営業で言う「クロージング」とは「お客から契約の決断を取ること」ですが苦手な人が凄く多いようです。しかし、営業にとってクロージングは重要なもの。ここではクロージングが苦手な人の原因と対処法を解説します。
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「クロージング」
お客に「一週間くらい考えさせて」と言われて、一週間後に電話したら、
「あぁ・・・はい。いろいろ考えたんですけど、今はやっぱりいいです」と言われたり、
「もう少し考えて、やるときにはコチラから電話します」
とか言われて、それ以上どうしようもなくなって、そのまま、フェードアウト。
そうなってしまったら、本当は凄く悔しいんだけど、でも、実際にどうすれば良かったのかが分からない。
あなたも、今までにこの様な経験はないですか？
ありますよね。
過去に、私も経験もあります（笑）
では、私も含めて、どうして多くの人が、この様な状況になってしまうのか？
それはね、あなたが「いい人」であろうとしてるからです。
うまくいかない原因「あなたがいい人だから」
「お客に嫌われたくない」という大前提の気持ちが、あなたを「いい人」というスタンスにさせています。
「嫌われたら、契約なんて絶対無理になる」と思うから。
「これまでの努力が無駄になる」と思うから。
だから、あなたはお客に対して「いい人」でいようとしてしまうのです。
でもね、残念ながら営業は「いい人」では売れません。
あなたの事を客がどう感じているか知ってます？
客が思っている「いい人」ってどんな人か知ってますか？
営業の世界で、お客が言う「いい人」というのはね、
「どうでも」いい人
か
「都合の」いい人
のどちらかです。
ウソではありませんし、ひねくれてるわけでもありません。
本当にそれだけなんです。
そして、営業のクロージングの際に「いい人」のまま接客していたら、ただの「客にとって都合のいい人」になっている可能性が非常に高い。
お客に、尽くして、尽くして、いつか契約してくれると、信じて、信じて
で・・・・
他の営業に横取りされちゃう。
これね、多くの人が勘違いしてることなんですが・・・
基本的に、お客は「いい人だから契約してあげよう」とは考えません。
クロージング「聞きたくない営業の真実」
どちらかというと、「いい人だから、断っても大丈夫だろう」 と考える客の方が多いんですよ。
このような話をすると「そんなことはない！」と言う人もいますが、これは紛れのない「営業の真実」です。
商品の比較もしずらく、価格も差がない状態で競合した場合、
つまり、あらゆる比較をしても差がない場合、最終的にお客は
「断っても許してくれそうな営業・セールスはどっち？」という比較をします。
でも、お客が営業に断るとき、そんなことは口が裂けても言いません。
「あなたは断りやすいから、断らせてもらう」なんて死んでも言うわけがない。
言えないからこそ、
「いや・・向こうの方が安かったから」とか
「サービスしてくれたから」とか
「付き合いで、断れなかったから」
というような一見、正当性のある理由を武器に断ってきます。
あなたも、こんな理由で断られた経験ありませんか？
あるでしょ？
100歩譲って、そのときのお客の理由は本当だったかもしれませんが、もし、あなたがその客に「いい人」を演じてしまっていたのならば、「真実でなかった」可能性もあると言うことです。
何も比較出来ないの場合の最終判断は「断りやすいのはどっちだろう？」なんです。
そして、お客が「断りやすい営業」を考えたときに判断の１つになるのが「いい人」であり、たいてい、こうなる営業は「優しくて」「真面目な」人が多いです。
でも、営業が最低でも確保しなければならないポジションは、
お客が「言いにくいことを、言いやすい人」になるのではなく
お客が「言いにくいことを、言いにくい人」にならなければいけないんです。
つまり、あなたが言って欲しくない事は言わせないようにする。
お客に「すごく言いにくい状況にすること」が必要と言うことです。
この状況設定を作らず、お客に「クロージング」をしても、決断の怖さに
逃げてしまうのは、ある意味当たり前なんです。
その為には、まずあなたが「いい人」を演じるのを止めること。
「いい人」を演じて、何回も契約を逃した現実を、あなたは一番知ってるはずです。
そして、そのたびに「煮え切らないような思い」と「どこか裏切られた思い」にかられたはずです。
どうせ、演じるのであれば「いい人」より「信頼のある業界のプロ」を演じましょう。
信頼される業界のプロになれ
本当は、演じるのではなく「プロになる」のが一番ですが、それは最初からは無理だと思うので、せめてお客の前では「演じ」ましょう。
つまり「信頼される雰囲気」です。
そこから、少しづつあなたは変わり始めます。
そして、「信頼される雰囲気」さえ出れば「私はこれが良いと思います！」と、堂々とお客に言えるようになります。
そして、クロージングの言葉も「お願いします」ではなくて、「共に頑張りましょう！」で契約になるんです。
あなたも、ただの「いい人」から「業界のプロ」へと、営業スタンスを変えてクロージングを行ってみてください。
それだけでも、成約率は必ず上がります。
そして、その時、他社の競合相手の「いい人」の営業は「正当性のある理由を武器」を使われて、やんわりと断られ撃沈していくのです。
これが、「売ることは善」という強い信念を持った「プロのクロージング」のスタンスです。
ファイト！＾＾！
