなす目的を知る」

「トップ営業は断られた件数もトップである」という言葉もあるように、飛び込み営業では、まずは数をこなすことが重要な課題になる。

しかし、ただ単純に数をこなし、闇雲に断られるのは苦しいだけで何の意味もない 。

数をこなす必要があるのは、数をこなすべく「目的」 があるからだ。

「目的」

それは「お客の断りトークのパターンを知ること」

お客の断りトークパターンを知り理解することで、それに対して「何と言えばいいのか」「どうすればいいのか」という方法論や対策が立てやすくなる。

そして、その方法論や対策を試していくことで、対処できるようになりアポにつながっていく。

かといって、実際には、どの業種の営業であっても断りのパターンはそんなに多くは無い。

あっても最大10種類程度で、平均すると5～6種類ほどだ。

飛び込み営業のコツ｜STEP,２

●「お客の本心を知る」

まず、数をこなし断られたトークパターンを全てノートに書いてみよう。

すると、客の本心がだんだん見えてくるようになる。

つまり、本当に具体的に「必要のない理由」を明確に言って断っているのは、数パーセントであり、大半の断りは「抽象的な言葉」で表現され、本気ではないと気が付くはずだ。

• 「結構です」
• 「忙しい」
• 「興味がない」
• 「必要ない」
• 「お金が無い」

そう。

実際に、あなたが飛び込み営業をしてきた「本当の理由」を、きちんと認識したうえで断っている客は「ほぼいない」 のだ。

まず、このことをあなたがしっかり認識して実感出来るまで、頑張って数をこなすことが大切である。

なぜなら、このことが実感出来るようになると、次の手が見えてくるようになるからだ。

飛び込み営業のコツ｜STEP,３

●「訪れた本当の理由を認識してもらう」

客の断りの大半が、本気ではないと分かってくると、訪れた本当の理由を認識してもらう事が最重要課題だと分かる。

誤解を顧みず言えば、お客の断りの大半は「ウソ」ということだ。

では何故嘘をつくのか？

そう。

お客は「騙されたくない」し「必要のないものを売り込まれたくない」からだ。

ゆえに、そう思っている客に、いきなり商品の話を切り口にすると、あなたもお客も必要以上にイヤな思いをすることになる。

そもそも、アプローチの第一の目的は売り込みではない。

それが分からない限り、永遠に厳しい断りを受け続ける事になる。

飛び込み営業のコツ｜STEP,４

●「興味をあぶり出す」

飛び込み営業のアプローチの第一の目的。

それは「お客の興味をあぶり出すこと」 である。

しかし、商品で興味をあぶり出そうとしても、それはきわめて難しいこと。

なぜなら、余程の商品で無い限り客の興味をあぶり出すだけの魅力は無いからだ。

モノあまりの時代の客は、ブランドや圧倒的な差別化でも無い限り、商品の魅力には極めて鈍感である。逆に言えば「現状に満足している」とも言える。

しかし、本当はそうではない。

正確に言えば「満足した気になっている」だけである。

一度何かを購入した客は、その行為を正当化しようとする。自分は間違っていないと思いたい。その思いが満足した気をさらに増幅させている。

だが、その裏には「もっと良い方法があったかも」という不安も同じくらい共存しており、そこに、飛び込み営業のアプローチを成功させる大きなヒント が隠されているのだ。

飛び込み営業のコツ｜STEP,５

●「例え話を活用する」

興味をあぶり出すのに「もっと良い方法がありますよ」というような、直接的な表現は嫌われる。なぜなら、直接的な表現をすると多くの人は「どうせ売り込みでしょ？」と抵抗感を覚えるからだ。

それでは話にならない。

飛び込み営業で、お客の興味をあぶり出すには、日常的な会話を中心に、これまでのお客の「サクセスストーリー」を例え話として話すのだ。

ちなみに、このサクセスストーリーの目的は「伝えること」であり、その話が真実かどうかではない。

ゆえに、過去に本当にいたお客のことでもいいし、いなければ架空でもいい。

具体的には、その客と同じ年代・家族構成・会社なら同じ業種・規模など、相手がイメージしやすく実感しやすい「架空のお客」のことを例え話的に日常会話として話していくと、売り込みと感じる抵抗は薄くなり、話を聞く体制が出来上がる。

「あ、そうそう、そういえば、半年前くらいに奥さんと同じくらいの子供さんがいらっしゃる奥さんがいたんですけど、その方も奥さんと同じような●●をしてらっしゃったんですけどね・・・」

「御社と同じくらい社員の方がいらっしゃる会社で、お話を伺った時に・・・」

「社長が会社を作られた時と同じくらいの時期に、創業された会社があったんですが、その会社の社長さんが、●●に関してお悩みになってたんです。まあ、真剣に経営されている社長様なら誰でもお考えのことだとは思いますが・・・」

というように、相手に近い存在の例え話で「現状のままのデメリット」や「新たに購入するメリット」などを理解させ実感させていくのだ。

飛び込み営業のコツ｜STEP,６

●「お客の信頼を得る」

例え話やサクセスストーリーを活用し、お客の中の興味がわいてきたら、次のステップに移る。

と、その前に、ここで多くの営業が勘違いしていることについて、少しお話しておいた方がいいだろう。それは、お客が契約をする「判断基準」のことだ。

よく、ライバル会社に契約を奪われたとき「あの客は安いから他社に行った」とか「相見積の価格で負けた」と言う営業がいるが、それは、あきらかに勘違いである 。

確かに、お客は「安いから買う」とか「安いから決めた」と言葉にするかもしれない。

しかし、その言葉を鵜呑みにしてはいけない。

お客は価格だけで判断することもなければ、決断したり契約を決めたりすることもない。そもそも、「安物買いの銭失い」を望んでいるお客なんて、誰一人どこにもいないのだ。

お客は、価格だけではなく、商品の特性やその他のメリットやベネフィットも含め「トータル的に賢い選択」 と思って決断している。

そして、それは、これから客になるであろう人たちも同じ だ。、

これから、あなたの前に現れるお客も、本気になればなるほど「商品の良さ」と「価格」のバランスの中で、もっともいい選択をしたいと考えるようになる。

飛び込み営業では、それを踏まえて、アポ取りを考えなくてはならない。

興味が出てきたお客は、価格よりも、まず「業界のプロの知識」と「プロだから知っている失敗しない目利き」という「業界のプロの知恵」を何よりも知りたいと思い始める。

そして、そう思い始めた時、目の前にいるのは「業界のプロ」である「あなた」だ。

つまり、お客が知りたいと思い始めた時に、あなたが「プロの賢い知恵」や「判断基準」を教えてあげるだけで、お客はあなたに対して絶大な信頼を寄せるようになる。

そして、その信頼が最終的な契約に結び付けるための重要なポイントになるのだ。

飛び込み営業のコツ｜STEP,７

●「もっと聞きたいと思わせる」

飛び込み営業・のアポ取りのコツは、お客に「もっと聞きたい」「もっと知りたい」と思わせることと言っても決して言い過ぎではない。

しかし、だからといって「ブロの知識」や「知恵」を全てを話すとアポにならない。

なぜなら、分かった気になって満足してしまい、それ以上話を聞く意味が無くなるからだ。

飛び込み営業の目的は、アポ取りの時点でお客を満足させることではなく、お客を話を聞く体制にして、次の商談の時間設定を確実に取ることだ。

ゆえに、プロとしての知恵をお客に提供する際に注意することは「話過ぎないこと」 だ。

また、いきなり相手の状況を聞きだしプロとして助言しようとする営業もいるが、それは営業の自己満足に過ぎず、何の意味も無い。

あくまでプロの知識を与える上で大切なのは「お客に驚き」を与え「もっと話を聞きたい」「もっと知たい」と思わせる事 である。

飛び込み営業のコツ｜STEP,８

●「時間設定のコツ」

お客に「もっと話を聞きたい」「もっと知たい」と思わせたら、いよいよ、飛び込み営業・の最終目的である時間設定だ。

時間設定をする場合は、自分から時間を決めるのではなく、極力、相手に言わせるように持っていくことが重要 になる。

多くの営業がよくやる間違いの一つに、時間設定をする際に、焦ってしまい自分から「では、何日の何時頃に来ます！」と言ってしまう人がいるが、それではいざ行くと留守や不在という可能性が高くなる。

ゆえに、最悪、日は営業が決めたとしても、時間は客に言わせること。

その「自分で言った、決めた」という責任感が、確実な商談につながるのだ。

また、アポの時間を言わせるのは、お客の真剣度を測るテストにもなる。

本当に真剣に聞いてみたいと思っていたら、お客は時間をすんなり言うが、まだ何かしらの不安や抵抗があれば、時間を言うことは無い。

そういうときは、もう一度、現状のデメリットやリスクを伝えて、あなたの話にリスクは無いということを理解させればいい。

大切なのは、「アポを1件取った」ということではなく、お客が真剣に話を聞く体制になっているかどうかである。

出来る限り固いアポを取る意味でも、この時間設定は重要なポイントになる。

以上が、飛び込み営業のコツの「8つのステップ」である。

さて、いかがでしたか？

飛び込み営業のコツは、もちろんこれだけではありませんが、飛び込み営業・の基本的なポイントを８つのステップに分けてお話ししました。

もし、今現在、あなたが飛び込み営業で、うまくいかないと悩んでいるのであれば、まずは、この８つのステップのポイントに沿って、飛び込み営業をやってみて下さい。

あなたの成功を、心からお祈りしています。

ところで、あなたは、、、

• お客にコントロールされる営業
• お客をコントロールする営業

どちらがいいと思いますか？

営業として苦しいのは、間違いなく「お客にコントロールされる営業」です。

ご機嫌をうかがってヘラヘラぺこぺこして自分を下げれば下げるほど、お客にコントロールされ、言いたいことも言えず、奴隷のような気分になって精神的にも辛くなります。

営業は、お客をコントロールしなければ成果を上げることはできません。

ですから、営業で生きていくと決めたなら、お客の言いなりになりコントロールされるのではなく、プロとしてお客に接し提案などをしながら「お客をコントロールすること」を意識してください。

では、具体的にはどのようにコントロールすればいいのか？

一緒に考えてみようと思います。

ルート営業セールスでお客をコントロールする方法

人は「自分に何かを与えてくれる人」に「魅力」を感じる生き物です。

ですから、お客に嫌われないようにするためには、自分を下げるのではなく「何かを与えればいい」のです。

だからといって、手土産とか商品とかノベルティー景品などではありませんよ（笑）

まあ、たまに程度ならいいでしょうが、毎回、会うたびにそんなことをしていたらキリがありませんし、「もらって当たり前」になってしまっては本末転倒です。

ましてや、不思議なもので、物質的なモノは、与えた瞬間に魅力を失うものです。

与えるものは「物質的なモノ」ではありません。

では、何を与えればいいのでしょうか。

あなたがお客に与え続けるもの。

現場営業のあなたが、商品やサービス以外であなた自身としてお客に与えられることには様々なことがありますが、その本質的なこととして「自己重要感の充足」があげられます。

■自己重要感とは？

「人は、自分が一番大切で、常に誰かに認められたい存在である」という衝動。

無能唱元（書籍：得する人より）

営業にとって、この「自己重要感」は極めて重要な要素のひとつです。

たとえば、営業のあなたがお客の自己重要感を充足することで、多少高くても「君に頼むよ！」と言わせることが出来るようになったりします。

営業は、お客の自己重要感を満たすことに集中すればいいのですが、具体的にどうすればいいのかというと、人は「自分の存在を認められること」で自己重要感が満たされる訳です。

ルート営業の場合、お客の自己重要感を充足する「ひとつの方法」として、

「私のために動いてくれている！と期待以上にお客に思わせること」

があります。

このように聞くと、真面目なあなたは「よし！動けばいいのか！」と思ってしまうかもしれませんが、そうではありません。

いいですか？

「動いている」

ではありません。

期待以上に「動いてくれている」とお客に思わせること。

です。

ここは極めて重要です。

つまり、実際に「動いている、いない」に関わらず「思わせること」がポイントになるということ。

正直、ブログでここまで言っていいかどうか、わかりませんが、、

真面目な営業の人ほど、一生懸命やっているのに上手くいかないケースをたくさん見てきたので、誤解を省みずにもう少しだけ説明すると、実際には、動いていなくても「予想以上に動いてくれている」と「思わせることが出来ればいい」ということです。

まぁ、実際に、そんなに動いていたら時間がいくらあっても足らないでしょうし、お客は一人ではないので物理的にも不可能でしょうし、忙しすぎると初歩的なミスも増えたりして、結果的にお客に迷惑をかけてしまう可能性すらあります。

ですから、本当に動く必要はありません。

「そう思わせること」が重要なのです。

「真面目」と「売れる」は関係ない

実際に、私の知り合いの有能な銀行マンはこの手をよく使っています。

仕事のスピードが速いのは当たり前ですが、実際はそれほど動いていないのに、いかにも動いているように見せるのにも非常に長けている。

表現を変えれば「見せ方」「演出」と言えるかもしれません。

ここで、もし、あなたが

「そんな卑怯なことはできない！」

と思うとしたら、あなたは本当に真面目な方なんでしょうね。

でもね、残念ながら「真面目」と「売れる」は関係ないのです。

ときには、不真面目なヤツのほうが「いかに楽をするか」という発想から、効率を良く動く方法を考え付いたりします。

もちろん、私は不真面目な営業を称賛するつもりはありませんが、私が言いたいことは「清濁併せ呑む」というコトワザもあるように、営業では時に「ある種の不良性」も必要だということです。

優先順位を付けミスの無いよう行動戦略を立てつつ、お客には「動いてくれている」と思わせる。

それが肝心です。

そのように、お客に「自己重要感」を与え続けることで「一生懸命やってくれる」という印象を与え、それが積み重なることで、その客にとって、あなたは「かけがえのない存在」になっていきます。

これが「対等な関係性」の土台となるのです。

ルート営業ほど、人間関係の構築が武器になるものはありません。

しかし、だからといって媚びるようなスタンスで接すれば「人間関係」という武器は、あなたの武器ではなくお客の武器になってしまいます。

そもそも、あなたはそんなに安い存在ではありませんし、あなたの会社も数多くのお客に必要とされているから存在しているのです。

ですから、お客には媚びるのではなく、プロとしてサポートする意識で対等にお付き合いすることです。

先ほどから言っているように「見せ方」「演出」も考えながら、出来ることは、最善を尽くしてスピード感を持ち全力で取り組む。しかし、出来ないことは毅然とした態度で「出来ません」とはっきり言ったうえで、お客が困っている問題に対し、プロとしての最善の提案をする。

あなたは、お客にペコペコ頭を下げて媚びるために営業を始めたわけではないはずです。

プロとして、お客の役に立つのが本当の営業です。

それを忘れることなく、日々の営業を精進してください。

「ルート営業」

「ルートセールス」

と聞くと、あなたはどのようなイメージを持っているでしょうか。

飛び込みテレアポなどをしている営業の人達に、この質問をすると、たいていの人が、

「ルート営業セールスは、毎回、新しい客を見つける必要がない”ラクな営業”」
「ボーっとしていても勝手に注文が入って、それが評価になる仕事」
「遊んでいても新規客を探さなくても給料がもらえる営業」

というようなことを言います。

中には、本当にそう思って、覚悟を持たないまま軽い気持ちで、飛び込みテレアポの営業から、ルート営業セールスに「転職」する人もいるようです。

まぁ、、、

そのような人は、おそらく、今頃、現場でドエライ目に合っていると思いますが・・・。（汗）

ルート営業に対する「間違った常識」とは？

現在「最塾」でも、様々な業種のルート営業をやっている塾生さんが数多く在籍して学んでいらっしゃいますが、そんな彼らに相談を受けていて思うことは「決してルート営業セールスは”ラクな営業”では無い」ということ。

ルート営業セールスには、

• 既存客を競合他社に取られないようにする必要性。
• 毎月の注文数を少しでも増やしてもらう必要性。
• 既存商品を購入してもらいつつ、新商品も購入してもらう必要性。
• 既存客が理不尽な客でも簡単には切れない現実。
• さらには、新規客を開拓する必要性のある会社も・・・。

という、飛び込みテレアポ営業には無い「ルート営業セールス」ならではの難しさや厳しさがあります。

一般的にルート営業セールスは、一度契約をすれば後は自動的に注文が入るというイメージかもしれませんが、現実には、それほど簡単なものではありません。

では、そのような状況の中で、ルート営業セールスの人が他社の営業やライバルに負けない結果を出すためにはどうすればいいのでしょうか。

ルート営業セールスの誰もが抱える「最大の問題」とは？

さて、、、

これからお話しすることは、私がルート営業セールスをやっている最塾の塾生さんの様々な問題や悩みに対する解決・改善方法を指導していく中で、

私自身も共に学んだことであり、業種や業界にかかわらず「すべてのルート営業セールス」に当てはまる「本質的なこと」です。

先ほどから何度も言っていますが、ルート営業セールスはなかなか大変な仕事です。

何より、ルート営業セールスの「最大の問題」は、大半のお客はこれまで長い付き合いのある既存客であり、そう簡単に「お客を切る（選ぶ）」という事ができないため、

それを分かったうえで、「わざと横暴な振る舞いや露骨に過度の要求をする客」も少なくないということ。

商品や価格、サービスやサポートなどで、圧倒的な差別化が出来ている会社であれば、そんなお客も少ないでしょうが、この時代、そんな圧倒的な差別化が計れるほどの商品はほとんどありません。

ゆえに、

「お客に嫌われないように・・・」

「お客の機嫌を損ねないように・・・」

と考えるあまり、ヘラヘラと媚びるような営業スタンスになってしまう営業マン、営業ウーマンが多いのも事実です。

まず、このことに関してあえて「ハッキリ」と言っておきたいことがあります。

そして、それは「多くのルート営業セールスが勘違いしていること」でもあるのです。

90％近いルート営業セールスの人が勘違いしてること。

確かに、ルート営業セールスである「あなたの立場」で考えれば、

「お客に嫌われないように」
「お客の機嫌を損ねないように」

と考えてしまう気持ちは、痛いほどわかります。

実際に、最塾で学んでいるルート営業の塾生さんたちも、入塾当初はその思いが強いあまり、どう売ればいいのか、どう営業すればいいのかが分からなくなり、八方ふさがりの「ご機嫌取り営業」になっていました。

だからこそ、はっきり言っておきたいことがあるのです。

よく考えてみてください。

ルート営業セールスという「あなたの仕事」は、

• ご機嫌取りをしたり、媚びるよう態度だから、お客は注文を続行してくれているのでしょうか？
• 必要以上に頭をペコペコ下げて、同情を誘いながらお願いをしなければ、売れないのでしょうか？
• 本当に、その営業スタンスでなければ、継続的な注文は打ち切られてしまうのでしょうか？

いえ。

そんなことはありません。

そんなことはないのです。

そもそも、営業は、お客の奴隷ではありませんし、便利屋さんでも、お伺い屋さんでも、ましてや御用聞きでもありません。

よろしいですか？

たとえ、新人であろうと、ベテランであろうと、あなたは「その業界のプロ」であり、会社の代表としてお客に会っている。

そのうえで「お客が自分では出来ない、やれないこと、困ってること」をプロとしてサポートするかわりに、その対価として、お金をいただいているのです。

つまり、あなたは「お客と極めて対等な関係」なのです。

ですから、必要以上にヘラヘラしたり媚びるような営業スタンスになる必要はありません。

いや、むしろ、

それを常識として信じ込まれている盲目的な「守りの営業スタンス」こそが、状況や業績をますます悪化させてるということをしっかりと自覚するべきなのです。

しかし、このように聞くと、これまで我慢をして真面目に懸命に頑張ってきたあなたは、、、、

「そんなことは分かってる！」

「それでも、現実問題として注文をもらい続けなければいけないんだ！」

そう思っているかもしれませんね。

確かに、これまで懸命に努力してきたのですから、それも当然ですし、私は、あなたのこれまでの努力を否定している訳でも馬鹿にしている訳でもありません。

ただね、、、あるんですよ。

「お客と対等な関係を構築しながら、信頼され、結果も出し続けることが出来る」

そんなルート営業セールスの方法がね。

あるんです。

だからこそ、今、このような話をしています。

さて、ここであなたに質問です。

これから先、あなたがルート営業として頑張っていくなら・・・

１「自分を押し殺して、お客に媚びるようなご機嫌取りの営業」

２「お客と対等な関係を構築し、信頼され必要とされる営業」

あなたは、「どちらの営業」がいいですか？

もし、あなたが「これまで通りの営業スタンスのままで、頑張り続ける！」と思い「１」を選ぶなら、それもひとつの方法ですから悪くはないと思います。

まぁ、これまでの努力が無駄だったと思うのは、誰だって嫌でしょうからね。

しかし、そのような方には、ここから先の話は時間の無駄になると思いますので、ここでページは閉じたほうが良いかと思います。ここまで読んでいただいて、ありがとうございました。そして、お役に立てずに申し訳ありませんでした。

あなたの成功を、心よりお祈りしております。

しかし、、、

もし、あなたが、、、

「お客と対等な関係を構築し、信頼され必要とされる営業になりたい！」と「２」を選ぶのであれば、ここから先はとても大切なお話になります。

おそらく、ここまで具体的にルート営業セールスの根本的な問題点である「お客との関係性」について話をしているブログは皆無だと思います。

お客に振り回される原因と対策

私は、2005年から10年以上、営業のコンサルティングや指導を行っていますが、これまでにも多くのルート営業セールスの人から、

「お客に切られるわけにはいかない。しかし、それをいいことにお客は無理難題を言って来たりします」

という趣旨の相談を、よく受けました。

しかし、この状況は、まさに先ほどお話しした、

「ヘラヘラと媚びるようなご機嫌取りの営業スタンス」

に根本の原因があるのです。

営業であれば誰だって、お客から契約を切られるのは怖いこと。ましてや、ルート営業セールスであれば継続的な注文やお客を失うことで、上司に叱られ、会社でのあなたの評価が下がってしまうことを考えれば「恐怖心」が芽生えて当然だと思います。

しかし、それでも、その営業スタンスは即刻、止めるべきです。

これからお話することは、少し厳しく聞こえるかもしれません。

しかし、これはより多くのルート営業セールスの人達に「営業の本質」に戻った自信満々の営業をして欲しいという思いからあえて言わせていただきます。

もし、あなたが、今現在、お客から振り回されているのであれば、

それは「振り回されるような営業スタンス」であるあなたに問題があるのであり、

お客が悪いわけではありません。

簡単に言えば、お客をそのような態度にしているのは「ヘラヘラと媚びるようなご機嫌取りの営業スタンス」の「あなた自身」ということです。

人は不思議なもので媚びるような姿勢で接すると、とたんに相手は強気になる生き物で、それは一種の「いじめっ子心理」のようなもので、世の中には、自分の優位性に酔いたい人がたくさんいます。

例を挙げると、、、

あなたは居酒屋さんで、定員さんに偉そうに横暴に振る舞っている客を見たことはありませんか？

おそらく、一度くらいはあると思いますが、あのような「恥ずかしい客」もまさにその状態です。

彼らの論理は「金を払うのが偉い」「来てやってる」「食べてやってる」「注文してやってる」「俺は客だ！だから偉いんだ！言うことを聞け！」という「お客は偉い」という観点からの態度ですが、あれも自分の優位性に酔っている状態ですよね。

あ、そうそう。これは余談ですが、、

あのような振る舞いをしている人は、ふたを開けてみると、以外に営業職の人が多いようです。

おそらく、営業先でお客に無理難題を言われガマン、ガマンの日々の中で、自分が客になった途端、お酒が入って気が大きくなり、同じような振る舞いが許されると勘違いしているのだと思いますけどね・・・

情けない。

あなたも、そんな人を見たらそう思いますよね？（苦笑）

まあ、これは信じなくてもいいですけど、

そもそも、彼らは自分が人に対してそんな態度を取るから、それが自分に返ってきてるという当たり前のことに気が付いてない。だからますます、お客に振り回されることになるのに。。。すべては自分自身が招いているだけなんですけどね。

ちなみに、あのタイプは、近くにいるだけで本当に気分が悪くなるので、一生付き合いたくないタイプです。（笑）

まあ、今、このブログを読んでいるあなたは「今の営業を何とかしたい！」と真面目に頑張っていて、そんな恥ずかしいことをする人ではないでしょうから、安心していますけど、大丈夫ですよね？（笑）

まぁ、この話はさて置き、、、

先程、お客をそのような態度にしているのは「ヘラヘラと媚びるようなご機嫌取りの営業スタンス」の「あなた自身」と言いましたが、

本当にそうなんです。

先ほどの居酒屋の客の場合でも、何か言われたときに、店員さんが「ヘラヘラと媚びるようなご機嫌取りのスタンスで、悪くもないのに謝ってばかりの姿勢」だから、相手はますます「横柄で横暴な客」に豹変していくのです。

逆に言うと、

店員さんが毅然とした態度でプロとして接していれば、お客もあそこまで横柄で横暴な態度にはなりません。

というか、“なれません“。

あなたの場合もそれと同じで「あなたの営業スタンスが変われば、お客の態度も変わる」のです。

よろしいですか？

これは本当の話ですから、しっかり頭に叩き込んでくださいね。

お客を変えたければ、愚痴や文句を言うのではなく、まずは、あなたがこれまでの媚びるような態度をあらためて、プロとして「毅然とした態度」に変わること。

そして、そのために何よりも大切なことは、あなたが、そう「心に決めること」です。

これでお客と対等に接する土台は出来ますので、必要以上にお客に振り回されることはなくなります。

無理難題を言われずに済むのはうれしいけど、そう言われても、、、営業として結果が出せなければ意味がないよな・・・

具体的に「お客と対等なスタンス」で、かつ、「営業として結果を出し続けていく」にはどうすればいいの？

そうですね。

確かに、対等の関係性になっても、営業としての結果を出せなければ意味がありません。

では、次回は、それを踏まえたうえで、実際にルート営業の人が「対等なスタンス」で「どうすれば継続的な結果を出し続けることが出来るか」について、お話しすることにしましょう。

ルート営業セールスでお客と対等なスタンスを維持しつつ成績を上げ続ける方法

営業をやっていると、誰もが一度や二度は経験するであろう「スランプ」

今回は、営業のスランプについて悩んでいる方からの質問に、お答えしたいと思います。

相談内容

初めて投稿します。

実はどうしても相談したいことがありメールさせて頂きました。

これまで会社の中でも、ある程度順調に売れてる方だったのですが、

最近、思ったように結果が出ずにスランプの日々が続いています。

原因が何なのか分らず気持ちばかりが焦ってしまいます。

こういう時の対処法などあるのでしょうか。

よろしくお願いいたします。

回答

「これはもしかして、スランプ？」

そう感じたとき、まず、早急にやるべきことは、それ以上「スランプの深み」にハマらないようにすること。

そこで、まずは、「スランプの深み」にハマらないために必要な考え方からお話ししましょう。

営業スランプの深みにハマらないために。

一生懸命ガンバっているにも関わらず、スランプになり苦しむ営業は少なくありません。

そうなると、どんどん不安になり焦ってしまうものですが、悪いときに「焦る」のは、ある意味当たり前ですし、それが人間。

しかし、営業で何よりも大切なことは、どんな状況になったとしても焦ることなく「落ち着き、ゆとりを持つこと」です。

簡単に言えば、焦りを感じたなら、まずは「落ち着いて」「気楽」になるということ。

そうでなければ、判断も、方法論も、決断もすべてが「不安や恐れ」の中で行われることになるので、結果、ますます悪循環にはまり込んでしまうのです。

なぜ、分かるのか？

それは、私が経験したからです。

「何とかしなくては！」と焦りながらも、そのときは「自分は冷静だ！」「これなら間違いない！」と決断したことでも「不安や恐れ」を抱えたままの判断は全く上手くいかないどころか、ますます泥沼にはまり込み、後で考えたら「あの時、どうしてあんな決断をしたんだろう・・・」と、後悔だらけ。

今でこそ、そんなことは無くなりましたが、それほどまでに「不安」「恐怖」「焦り」というものは人を惑わすもの。

営業は、期待されれば、それだけ大きな数字を求められ、責任を感じ、その結果プレッシャーは強大なものとなり、少しでも歯車が狂えば、とたんに「悪い想像」が頭をめぐり、不安や恐怖に襲われ、焦りはじめる。

しかし、だからこそ、まずは「不安や恐怖」を防ぐ防御策が必要になるのです。

そのためには、この「不安や恐怖からくる焦り」のすべては「自分の想像が生んだものであり、現実には何一つ起きていない」という事実を理解することが、防御策の初めの一歩。

重要なことなので、もう一度。

だから、まず冷静になることが大切なのです。

思うように売れなくなって不安を感じ、心が焦り始めたなら、まずは「冷静になる」こと。

そして「大丈夫！大丈夫！」と、心の中の不安がなくなるまで言い続けること。

心の中でもいいし、口に出してもいい。

とにかく、心の中の不安が無くなるまでは、余計な行動や方法を考えずに、とにかく自分自身に言い聞かせるように言い続けること。

とりあえず、これで「スランプの深みにハマること」は防げます。

心が動揺すれば、それは現実にも影響を及ぼします。

たとえば・・・

サッカー選手が、ゴールを外す原因は、練習不足ではありません。

「ゴールを打たなくては！」と焦ったからです。

ゴルフ選手が、30センチほどのパットを外すのも練習不足ではありません。

「このパットは入れなくては！」と焦るからです。

プロですら「焦る」だけで、普通であればうまく出来ることが、途端に出来なくなるのです。

あなたの悪い想像から生まれる「不安」や「恐怖」「焦り」に何一つメリットはありません。

これは、精神論でも、まやかしでもない、どんな状況下であろうとも、自分をコントロールする唯一の「方法論」であり、本当に、本当に、大切なことです。

スランプになったと感じたら、まず最初にやるべきことは

「焦ることなく落ち着き、深みにハマらないようにすることが重要」

というのは分かってもらえたと思います。

では次に、その上で「どのようにスランプを克服すればいいのか」を考えてみたいと思います。

スランプの３つの原因と対策方法

スランプには、様々な要因がありますから「これが原因だ！」と一概には言えませんが「よくある３つの原因」として、次のことが考えられます。

まず、ひとつめは、、、

これまで説得力のある営業をしていた人がスランプになったとたん、説得力を失ってしまうことがあります。

その原因は「迷いが生まれ、自信を失っている」から。

「迷いと自信」は「反比例」します。

つまり、迷いが大きく「増える」ほど、自信は大きく「失い」ます。

逆に言えば、自信満々の人には、心に迷いがありません。

迷いがないから、説得力もある。

説得力があるから、お客もその営業を信頼する。

だから、売れるのです。

では、どうすればいいのか？

「迷いの元凶」を断ち切ることです。

売れている時にはなかった「迷い」が出た場合、その迷いの原因というものがあるはずです。

例えば、、、よくある事例として、

「契約したお客さんからのクレーム」であったり「商品や会社に対する不信感」など。

もし、それらが原因となり迷いが生じているのであれば、その原因を解決することです。

たとえば、原因がクレームであれば、クレームに対する健全な受け取り方や考え方を学ばなければいけませんし、原因が不信感であるのなら、その不信感は客観的なモノなのかを分析しつつ、世の中には完璧な商品や会社などは存在しないということも、考慮したうえで商品や会社、そして自分自身と向き合うべきでしょう。

この部分を詳しく話すと、それだけでひとつの教材が出来るほどの量になるので、ここではこのくらいにしておきますが、とにかく、その迷いを拭い去り、腹をくくることで、再び説得力のある営業に戻ることが出来るようになります。

しかし、、、問題は、、、

その迷いが払しょくされるまでの間、スランプ状態をどうすればいいのかですよね。

そこで、それまでの「つなぎの方法」として出来ることがあります。

それは「演じること」です。

表現を変えれば、あなたが役者になるということです。

つまり、営業トークに説得力を持たせるには、どういう表情で、どういうトーンで、どういう強調語を使っているのか。

これを意識的にやるのです。

もし、あなたが説得力のある営業だったのであれば、鏡を見て何度か練習すれば、前の感覚を思い出してすぐに出来るようになるはずです。

それでもよく分からなければ、あなたが「説得力があるな～」と思う「俳優」や「役者」の映画やドラマを見て、研究するんです。

話し方、トーン、強調ポイント、表情、目線、身振り、手振り、など、「この役者さんは、なぜ説得力があるのか？」を、あなたなりに分析するのです。

そして、真似る。

出来る出来ないにかかわらず、とにかく真似て真似て、練習をする。

そうすれば、１００％とは言わないまでも、かなり説得力のある営業に戻ることが出来るようになります。

ちないに、私の経験上、多少、自分でも「少しオーバーかな～」と思うくらいが、お客には伝わるようです。

ちなみに、この技術を身に付けると、多少の体調不良やプライベートな悩み事などがあっても、自分の心の状態とは関係なく営業で結果を出せるようになります。

次に、２つ目の原因として、、、

売れている営業がスランプになる大きな原因の一つに「トークに飽きている」という状況があります。

本人は気が付いてないのですが、普段使っている「営業トークのマンネリ化」が起き、同じトークでも伝わりが悪くなっているのです。

たとえば、営業には、

「確実に相手の同意を取るトーク」

「確実に相手の興味を引きつけるトーク」

などがありますが、それも全てはそのトークの使い手の感情が「トークに乗ったとき」に最大の効果をもたらします。

もちろん、最初から興味津々の超Ａクラスの見込み客であれば、セリフのようなトークでも、ある程度は効果があるでしょうが、お客はそんな客ばかりではありませんよね。

「お客に伝わる」というのは「言葉」ではなく感情がもたらすもの。

簡単に言えば、あなたが「良い」と思ったことが、相手にも「良い」と伝わるのです。

その感情が乏しくなったとき、途端にトークは、その「力」を失います。

そして、長いスランプ状態に陥ってしまうのです。

お客は「人間」です。

そして人間は「感情」の生き物です。

特に高額商品を扱っている人に言っておきたいことがあるのですが、お客は商品を購入するだけなのではありません。

お客は「自分の人生」をも購入しているのです。

マイホームもリフォームも保険も、高額の商品は特にそうですが「営業の人生観」と「お客の人生観」が共鳴したときに、お客は「契約を決断する勇気を得る」のです。

それが、決断の大きなきっかけになるのです。

私に言わせると、お客が決断をする理由は決して商品や価格だけではありません。

そして、最後の３つ目は、、、

スランプになるのは、ある程度の期間、営業をやっている人です。

もし、あなたもそうであれば、商談やクロージングなど、あなたなりの「トークの流れ」が出来ているはずです。

そのトークの流れに慣れが出てくると、気がつかないうちに「必殺トーク」を省略してしまったり、無意識に「売れるトークの効果」を半減させてしまうようなことをやっていて、スランプ状態に陥ることは少なくありません。

ですから、スランプになったと思ったら、まずやるべきことは、

「基本に戻る」

これに尽きます。

ある程度売れているのであれば、自分の基本がどんなトークか分かっているはずです。

そこに戻るのが、もっとも手っ取り早い。

まず、今のトークと売れていた時のトークを比較して「抜けているトーク」が無いかどうかを確認してみましょう。

たとえば、、、

そういえば、、、調子よく売れていた時は、

【初めて契約してくれたお客の話】

をしていたけど、最近はしてないな～

とか、

そういえば、、、前は、この部分で、

【分かりやすく伝えるため、例え話】

をしていたけど、最近はやってないな～

とかね。

もしかすると、そのトークには、あなたが思う以上の効果があったのかもしれません。

ですから、どれほど些細なトークであっても、一切の手を抜かず、売れていた時のトークをすべてちゃんと使ってみることが大切です。

あなたの何気ない一言が、契約への大きなキッカケになったりしていることは少なくありません。

スランプになった時、まず初めに、

『焦ることなく落ち着き、深みにハマらないようにすること』

そして、

『考えられる「３つの原因」に対して対処すること』

それらが大切だということを、ここまではお話ししました。

では、最後に・・・

あなたが「あなた自身でスランプから卒業する方法」をお話ししようと思います。

あなたが自分自身でスランプから卒業するために。

最後に、、、

ところで、あなたは、スランプに陥った時「売れない理由」を考えましたか？

おそらく、考えましたよね。

では「売れない意味」を考えたことは？

「売れない意味？」

そう。

売れないという「結果」には、当然ながら「売れない明確な理由（原因）」もありますが、

もうひとつ「売れない意味」もあるのです。

あ、そうそう、その前に・・・

ちなみに、今から話すことは、無理に信じる必要はありません。

でも、もし、あなたが「二度とスランプになりたくない」と思うのであれば、私の経験が少しは参考になるかもしれないと思ったので、簡単にお話ししておきますね。

よろしいですか？

では、話を戻して・・・

売れないという「結果」には「売れない明確な理由（原因）」もありますが、
その根底には「売れない意味」というものがあるのです。

そして、あなたが、その意味に気付き理解することで、ようやく本当の意味で
「売れない現状」から「卒業」できるようになります。

勘違いしないでくださいね。

スランプから「抜け出せる」ではなく「スランプからの卒業」です。

つまり、二度とスランプになることは無いという意味です。

これを逆に言えば、

根底にある「売れない意味」を理解していないから、何回も「売れない現状」が起きてるだけ。

ということです。

例えば、、、

あなたが「スランプの原因」を「今使っているトークの問題」と推測したとします。

では、どうすればいい？

そうですね。

おそらく、トークの改良や改善を考えるだろうと思います。

しかし、実はそれだけでは、またスランプになる時が来るのです。

なぜなら、売れない意味が分かっていないから。

「なぜ、今、自分は売れない経験をしてるのか？」

「その意味は？」

そう考えてみると、様々な想定が出てくると思います。

たとえば・・・

• 自分の中途半端な弱い意志を改善するため。
• 表面の言葉で動くほど客(人)は馬鹿じゃないと学ぶため。
• 行動しない限り、何も変わらないと学ぶため。
• 「開き直り」を身につけるため。
• 想像力の足りなさを自覚するため。
• 自分の甘えを捨てる必要を実感させるため。
• 逃げる限り、悩みも苦しみも消えないと学ぶため。
• お金の大切さを学ぶため。

などなど。。。

今、あなたが「売れない経験をしている意味」が分かれば、改善するポイントが小手先から「本質」に変わります。

そのように、本質を理解して、改善すれば同じような課題が起きることは二度とありません。

これこそが本当の意味での「卒業」です。

一人の時に、素直になって。自分自身に、問いかけてみましょう。

「なぜ、今、自分はこのような経験をしてるのか？」

「この経験の意味は何なのか？」

答えは、あなたの中にあります。

さて、いかがでしたか？

人生でも営業でも、何かしら起きるとき、そこには必ず理由（原因）があり意味があります。

なぜなら、その人にとって意味のないことは、その人の人生では何一つ起きえないからです。

私はそうやって考え続けて、ここまでやってきました。

もし、今、あなたがスランプに苦しみ、八方ふさがりで悩んでいるとしたら、一度、このように考えてみてはいかがですか？

もしかしたら、これまでとは全く違った答えが出ることで、今のあなたの悩みや苦悩が根本から解決されるかもしれません。

頑張ってくださいね。

その大きな違いのひとつは「聞きたい事を、聞くか聞かないか」です。

そこで、今回は営業の「聞く技術」でもある「営業のヒアリングのコツ」について、お話ししてみたいと思います。

売れる営業になるヒアリングのコツと技術

一言で「聞く」といっても、もちろん、相手の気持ちを「尊重」しながらヒアリングするのが前提です。

相手の気持ちを考えず、ズケズケと言いたい事を言うのではありません。

なぜ、この様な話をするかというと、聞きたいことを聞くと「お客が怒るかも？」と、不安になる営業セールスの人が以外に多いんです。

たとえば・・・・

ローンを組む商品を扱っている営業セールスの人は、特に売買の不動産屋さんとかは、お客さんの年収をできるだけ早く聞き出したいのが本音です。

なぜなら、もし、アポが取れて喜んで訪問しても、年収が足りなかったりローンを腐るほど組んでたりしたら、住宅ローンを組める可能性は限りなく「０％」に近くなり、契約も出来なくなりますからね。

でも、なかなか聞かない。というか「聞けない」

「そんなこと聞いたら、怒られるかも・・・」

「そんなこと聞いたら、だめになるかも・・・」

と、思いながらも、本当はできるだけ早く聞きたい。このような「ジレンマ」に陥ってしまう。確かに、そのまま聞いたら、教えてくれないかもしれませんし怒られるかもしれません。

「そのまま聞いたら」ね。

ヒアリングのコツと技術

当然ですが「年収おいくらですか？」

といきなり聞いても、もちろん教えてくれるはずがありません。

だから、「大義名分」が大切になるんです。つまり「年収を聞く明確な理由」 ですね。

たとえば、自分の扱ってる商品を購入できる最低限の年収が５００万円は必要だとしたら、

と「生活レベルを変えることなく不安のない形で家を持つ為」という「大義名分」を伝えた後で「ズバッ」と聞いてみる。

それで、「いや?」とか「わからない」とかいわれたら、

と満身の笑みで「ズバッ」と聞けばいいんです。

で、「まぁ・・それくらいは・・」といわれたら１００％の信用はできませんが、じっくり時間をかけてアポ取りに挑めば、商談の際に「年収が足らない」となる確率は、極めて低くなりますし、

クロージングでのヒアリングのコツ

クロージングでもそうです。

クロージングの際に「考えさせてくれ」といわれた時に、ただ「わかりました」といって帰ってしまうのか、

それとも・・・

と、勇気を出して聞くか。

この一言が、契約の差になることはよくあることです。

たった一言の重要性

飛び込みテレアポで訪問した場合は特にそうですが「考えさせてくれ」といわれて「わかりました」と帰ってしまうと、十中八九は契約にならずにフェードアウト状態になるものです。

どうせ、契約にならないとわかっているのなら、勇気を出して「あと一言」を聞く方が、契約の可能性は高まるのです。

それを、聞いて、それでも「あなたには関係ない」とか「まあ、まあ、良いから」なんて寂しい言葉を言われたら、それは「人間関係」と「信頼関係」が構築できてなかったということですから、反省点はクロージングではなく、商談の中にある ということが発見できる。

そして、そのおかげで「信頼関係」を密にする方法を必死で考えることができるわけです。

それは、次の営業に活かされる「すばらしい経験」ということでもあります。

しかし、その「一言」を言わなければ、商談が悪かったのかクロージングが悪かったのか、信頼関係が構築できてなかったのか何が悪かったのかすら、わからなくなる。

それでは、何の学びにもならないですから「もったいない」と思うのです。

そして、おそらく、また最後に「考えさせてくれ」と言わせる営業セールスをしてしまうことになるでしょう。

お客に「言われてしまう」のではなく、あなたがお客にそう「言わせている」のです。

大切なことは聞く内容ではなく、聞き方である

確かに、たった一言で契約が飛ぶときもあります。そして、多くの営業はそのことを恐れています。

しかしそれは、、、

相手の気持ちを考えずにズケズケと聞くことに大きな原因があるのです。

それを踏まえれば、たった一言が、契約を現実にするときもあるのです。

もし・・・・

あなたが、今の営業セールス活動の中で、何人ものお客が同じ状況になり契約にならないのであれば、その本当の理由を探るために「聞く大義名分」を伝えて「軽くズバッ」と「笑顔で」聞いてみることです。

やってみればわかると思いますが、以外に「実は・・・」とか「あなただから言うけど・・」とか、「一生懸命話してくれたから、言うけど・・」ときちんと話してくれるお客も多いですよ。

「結果」を変えたければ「原因」を変えることが必要です。

それが、例え「たった一言」であったとしても、

いろんな意味でそこから今までにない変化が必ずおきます。

「お客の断りパターン」を変えたければ、

「あなたの営業パターン」を変える必要があるのです。

あせらず少しづつ、実践してみてください。

相談内容

はじめまして。私、41歳で保険業に経験も無く飛び込んだ者です。

今月よりノルマが課せられどうしようかと思っております。

はっきり言って自信が全くありません。

三ヶ月になりますが、既に転職を考えております。

職場にも、問題がありまして良い環境とは言えません。

助言をお願い致します。

回答

もしも、あなたが・・・

家族やご両親など、あなたが守らなければならない存在が誰一人いなくて、

当分の間、食べていけるお金もタンマリあるのであれば・・・

辞めても良いと思います。

しかし・・・

あなたに家族などの守るべき存在がいて、資金的にも底を付きそうなな状況であれば・・・

辞めない方が、良いと思います。

なぜなら、今の状態のあなたが今の会社を辞めて転職すると、今以上に厳しいところ、苦しいところに就職することになる可能性が非常に高いからです。

これ、私自身に実際にも起こったことなので分かるのですが、そんなことがないように「次こそは！」と思い慎重に転職するんですけど、採用が決まってフタを開けてみると、実際とは「話が違うことばかり」が起きて「これなら、前の会社の方が良かったよ・・」って言うことが、なぜかしら起きます。

そして、また「転職しよう」となるんですけどすると、さらに「ひどいところ」に転職することになるんです。

そして、それは、あなたが気が付くまで繰り返されます。

何を気付かなければいけないのか？

では、なにを気付かなければいけないのでしょうか。

これは、私の持論なので、信じなくても良いですけど、それは「今の会社、環境でしか学べない、あなたに必要なこと」です。

その学びを得ないまま、ただ「イヤだ！イヤだ！」と逃げていると、どんどん、ペナルティーが大きくなる。で、最終的には「絶対に逃げられないところ」まで必ず何回でも追い込まれます。

そこで、ようやく気が付くんです。

「あぁ・・もう、やるしかないんだな・・・」ってね。

自由と責任

今の環境というものは、どんな状況にせよ「あなた」が選んだことです。

「選んでない！こんな所だと思わなかった！」と言われるかもしれませんが、それでも、あなたが選択した結果です。そもそも、営業セールスには「ノルマ」があると言うことは最低でも、始めの頃から分かっていたはずです。

「うちはノルマなんて無いよ」と面接の時に言われたかもしれませんが、固定給で「ノルマがない」会社はあり得ません。

商品力が飛び抜けて良いか、売れ筋商品を扱っていれば別ですが、保険や不動産などの営業会社では、まずありえません。

もし、営業会社で「ノルマが無い」ところがあるとすれば、それは「ノルマがない」変わりに「固定給もない」ところです。

つまり「フルコミッション」（完全歩合給制）は「自由と責任」のバランスが取れているんです。

ということは「固定給があると言うことは、間違いなくノルマ」もあります。

まあ「自由にやって良いよ」といいながら売れないと１ヶ月で自主退職に追い込む会社もありますけどね。

営業の自信

また「自信がありません」ともおっしゃっていますが最初から自信満々で営業セールスをやる人なんて誰一人いません。

「自信がない」のと「やる、やらない」は別問題です。

「自信」が無いから「やらない」人もいますが、

「自信」が無くても「立ち向かう」人もいます。

どちらにしても「今の自分に足りないところ」だからこそ、やらなければならない状況に追い込まれているということを早く気付くべきです。

もちろん、環境があまりにも悪ければ「やってられない」という気持ちも分かりますがだからといって、それが辞める理由にはなりません。

はっきり言えば「逃げてる」だけです。

「逃げ」からは何一つ良いことは起きません。

もちろん、逃げ続けても良いでしょうけど先程言ったように、必ず最後は逃げられないところまで追い込まれます。

まあ、このメルマガを購読してるって事は、それなりに「何とかしたい！」って気持ちがあるんでしょうからそこら辺のいい加減なヤツよりは、全然、立派ですがだからといって、逃げ続けて一番苦しい思いをするのは私ではありません。

そうです。「あなた」です。

ノルマが達成出来なくても、命までは取られません。

本当なら、今しか学べないことを学ぶ時期だと割り切って、やれるところまでやってみるというのも、１つの方法だと思います。

あ、それと・・・

完璧主義は、自分を苦しめるだけです。

車のハンドルのように「遊び」を持ったほうが、楽ですよ。

一度、自分自身を見直す良い時期なのかもしれませんね。　

The post 営業の転職時期とポイント。辞めるべき？辞めないべき？ first appeared on 最強の営業.]]> https://top1sales.com/blog/no-sales-5?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=no-sales-5 Sat, 13 Jun 2015 09:00:55 +0000 https://top1sales.com/blog_d/?p=67 思うように売れなかったり、一人で悩み続けて、気が付けば重度のスランプに陥ってしまう営業は少なくありません。 そこで、今回は、そのような状況で苦しんでいる営業マン、営業ウーマンの基本的な特徴と５つの共通点から、その解決法ま...

営業で言う「クロージング」とは「お客から契約の決断を取ること」ですが苦手な人が凄く多いようです。しかし、営業にとってクロージングは重要なもの。ここではクロージングが苦手な人の原因と対処法を解説します。

「クロージング」

お客に「一週間くらい考えさせて」と言われて、一週間後に電話したら、

「あぁ・・・はい。いろいろ考えたんですけど、今はやっぱりいいです」と言われたり、

「もう少し考えて、やるときにはコチラから電話します」

とか言われて、それ以上どうしようもなくなって、そのまま、フェードアウト。

そうなってしまったら、本当は凄く悔しいんだけど、でも、実際にどうすれば良かったのかが分からない。

あなたも、今までにこの様な経験はないですか？

ありますよね。

過去に、私も経験もあります（笑）

では、私も含めて、どうして多くの人が、この様な状況になってしまうのか？

それはね、あなたが「いい人」であろうとしてるからです。

うまくいかない原因「あなたがいい人だから」

「お客に嫌われたくない」という大前提の気持ちが、あなたを「いい人」というスタンスにさせています。

「嫌われたら、契約なんて絶対無理になる」と思うから。

「これまでの努力が無駄になる」と思うから。

だから、あなたはお客に対して「いい人」でいようとしてしまうのです。

でもね、残念ながら営業は「いい人」では売れません。

あなたの事を客がどう感じているか知ってます？

客が思っている「いい人」ってどんな人か知ってますか？

営業の世界で、お客が言う「いい人」というのはね、

「どうでも」いい人

か

「都合の」いい人

のどちらかです。

ウソではありませんし、ひねくれてるわけでもありません。

本当にそれだけなんです。

そして、営業のクロージングの際に「いい人」のまま接客していたら、ただの「客にとって都合のいい人」になっている可能性が非常に高い。

お客に、尽くして、尽くして、いつか契約してくれると、信じて、信じて

で・・・・

他の営業に横取りされちゃう。

これね、多くの人が勘違いしてることなんですが・・・

基本的に、お客は「いい人だから契約してあげよう」とは考えません。

クロージング「聞きたくない営業の真実」

どちらかというと、「いい人だから、断っても大丈夫だろう」 と考える客の方が多いんですよ。

このような話をすると「そんなことはない！」と言う人もいますが、これは紛れのない「営業の真実」です。

商品の比較もしずらく、価格も差がない状態で競合した場合、

つまり、あらゆる比較をしても差がない場合、最終的にお客は

「断っても許してくれそうな営業・セールスはどっち？」という比較をします。

でも、お客が営業に断るとき、そんなことは口が裂けても言いません。

「あなたは断りやすいから、断らせてもらう」なんて死んでも言うわけがない。

言えないからこそ、

「いや・・向こうの方が安かったから」とか
「サービスしてくれたから」とか
「付き合いで、断れなかったから」

というような一見、正当性のある理由を武器に断ってきます。

あなたも、こんな理由で断られた経験ありませんか？

あるでしょ？

100歩譲って、そのときのお客の理由は本当だったかもしれませんが、もし、あなたがその客に「いい人」を演じてしまっていたのならば、「真実でなかった」可能性もあると言うことです。

何も比較出来ないの場合の最終判断は「断りやすいのはどっちだろう？」なんです。

そして、お客が「断りやすい営業」を考えたときに判断の１つになるのが「いい人」であり、たいてい、こうなる営業は「優しくて」「真面目な」人が多いです。

でも、営業が最低でも確保しなければならないポジションは、

お客が「言いにくいことを、言いやすい人」になるのではなく

お客が「言いにくいことを、言いにくい人」にならなければいけないんです。

つまり、あなたが言って欲しくない事は言わせないようにする。

お客に「すごく言いにくい状況にすること」が必要と言うことです。

この状況設定を作らず、お客に「クロージング」をしても、決断の怖さに

逃げてしまうのは、ある意味当たり前なんです。

その為には、まずあなたが「いい人」を演じるのを止めること。

「いい人」を演じて、何回も契約を逃した現実を、あなたは一番知ってるはずです。

そして、そのたびに「煮え切らないような思い」と「どこか裏切られた思い」にかられたはずです。

どうせ、演じるのであれば「いい人」より「信頼のある業界のプロ」を演じましょう。

信頼される業界のプロになれ

本当は、演じるのではなく「プロになる」のが一番ですが、それは最初からは無理だと思うので、せめてお客の前では「演じ」ましょう。

つまり「信頼される雰囲気」です。

そこから、少しづつあなたは変わり始めます。

そして、「信頼される雰囲気」さえ出れば「私はこれが良いと思います！」と、堂々とお客に言えるようになります。

そして、クロージングの言葉も「お願いします」ではなくて、「共に頑張りましょう！」で契約になるんです。

あなたも、ただの「いい人」から「業界のプロ」へと、営業スタンスを変えてクロージングを行ってみてください。

それだけでも、成約率は必ず上がります。

そして、その時、他社の競合相手の「いい人」の営業は「正当性のある理由を武器」を使われて、やんわりと断られ撃沈していくのです。

これが、「売ることは善」という強い信念を持った「プロのクロージング」のスタンスです。

ファイト！＾＾！

The post 営業のクロージングが苦手な人の原因と対処法 first appeared on 最強の営業.]]> https://top1sales.com/blog/notlose-sales?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=notlose-sales Thu, 21 May 2015 02:51:05 +0000 https://top1sales.com/blog_d/?p=132 今回は、知人や知り合いから紹介をもらい契約を上げている同僚を横目に、飛び込み営業で頑張っている方からの質問です。 相談内容 私の同僚は、知人や知り合いが多くその人達から契約をとったり、その人達からの紹介で契約を上げていま...