営業でヒアリングを成功させるコツ

「売れる営業セールス」と「売れない営業セールス」

その大きな違いのひとつは「聞きたい事を、聞くか聞かないか」です。

そこで、今回は営業の「聞く技術」でもある「営業のヒアリングのコツ」について、お話ししてみたいと思います。

売れる営業になるヒアリングのコツと技術

一言で「聞く」といっても、もちろん、相手の気持ちを「尊重」しながらヒアリングするのが前提です。

相手の気持ちを考えず、ズケズケと言いたい事を言うのではありません。

なぜ、この様な話をするかというと、聞きたいことを聞くと「お客が怒るかも?」と、不安になる営業セールスの人が以外に多いんです。

たとえば・・・・

ローンを組む商品を扱っている営業セールスの人は、特に売買の不動産屋さんとかは、お客さんの年収をできるだけ早く聞き出したいのが本音です。

なぜなら、もし、アポが取れて喜んで訪問しても、年収が足りなかったりローンを腐るほど組んでたりしたら、住宅ローンを組める可能性は限りなく「0%」に近くなり、契約も出来なくなりますからね。

でも、なかなか聞かない。というか「聞けない」

「そんなこと聞いたら、怒られるかも・・・」

「そんなこと聞いたら、だめになるかも・・・」

と、思いながらも、本当はできるだけ早く聞きたい。このような「ジレンマ」に陥ってしまう。確かに、そのまま聞いたら、教えてくれないかもしれませんし怒られるかもしれません。

「そのまま聞いたら」ね。

ヒアリングのコツと技術

当然ですが「年収おいくらですか?」

といきなり聞いても、もちろん教えてくれるはずがありません。

だから、「大義名分」が大切になるんです。つまり「年収を聞く明確な理由」 ですね。

たとえば、自分の扱ってる商品を購入できる最低限の年収が500万円は必要だとしたら、

「でも、今の生活レベルを変えることなく不安のない形で家を持とうと思ったら、年収というのが大切になるんですけどちなみに、ご主人さんの年収はどれくらいですか?」

と「生活レベルを変えることなく不安のない形で家を持つ為」という「大義名分」を伝えた後で「ズバッ」と聞いてみる。

それで、「いや?」とか「わからない」とかいわれたら、

僕は税務署じゃありませんから大丈夫ですよ(笑)ちなみに・・・500万くらいはおありですよね?

と満身の笑みで「ズバッ」と聞けばいいんです。

で、「まぁ・・それくらいは・・」といわれたら100%の信用はできませんが、じっくり時間をかけてアポ取りに挑めば、商談の際に「年収が足らない」となる確率は、極めて低くなりますし、

クロージングでのヒアリングのコツ

クロージングでもそうです。

クロージングの際に「考えさせてくれ」といわれた時に、ただ「わかりました」といって帰ってしまうのか、

それとも・・・

「ということは、まだ不安がおありなんですよね?」

「よかったら、お聞かせいただければ、私もこの仕事のプロなので、もしかすると解決できることかもしれません。」

「ま、出来ないかも知れませんけどね(笑)」

「で、ちなみに、どんなことですか?(ニコッ)」

と、勇気を出して聞くか。

この一言が、契約の差になることはよくあることです。

たった一言の重要性

飛び込みテレアポで訪問した場合は特にそうですが「考えさせてくれ」といわれて「わかりました」と帰ってしまうと、十中八九は契約にならずにフェードアウト状態になるものです。

どうせ、契約にならないとわかっているのなら、勇気を出して「あと一言」を聞く方が、契約の可能性は高まるのです。

それを、聞いて、それでも「あなたには関係ない」とか「まあ、まあ、良いから」なんて寂しい言葉を言われたら、それは「人間関係」と「信頼関係」が構築できてなかったということですから、反省点はクロージングではなく、商談の中にある ということが発見できる。

そして、そのおかげで「信頼関係」を密にする方法を必死で考えることができるわけです。

それは、次の営業に活かされる「すばらしい経験」ということでもあります。

しかし、その「一言」を言わなければ、商談が悪かったのかクロージングが悪かったのか、信頼関係が構築できてなかったのか何が悪かったのかすら、わからなくなる。

それでは、何の学びにもならないですから「もったいない」と思うのです。

そして、おそらく、また最後に「考えさせてくれ」と言わせる営業セールスをしてしまうことになるでしょう。

お客に「言われてしまう」のではなく、あなたがお客にそう「言わせている」のです。

大切なことは聞く内容ではなく、聞き方である

確かに、たった一言で契約が飛ぶときもあります。そして、多くの営業はそのことを恐れています。

しかしそれは、、、

相手の気持ちを考えずにズケズケと聞くことに大きな原因があるのです。

それを踏まえれば、たった一言が、契約を現実にするときもあるのです。

もし・・・・

あなたが、今の営業セールス活動の中で、何人ものお客が同じ状況になり契約にならないのであれば、その本当の理由を探るために「聞く大義名分」を伝えて「軽くズバッ」と「笑顔で」聞いてみることです。

やってみればわかると思いますが、以外に「実は・・・」とか「あなただから言うけど・・」とか、「一生懸命話してくれたから、言うけど・・」ときちんと話してくれるお客も多いですよ。

「結果」を変えたければ「原因」を変えることが必要です。

それが、例え「たった一言」であったとしても、

いろんな意味でそこから今までにない変化が必ずおきます。

「お客の断りパターン」を変えたければ、

「あなたの営業パターン」を変える必要があるのです。

あせらず少しづつ、実践してみてください。

このブログを書いている人
150有川 高史
最塾・主宰。2005年3月より「現場で泥水を飲むような思いで苦しみながら戦っている現場営業」のための「最強営業実践塾(最塾)」をスタートさせる。2017年現在、最強営業実践塾で学んだ累計会員数は、全国で5200名を超え現在も様々な業種の営業セールスの人が共に切磋琢磨しながら日々学んでいる。・・・続きを読む→
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