「１０人に一人しか生き残れない」
「営業を主体とした会社」の平均的な営業社員在職率は、だいたいこんなものだと思う。
私が以前勤めていた会社は「１００人入社して１人～３人」が残れば良い方だった。
それだけ、営業は厳しい世界であり、
他の職種より、お金を稼げるチャンスはあるが、その分、売れなければ最悪だ。
【ページの目次】
営業は弱肉強食の世界
そういう意味では 「営業は弱肉強食の世界」と、よく言われるが、確かにそうかもしれない。
それだけ、深刻な世界だからこそ、私に最初に会った時、ほとんどの人が、「どうすれば、もっと売れるようになるんでしょうか？」深刻な顔をして開口一番こう聞いてくる。
その時、私は必ず次のように答える。
「今の考え方を変えれば売れます」
しかし、この言葉を聞くと、多くの人は「それじゃ、答えになっていない」というような渋い顔をする。その表情は「そんなんで売れるならとっくに売れてるよ！」「そんな甘いもんじゃないよ！」と言わんばかりの顔だ。
しかし、本当にそれだけなのだ。
それさえ出来れば、あとは相乗効果的に売れるようになる。「考え方を変える」とは、つまり「発想・観点を変える」ということ。
なぜなら、それが、売れるための最も根幹の部分だからだ。
しかし、多くの営業はその部分から目をそらし、小手先のノウハウに走り、少しやっては「うまくいかない」と悩み苦しんでいる。
そんな中でも、なぜか真面目な人ほど、売れて”いない”。
そして、そんな人ほど「深刻」な顔をして悩み苦しんでいる。
しかし、それが最も問題なのだと言うことに、多くの営業は気付いていない。
深刻に悩むほど売れなくなる
実は、プロ野球の選手や、プロのアスリートが不振に苦しんでいるときも、この現象は起きている。たとえば「打てなくなって悩めば悩むほど、さらに打てなくなる」という状態だ。
そして、これはトップクラスの営業がスランプに陥ったときにも、陥ってしまう現象である。
では、なぜ、真面目に悩めば悩むほど売れなくなるのか？
それは・・・
「よけいなことを考えているから」だ。
「よけいなこと？」
「売れなくて悩んでいることが？」
そう。
その「売れなくて悩んでいること」自体が「よけいなこと」なのだ。
私自身、全くと言っていいほど売れなかった時代を「４年」ほど過ごした経験がある。
「売るって・・・どうすればいいの・・・」
「どうやれば、契約してもらえるの・・・」
そう思い悩みながら、過ごした４年間。
正直、思い出すのもイヤになる。
そんな悩み苦しんでいたある日、その当時の上司にひとつの質問をした。
「どうすれば、売れるんですか？」
するとその当時の上司は、次のように言った。
ワラにもすがる思いだった当時の私は、その言葉を信じて、
粘りに粘っては、お客に「激怒」され・・・
「根性だ！！！」と奮起しては、ボロボロに傷付き・・・
「やっぱり、営業なんて、オレには絶対無理だ・・・」
と、毎日、毎日、絶望を感じてばかりで、当時の私に、未来は全く見えなかった。
そんな経験をリアルに4年間もしてきたからこそ、分かるのです。
もし、今現在、あなたが・・・
あの当時の私のように「未来に希望が見えてない状態」であれば・・・
「もう、無理・・・」
「絶対、無理・・・」
という思いや、言葉しか出ないほどに、悩み苦しんでいるのであれば、、、
まずは、その「真面目に悩むこと」から卒業することが重要である。
営業では目の前にお客が座った瞬間から強力な「集中力」が必要とされる。
しかし、人間は悩んだり迷ったりしているときに、その集中力が出ることはない。
なぜなら、悩みがクセとなり、「気」が悩みの方に行ってしまい、とても集中出来る状態ではないからだ。
だから、ますます売れなくなる。
そして、ますます焦ってくる。
この悪循環を生んでいる元凶こそが「悩みや迷い」なのだ。
新人の営業がいきなり契約を上げて売れる理由
よく、新人がいきなり売ってきたりすることがある。
「どうして、あんな知識も何もない新人が売れたのだろう？」ということが、あなたの周りでも起きたことがあると思う。
まさに、彼らは「知識も何も無いから売れた」のだ。
何もないから「迷わない」
何もないから「悩まない」
言われたことだけに集中して、無我夢中でやるだけ。
一言で言うと「僕は新人なんだから売れなくて当たり前。でも、売れたらうれしいな～」と軽く思って、あとは言われたことだけに集中して、無我夢中でやっただけ。
だからこそ、新人にいきなり「ノルマ」という責任を与えると一気に潰れてしまう。
実際、こういう新人に「どうやって売れたの？」と聞くと、大概の新人が「ただ、一生懸命話してたら契約してくれたんです」という。
つまり、訳が分からなかったけど「ガムシャラ」にやったら売れたということだ。
ここに、1つの重要な本質が見える
ただ、「ガムシャラ」
そこには「迷い」も「悩み」も無い。
だから売れたのだ。
逆に言えば「悩み」「迷い」を持ちながら「ガムシャラ」にはなれない。
その証拠に、最初は売れた新人も、「迷ったり」「悩んだり」しはじめたとたんに、だんだん売れなくなっていく。
実は、このような「悩み」「迷い」というような問題は、やり方さえ知っていれば誰にでもカンタンに克服できる。
つまり「悩む」ことも「迷う」こともなく、ただ「パターン」にそって営業・セールスをやっていけば良いだけである。
そのパターンのことを、私は「勝ちパターン」と呼んでいる。
このパターンさえ知ってしまえば、一気に契約を上げられるようになる。
そして、悩むことも迷うことも無くなる。
なぜなら、少しでも「あれ？おかしいな？」と感じたら、あなたはその「勝ちパターン」に戻ることだけに集中すればいいからである。
つまり「基本に戻る」ということだ。
営業に限らずなんでもそうだが、「基本」を持っている人は強い。
基本をしっかり持っていると、多少売れなくなっても、すぐに戻る場所があるので悩む必要がなくなる。そして、基本をベースに今の自分のトークの「ズレ」を修正すればいいだけだ。
その基本が「営業の勝ちパターン」と言われるものである。
では、そろそろ、その「営業の勝ちパターン」について詳しく説明していくことにしよう。
最強の営業勝ちパターンとは？
営業プロセスには、全て基本の順番というものがある。
通常、一般的に言われている「営業の流れ」「原理原則」は、次のようなものだ。
あなたもきっと、聞いたことがあるだろう。
- アプローチ
- 商談
- クロージング
大まかにすると、以上の３つで構成されている。
確かに、この流れは正しい。
でも、実際はこれだけでは使いこなせないのが現実だ。なぜならば、これはあくまで、本当に「流れ」だけを言っているに過ぎないからだ。つまり、もっとひとつひとつを深く掘り下げていく必要性があるということだ。
そして、それが分かるようになることで初めてあなた自身の「勝ちパターン」が見えてくるようになる。
では、どのように掘り下げればいいのか？
私はこの３つを、次のように掘り下げてとらえている。
- アプローチ・・・・・・（自分の話の土壌に乗せる）
- 商談・・・・・・（自分の土壌の上で自分のペースで話をする）
- クロージング・・・・・・・（自分が落とし込みたい所・契約したい商品に落とす）
これを見ると、ひとつ気付くことがないだろうか？
そうである。
この中に「お客」という言葉がどこにもないということ。
通常は「お客の立場になり、お客の望むことを考え提供する」のが売れる秘訣と言われたりするが、本気でそのような営業スタンスでお客に接しても売れることはない。
それは、私自身が全く売れず「世界一飛び込みテレアポ営業向きじゃない」と本気で思っていた4年間もの間「馬鹿じゃないか？」と思われるほど経験・実験・測定したことであるから、間違いないし、あなたまでがその苦しみを経験する必要はない。
あくまでも基本は「自分」であり、
- 「自分の土俵」
- 「自分のペース」
- 「自分の落とし込みたい所」
これが、トップ営業マンを始め、本当に売れる営業マンの根本的な考え方である。
一流のトップ営業の頭の中にある真実とは？
ハッキリ言おう。
トップ営業は「どうやったら、お客様は契約してくれるのか？」などとは考えていない。
トップ連中は「どうやって、売るか？」としか考えないのだ。
重要なことなので、もう一度、
トップ連中は「どうやって、売るか？」としか考えていないのだ。
実は、この発想ひとつの違いが「売れる」「売れない」の大きな違いを生む。
確かに、このように聞くと、中には
「私はそんなことは考えていない！」
「お客様のことを考えて売っています！」
と言うトップ営業マンもいるだろう。
しかし、そう言い切る人に、ひとつ質問がある。
「あなたは、トークでお客を一切誘導していませんか？」
「あなたが思うようなことに、同意してもらえるように話していませんか？」
「あなたが、答えて欲しい言葉を導くための、質問をしていませんか？」
してますよね？
そうでないと、売れませんから。
もし、それでも「そんなことはしてない！」と、まだ言い張るのなら、、、
それはあなたが「トップ営業セールスマン」なんじゃなくて、市場拡大と商品力で売れてるだけ。つまり、あなたが売らなくても、誰でもそれなりに売れるんです。はっきり言えば、自動販売機でも売れるんです。
それは、営業とは言いません。
いいですか。
あなたが本当に、一流の売れる営業になりたいのであれば、まずはこのことを頭に叩き込んでください。
■一流の営業の真実■
すべての一流のトップ営業・セールスマンは、自分の売りたい商品・契約したいサービス等にお客を１００％誘導し、決断させている。
しかし、このように「真実の一片」を語ると、、、
「え～、なんか悪い事してるような感じがするな～」
「お客さんに決めさせてあげた方が喜ぶんじゃないかな～」
というような事を言う人がいるが、そう言う人に1つ質問がある。
「悪い事してる気がするって言うけど、じゃあ、あなたは粗悪品を売ってるのか？」
もちろん、あなたが粗悪品を扱っているのなら、論外だ。
今すぐ、このブログを読むのを中止して、このブログの存在は忘れて欲しい。
しかし、もしあなたが「まともなモノ」を「まともな価格」で売っている営業であるのなら、なぜ、罪悪感が出てくるのだろうか。
多くの営業が抱え込んでいる罪悪感の正体
実は、そういう人が言う「罪悪感」の本当の正体は「お客に悪い」ではない。
それは、ただ「責任を取りたくない」という都合の良い個人的で身勝手なエゴの感情だ。
そもそも「責任を取りたくない」と思いながら「売りたい」なんて、都合が良すぎるのだ。
売る以上、お客はあなたを信頼して決断する。
そして、それにあなたは全力で応えなければならない。
もちろん、中には応えられないこともあるかもしれない。しかし、それが問題ではなくあなたが精一杯出来ることをやれば、お客は必ず分かってくれる。
そして、そこに新たな信頼関係が出来るのだ。
だらかといって、勘違いして欲しくないのだが、お客の言うことを奴隷のように聞きまくりなさい」と言ってるのではない。
「責任を持ち、お客を正しい選択に誘導する」
たったこれだけのスタンスである。
また、「お客に決めさせた方が良い」という意見についてはこう言っている。
「お客さんに決めさせてあげたらって言うけど、じゃあ、君はお客が今までに経験のない決断する恐怖っていうのを、お客にいつまでも味あわせるつもりなの？」
お客は経験がないことや、後悔したくない購入に関しては慎重になり、必ず躊躇（ちゅうちょ）する。
なぜなら、お客はその業界の「素人」だからだ。
そして、そのとき必ずお客の心の中にはある種の「不安」が存在している。それは商品価格が数十万円でも、数百万円でも、数千万円でも、度合いの違はあるにせよ、みんな同じ。それを最後の最後に「あなたが決断しなさい」と、ほっぽり出す方がよほど冷たい人間ではないだろうか。
まるで、お客をバンジージャンプの頂上に連れて行くだけ連れて行っときながら、いざとなると「勝手に飛べば～」と言い残し「自分は関係ない」とお客を置いて、一人でとっとと階段で下りて帰るのと同じである。
もちろん、勘違いしてもらっては困るのだが、決して私は「押し売りをしなさい」と言ってる訳ではない。
お客の状態が「商品も納得してる」「支払いも大丈夫」という所までは納得してる。
ただ、「あと一歩の勇気が出来ない」と決断するのをためらっている。
お客がこのような状態の時に、後ろから「ポン」と背中を押してあげる「あなたの優しさ」が必要なのだと言っているのだ。
ご理解頂けただろうか。
この辺のお話は、表面上では決して理解してもらえないので、あえてお話した。
話を戻そう。
先ほども言ったように、間違いなく、トップ営業セールスマンはお客を誘導している。
「自分の持っていきたい・契約したい所にお客を誘導し、そして決断させている」
ゆえに、売れるようになるためには、それを前提とした営業の流れを作らなければならない。
アプローチ
■アプローチとは？
【あなたの土壌に持ち込むために、お客が興味の湧くことを選んで話していくこと】
テレビで言えば「来週の予告」だ。肝心なことは見せない。さわりだけをもったい付けるように見せることが重要だ。
そのようにする目的は、「あなたの話を、より良く聞く体制にするため」である。
もう少し具体的に言うと・・・
あなたの商品を必要としている人は、
●どんなことに「不満」を感じ、
●どんなことに「不安」を感じているのか。
それをつかみ解決するのが営業の本質であるが、アプローチではこの問いに対し「あなたの頭の中に出てきた答え」をお客に投げかければいい。
たとえば、「どんなことに「不満」を感じ、どんなことに「不安」を感じているのか？」という問いに対して、お客の気持ちになって考えてみる。
[ボックスクラス=”yellow_box”]
↓
「今の毎月の支払い」
[ボックスクラス=”yellow_box”]
↓
「今のままでいいのか？（内容・将来への不安）」
という答えが導けたのであれば、お客に次のようにアプローチをかけるのだ。
というような質問だ。
そして、その問いを２～３回するうちに
「まぁね・・・」
「そうだね・・・」
という肯定的な返答をしてきた客がいたら、その人が「お客になる可能性のある見込み客」である。
その後は・・・
「解決法の提示」
「その証拠」
「話を聞くことにリスクはないこと」
これら部品をトークに流れに組み込めば良い。
そして、ひとつのトークパターンを作ってしまえば、あとはそれを何度も何度も使うだけで自然に出来るようになる。
商談
■ 商談とは？
【初めに、自分の話がお客にとって、メリットのあるように感じてもらい、次に、自分の商品は、お客にとってどのように安心でメリットを得られるのかを伝える】
つまり、分かりやすく言うと、初めに、業界全体の必要性（業界の存在意義）を知ってもらう教育をする。
業界の常識でも、世の中では非常識なことであったり、プロですら知らない成功するポイントなど。
そこで、ある程度の信頼を得たうえで、次に、その業界の中でも自分の扱っている商品は安心できて優れていると言うメリットをお客に伝え「ですから、あなたはこんなにいいことがあります」というベネフィットを実感させて「そうかもしれない」と、思わせる。
つまり「業界」「会社」「商品」というふうに、少しずつ「絞り込んでいく」のだ。
※ちなみに、ベネフィットとは「お客が商品を契約することで得られる具体的なメリット」のことで、たとえば、不動産の住宅販売であれば「いざというとき、団体信用生命保険でローンがなくなるから安心。賃貸とは違う」であり「追い出される心配がない。安心」であり、「子供部屋を作ってあげられる」であり「今より新しく広くて綺麗になる」であり、何よりも「借り物ではなく、自分のモノになる」である。
●そのようにする目的は？
それは「次のクロージングで決断しやすくするため」だ。
そして、
クロージング
■クロージングとは？
【たった一言、「勇気付け」である】
この段階で、業界の必要性も、あなたの商品がお客にもたらすメリットも、支払いの問題も、全てお客は理解して納得している。しかし、それでもお客は決断できない事の方が多い。
理由は先ほども言ったように「お客は経験がないことや、後悔したくない購入に関しては慎重になり、必ず躊躇（ちゅうちょ）する」からだ。
ゆえに、クロージングの目的は最終的に「勇気づけ」になる。
以上が、通常の流れの具体的な解釈である。
確かに順番自体は目新しくも何ともない。
しかし、売れるようになるためには、その「解釈」と「やるべきこと」が全く違うことは理解してもらえたと思う。
この「流れ」と「解釈」を基本として、トップは営業をしている。
さらに、この「３つのステップ」の、ひとつひとつを確実に成功させていくために、あらゆるトークを目的別に組み込んでいくのだ。
簡単に言えば、
- 「１」を成功させることに全力で取り組むと「２」にいける。
- 「２」を成功させることに全力で取り組むと「３」にいける。
- 「３」を成功させるように全力で取り組むと「契約」になる。
このように、まるで階段を上るように契約に向かって上がっていく。
つまり「１～３」をトークに組み込み、それらを全て組み合わせることで、一気に契約を上げることが可能になる。
以上が「勝ちパターン」の基本的な順番（３つのステップ）である。
この方法は、初めからうまくいかなくても、目的をちゃんと考えて実践していけば、必ず営業力が上がっていく仕組みである。
なぜなら、全体の営業を「プロセス別」に目的をハッキリさせているので、今は何の目的に集中すれば良いのかがすぐに分かるからだ。この方法を実践していくと、あなたは、営業しているときに「今自分がどのステップにいるのか」が分かるようになる。
そして、その時にもっとも集中しなければいけない「目的」が何なのかも、同時に分かるようになり、その結果、あなたの営業・セールス力は飛躍的に伸びることになる。
いい人を演じるデメリット
最後に、多くの営業マン・営業ウーマンが陥っている問題について少しだけお話を。
お客に好かれようと「いい人」を演じ、お客の御用聞きのような振る舞いをする営業がいます。
私は最塾で営業を教え始めた2005年から、すべての塾生さんに言い続けていることがあります。
それは、
いい人を演じても何も良いことはありません。
もちろん、営業ですから、お客から「人間的な信頼」を得ることも必要なことです。
しかし、営業は「売れなければ」意味がありません。
営業の仕事は「人間として」感謝されることではありません。
営業セールスの仕事は
「あそこで、押してくれてありがとう」
「契約するときに背中を押してくれてありがとう」
「あの時、決断しておいて良かった」
と『決断をさせてくれた感謝』をされること。
重要なことなのでもう一度・・・
営業セールスの仕事は
「あそこで、押してくれてありがとう」
「契約するときに背中を押してくれてありがとう」
「あの時、決断しておいて良かった」
と『決断をさせてくれた事」に対する『感謝』をされることです。
売った後に感謝されれば良いんです。
人間的な良さを全面に出して「きっと契約してくれる」と待っていても、まず契約になることはありません。
もし、その様な経験が１件でもあるなら、それは、たんなる「棚ぼた契約」だっただけです。
それを「きっと今回も！」と信じてやっていたら、そう遠くない未来、会社からあなたの机は無くなります。
いいですか？
モノが良いものなら「売ることは善」です。
ただの「いい人」を演じるのは止めて、お客から「プロとして信頼される」ように、あなたの営業スタンスとトークを変えましょう。
「優秀な医者」も「敏腕弁護士」も、いい人で売っている人は一人もいません。
最後に・・・
さて、今回の『営業のコツと極意は、だったこれだけ！「パターンで導く営業手法」』はいかがでしたでしょうか？
文章は正直苦手なのでもしかしたら、少し複雑に聞こえたかもしれませんが、根本的には凄くシンプルな事ですから、焦らずゆっくりと何回も読んであなたの営業に取り込んでみて下さい。
今までと同じ事をやっていても、今までと同じ結果しか出ないことは、あなたも知っているはず。
だからこそ、この方法を活用して、新しい世界への「初めの一歩」を勇気を出して踏み出して下さい。
「有川君！営業はね、粘りと根性だよ」
「お客は、そういう営業マンの気持ちに打たれるんだ！！！」