ルート営業セールスでお客と対等なスタンスを維持しつつ成績を上げ続ける方法

あなたは、、、どちらがいいと思いますか?

ところで、あなたは、、、

  • お客にコントロールされる営業
  • お客をコントロールする営業

どちらがいいと思いますか?

営業として苦しいのは、間違いなく「お客にコントロールされる営業」です。

ご機嫌をうかがってヘラヘラぺこぺこして自分を下げれば下げるほど、お客にコントロールされ、言いたいことも言えず、奴隷のような気分になって精神的にも辛くなります。

営業は、お客をコントロールしなければ成果を上げることはできません。

ですから、営業で生きていくと決めたなら、お客の言いなりになりコントロールされるのではなく、プロとしてお客に接し提案などをしながら「お客をコントロールすること」を意識してください。

では、具体的にはどのようにコントロールすればいいのか?

一緒に考えてみようと思います。

ルート営業セールスでお客をコントロールする方法

人は「自分に何かを与えてくれる人」「魅力」を感じる生き物です。

ですから、お客に嫌われないようにするためには、自分を下げるのではなく「何かを与えればいい」のです。

だからといって、手土産とか商品とかノベルティー景品などではありませんよ(笑)

まあ、たまに程度ならいいでしょうが、毎回、会うたびにそんなことをしていたらキリがありませんし、「もらって当たり前」になってしまっては本末転倒です。

ましてや、不思議なもので、物質的なモノは、与えた瞬間に魅力を失うものです。

与えるものは「物質的なモノ」ではありません。

では、何を与えればいいのでしょうか。

あなたがお客に与え続けるもの。

現場営業のあなたが、商品やサービス以外であなた自身としてお客に与えられることには様々なことがありますが、その本質的なこととして「自己重要感の充足」があげられます。

■自己重要感とは?

「人は、自分が一番大切で、常に誰かに認められたい存在である」という衝動。

無能唱元(書籍:得する人より)

営業にとって、この「自己重要感」極めて重要な要素のひとつです。

たとえば、営業のあなたがお客の自己重要感を充足することで、多少高くても「君に頼むよ!」と言わせることが出来るようになったりします。

営業は、お客の自己重要感を満たすことに集中すればいいのですが、具体的にどうすればいいのかというと、人は「自分の存在を認められること」で自己重要感が満たされる訳です。

ルート営業の場合、お客の自己重要感を充足する「ひとつの方法」として、

「私のために動いてくれている!と期待以上にお客に思わせること」

があります。

このように聞くと、真面目なあなたは「よし!動けばいいのか!」と思ってしまうかもしれませんが、そうではありません。

いいですか?

「動いている」

ではありません。

期待以上に「動いてくれている」とお客に思わせること。

です。

ここは極めて重要です。

つまり、実際に「動いている、いない」に関わらず「思わせること」がポイントになるということ。

正直、ブログでここまで言っていいかどうか、わかりませんが、、

真面目な営業の人ほど、一生懸命やっているのに上手くいかないケースをたくさん見てきたので、誤解を省みずにもう少しだけ説明すると、実際には、動いていなくても「予想以上に動いてくれている」と「思わせることが出来ればいい」ということです。

まぁ、実際に、そんなに動いていたら時間がいくらあっても足らないでしょうし、お客は一人ではないので物理的にも不可能でしょうし、忙しすぎると初歩的なミスも増えたりして、結果的にお客に迷惑をかけてしまう可能性すらあります。

ですから、本当に動く必要はありません。

「そう思わせること」が重要なのです。

「真面目」と「売れる」は関係ない

実際に、私の知り合いの有能な銀行マンはこの手をよく使っています。

仕事のスピードが速いのは当たり前ですが、実際はそれほど動いていないのに、いかにも動いているように見せるのにも非常に長けている。

表現を変えれば「見せ方」「演出」と言えるかもしれません。

ここで、もし、あなたが

「そんな卑怯なことはできない!」

と思うとしたら、あなたは本当に真面目な方なんでしょうね。

でもね、残念ながら「真面目」と「売れる」は関係ないのです。

ときには、不真面目なヤツのほうが「いかに楽をするか」という発想から、効率を良く動く方法を考え付いたりします。

もちろん、私は不真面目な営業を称賛するつもりはありませんが、私が言いたいことは「清濁併せ呑む」というコトワザもあるように、営業では時に「ある種の不良性」も必要だということです。

優先順位を付けミスの無いよう行動戦略を立てつつ、お客には「動いてくれている」と思わせる。

それが肝心です。

そのように、お客に「自己重要感」を与え続けることで「一生懸命やってくれる」という印象を与え、それが積み重なることで、その客にとって、あなたは「かけがえのない存在」になっていきます。

これが「対等な関係性」の土台となるのです。

ルート営業ほど、人間関係の構築が武器になるものはありません。

しかし、だからといって媚びるようなスタンスで接すれば「人間関係」という武器は、あなたの武器ではなくお客の武器になってしまいます。

そもそも、あなたはそんなに安い存在ではありませんし、あなたの会社も数多くのお客に必要とされているから存在しているのです。

ですから、お客には媚びるのではなく、プロとしてサポートする意識で対等にお付き合いすることです。

先ほどから言っているように「見せ方」「演出」も考えながら、出来ることは、最善を尽くしてスピード感を持ち全力で取り組む。しかし、出来ないことは毅然とした態度で「出来ません」とはっきり言ったうえで、お客が困っている問題に対し、プロとしての最善の提案をする。

あなたは、お客にペコペコ頭を下げて媚びるために営業を始めたわけではないはずです。

プロとして、お客の役に立つのが本当の営業です。

それを忘れることなく、日々の営業を精進してください。

このブログを書いている人
150有川 高史
最塾・主宰。2005年3月より「現場で泥水を飲むような思いで苦しみながら戦っている現場営業」のための「最強営業実践塾(最塾)」をスタートさせる。2017年現在、最強営業実践塾で学んだ累計会員数は、全国で5200名を超え現在も様々な業種の営業セールスの人が共に切磋琢磨しながら日々学んでいる。・・・続きを読む→
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