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ルート営業であれば誰もが抱える最大の問題点とその原因
飛び込みテレアポなどをしている営業の人達に、この質問をすると、たいていの人が、
「ルート営業セールスは、毎回、新しい客を見つける必要がない”ラクな営業”」
「ボーっとしていても勝手に注文が入って、それが評価になる仕事」
「遊んでいても新規客を探さなくても給料がもらえる営業」
というようなことを言います。
中には、本当にそう思って、覚悟を持たないまま軽い気持ちで、飛び込みテレアポの営業から、ルート営業セールスに「転職」する人もいるようです。
まぁ、、、
そのような人は、おそらく、今頃、現場でドエライ目に合っていると思いますが・・・。（汗）
ルート営業に対する「間違った常識」とは？
現在「最塾」でも、様々な業種のルート営業をやっている塾生さんが数多く在籍して学んでいらっしゃいますが、そんな彼らに相談を受けていて思うことは「決してルート営業セールスは”ラクな営業”では無い」ということ。
ルート営業セールスには、
- 既存客を競合他社に取られないようにする必要性。
- 毎月の注文数を少しでも増やしてもらう必要性。
- 既存商品を購入してもらいつつ、新商品も購入してもらう必要性。
- 既存客が理不尽な客でも簡単には切れない現実。
- さらには、新規客を開拓する必要性のある会社も・・・。
という、飛び込みテレアポ営業には無い「ルート営業セールス」ならではの難しさや厳しさがあります。
一般的にルート営業セールスは、一度契約をすれば後は自動的に注文が入るというイメージかもしれませんが、現実には、それほど簡単なものではありません。
では、そのような状況の中で、ルート営業セールスの人が他社の営業やライバルに負けない結果を出すためにはどうすればいいのでしょうか。
ルート営業セールスの誰もが抱える「最大の問題」とは？
さて、、、
これからお話しすることは、私がルート営業セールスをやっている最塾の塾生さんの様々な問題や悩みに対する解決・改善方法を指導していく中で、
私自身も共に学んだことであり、業種や業界にかかわらず「すべてのルート営業セールス」に当てはまる「本質的なこと」です。
先ほどから何度も言っていますが、ルート営業セールスはなかなか大変な仕事です。
何より、ルート営業セールスの「最大の問題」は、大半のお客はこれまで長い付き合いのある既存客であり、そう簡単に「お客を切る（選ぶ）」という事ができないため、
それを分かったうえで、「わざと横暴な振る舞いや露骨に過度の要求をする客」も少なくないということ。
商品や価格、サービスやサポートなどで、圧倒的な差別化が出来ている会社であれば、そんなお客も少ないでしょうが、この時代、そんな圧倒的な差別化が計れるほどの商品はほとんどありません。
ゆえに、
「お客の機嫌を損ねないように・・・」
と考えるあまり、ヘラヘラと媚びるような営業スタンスになってしまう営業マン、営業ウーマンが多いのも事実です。
まず、このことに関してあえて「ハッキリ」と言っておきたいことがあります。
そして、それは「多くのルート営業セールスが勘違いしていること」でもあるのです。
90％近いルート営業セールスの人が勘違いしてること。
確かに、ルート営業セールスである「あなたの立場」で考えれば、
「お客に嫌われないように」
「お客の機嫌を損ねないように」
と考えてしまう気持ちは、痛いほどわかります。
実際に、最塾で学んでいるルート営業の塾生さんたちも、入塾当初はその思いが強いあまり、どう売ればいいのか、どう営業すればいいのかが分からなくなり、八方ふさがりの「ご機嫌取り営業」になっていました。
だからこそ、はっきり言っておきたいことがあるのです。
よく考えてみてください。
ルート営業セールスという「あなたの仕事」は、
- ご機嫌取りをしたり、媚びるよう態度だから、お客は注文を続行してくれているのでしょうか？
- 必要以上に頭をペコペコ下げて、同情を誘いながらお願いをしなければ、売れないのでしょうか？
- 本当に、その営業スタンスでなければ、継続的な注文は打ち切られてしまうのでしょうか？
いえ。
そんなことはありません。
そんなことはないのです。
そもそも、営業は、お客の奴隷ではありませんし、便利屋さんでも、お伺い屋さんでも、ましてや御用聞きでもありません。
よろしいですか？
たとえ、新人であろうと、ベテランであろうと、あなたは「その業界のプロ」であり、会社の代表としてお客に会っている。
そのうえで「お客が自分では出来ない、やれないこと、困ってること」をプロとしてサポートするかわりに、その対価として、お金をいただいているのです。
つまり、あなたは「お客と極めて対等な関係」なのです。
ですから、必要以上にヘラヘラしたり媚びるような営業スタンスになる必要はありません。
いや、むしろ、
それを常識として信じ込まれている盲目的な「守りの営業スタンス」こそが、状況や業績をますます悪化させてるということをしっかりと自覚するべきなのです。
しかし、このように聞くと、これまで我慢をして真面目に懸命に頑張ってきたあなたは、、、、
「そんなことは分かってる！」
そう思っているかもしれませんね。
確かに、これまで懸命に努力してきたのですから、それも当然ですし、私は、あなたのこれまでの努力を否定している訳でも馬鹿にしている訳でもありません。
ただね、、、あるんですよ。
「お客と対等な関係を構築しながら、信頼され、結果も出し続けることが出来る」
そんなルート営業セールスの方法がね。
あるんです。
だからこそ、今、このような話をしています。
さて、ここであなたに質問です。
これから先、あなたがルート営業として頑張っていくなら・・・
１「自分を押し殺して、お客に媚びるようなご機嫌取りの営業」
２「お客と対等な関係を構築し、信頼され必要とされる営業」
あなたは、「どちらの営業」がいいですか？
もし、あなたが「これまで通りの営業スタンスのままで、頑張り続ける！」と思い「１」を選ぶなら、それもひとつの方法ですから悪くはないと思います。
まぁ、これまでの努力が無駄だったと思うのは、誰だって嫌でしょうからね。
しかし、そのような方には、ここから先の話は時間の無駄になると思いますので、ここでページは閉じたほうが良いかと思います。ここまで読んでいただいて、ありがとうございました。そして、お役に立てずに申し訳ありませんでした。
あなたの成功を、心よりお祈りしております。
しかし、、、
もし、あなたが、、、
「お客と対等な関係を構築し、信頼され必要とされる営業になりたい！」と「２」を選ぶのであれば、ここから先はとても大切なお話になります。
おそらく、ここまで具体的にルート営業セールスの根本的な問題点である「お客との関係性」について話をしているブログは皆無だと思います。
お客に振り回される原因と対策
私は、2005年から10年以上、営業のコンサルティングや指導を行っていますが、これまでにも多くのルート営業セールスの人から、
という趣旨の相談を、よく受けました。
しかし、この状況は、まさに先ほどお話しした、
「ヘラヘラと媚びるようなご機嫌取りの営業スタンス」
に根本の原因があるのです。
営業であれば誰だって、お客から契約を切られるのは怖いこと。ましてや、ルート営業セールスであれば継続的な注文やお客を失うことで、上司に叱られ、会社でのあなたの評価が下がってしまうことを考えれば「恐怖心」が芽生えて当然だと思います。
しかし、それでも、その営業スタンスは即刻、止めるべきです。
これからお話することは、少し厳しく聞こえるかもしれません。
しかし、これはより多くのルート営業セールスの人達に「営業の本質」に戻った自信満々の営業をして欲しいという思いからあえて言わせていただきます。
もし、あなたが、今現在、お客から振り回されているのであれば、
それは「振り回されるような営業スタンス」であるあなたに問題があるのであり、
お客が悪いわけではありません。
簡単に言えば、お客をそのような態度にしているのは「ヘラヘラと媚びるようなご機嫌取りの営業スタンス」の「あなた自身」ということです。
人は不思議なもので媚びるような姿勢で接すると、とたんに相手は強気になる生き物で、それは一種の「いじめっ子心理」のようなもので、世の中には、自分の優位性に酔いたい人がたくさんいます。
例を挙げると、、、
あなたは居酒屋さんで、定員さんに偉そうに横暴に振る舞っている客を見たことはありませんか？
おそらく、一度くらいはあると思いますが、あのような「恥ずかしい客」もまさにその状態です。
彼らの論理は「金を払うのが偉い」「来てやってる」「食べてやってる」「注文してやってる」「俺は客だ！だから偉いんだ！言うことを聞け！」という「お客は偉い」という観点からの態度ですが、あれも自分の優位性に酔っている状態ですよね。
あ、そうそう。これは余談ですが、、
あのような振る舞いをしている人は、ふたを開けてみると、以外に営業職の人が多いようです。
おそらく、営業先でお客に無理難題を言われガマン、ガマンの日々の中で、自分が客になった途端、お酒が入って気が大きくなり、同じような振る舞いが許されると勘違いしているのだと思いますけどね・・・
情けない。
あなたも、そんな人を見たらそう思いますよね？（苦笑）
まあ、これは信じなくてもいいですけど、
そもそも、彼らは自分が人に対してそんな態度を取るから、それが自分に返ってきてるという当たり前のことに気が付いてない。だからますます、お客に振り回されることになるのに。。。すべては自分自身が招いているだけなんですけどね。
ちなみに、あのタイプは、近くにいるだけで本当に気分が悪くなるので、一生付き合いたくないタイプです。（笑）
まあ、今、このブログを読んでいるあなたは「今の営業を何とかしたい！」と真面目に頑張っていて、そんな恥ずかしいことをする人ではないでしょうから、安心していますけど、大丈夫ですよね？（笑）
まぁ、この話はさて置き、、、
先程、お客をそのような態度にしているのは「ヘラヘラと媚びるようなご機嫌取りの営業スタンス」の「あなた自身」と言いましたが、
本当にそうなんです。
先ほどの居酒屋の客の場合でも、何か言われたときに、店員さんが「ヘラヘラと媚びるようなご機嫌取りのスタンスで、悪くもないのに謝ってばかりの姿勢」だから、相手はますます「横柄で横暴な客」に豹変していくのです。
逆に言うと、
店員さんが毅然とした態度でプロとして接していれば、お客もあそこまで横柄で横暴な態度にはなりません。
というか、“なれません“。
あなたの場合もそれと同じで「あなたの営業スタンスが変われば、お客の態度も変わる」のです。
よろしいですか？
これは本当の話ですから、しっかり頭に叩き込んでくださいね。
お客を変えたければ、愚痴や文句を言うのではなく、まずは、あなたがこれまでの媚びるような態度をあらためて、プロとして「毅然とした態度」に変わること。
そして、そのために何よりも大切なことは、あなたが、そう「心に決めること」です。
お客に必要以上にペコペコして媚びたり、謝ったりする態度が原因
お客に対し「その業界のプロ」として「毅然とした態度」で接し、対等なスタンスに変えること。
これでお客と対等に接する土台は出来ますので、必要以上にお客に振り回されることはなくなります。
具体的に「お客と対等なスタンス」で、かつ、「営業として結果を出し続けていく」にはどうすればいいの？
そうですね。
確かに、対等の関係性になっても、営業としての結果を出せなければ意味がありません。
では、次回は、それを踏まえたうえで、実際にルート営業の人が「対等なスタンス」で「どうすれば継続的な結果を出し続けることが出来るか」について、お話しすることにしましょう。
「ルートセールス」
と聞くと、あなたはどのようなイメージを持っているでしょうか。