窓口で生保営業をしている新人・女性営業の悩み【営業はトークが上手くないと売れないのですか?】

相談内容

今回のご相談内容行ってみましょう。

ぽちさん

【ペンネーム】:ぽち
【性別】:女性
【年齢】:10代

高校卒業後就職して、現在入社2年目のものです。

窓口で生保の営業をしているのですが、まだ一度も契約をいただいたことがありません。

私は、接客は好きだし、お話することも大好きです。上司からも「笑顔がすごく良い!!」と言われるのですが・・

他愛のないお話しをした後にお客様にどう営業に繋げればいいか分かりません。

それから、お客様に営業の話をすると、すごい心臓がバグバグして、なんだかすごく胸が熱くなり、緊張します。

やはり、営業はトークが上手くないといけないのでしょうか??

という相談内容です。

音声での回答

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【再生時間:19分50秒】

回答(音声回答の書き起こし)

アリさん
はい。ありがとうございます。

新人の方。入社2年目ですかね。

新人とも言ってられないでしょうけれども、まずは質問にお答えしましょう。

「営業はトークが上手くないといけないのでしょうか」ということに関して言うと、「トークが上手いから売れる」というものではありません。

だから「トークが上手くなきゃいけない」というように思うと、ちょっと「売れなくなってしまう可能性」があると思います。

端的に言えば、

営業は「トークが上手かろう」と「上手くなかろう」と、「売れる人は売れます」し「売れない人は売れません」

つまり「トークだけではない」ということですね。

窓口にお客さんが来る生保営業の場合

じゃあ、何なのかと言うと、あなたの仕事の場合で言うとですね。

「窓口で生保の営業」しているというこの一文から考えると、例えばよく聞くのが「保険の窓口」とかいうところ。

いっぱい「数社の数多くの保険会社の商品を扱える保険の販売会社、保険代理店」で、その窓口に来たお客さんに「一番適切な保険を提案するという形の会社」にお勤めなんだろうなぁ、と勝手に推測するんですけど、

窓口で生保の営業って言うと、そういうスタンスが一般的ですもんね。

ま、もしかした違うところもあるのかもしれませんけど、僕が想像するにそういう感じの会社にお勤めなんだろうなと思います。この文章から見るとね。

で、それを前提でお話ししますが、まず、窓口にお客さんが来るということですので、どうお客様に「どう繋げればいいかが分かりません」ということなんですけど・・・

これ、普通に会社が教えなきゃ駄目でしょ?(笑)

「それぐらい会社が教えなさいよ」
「基本トークないのかなー?」

ってちょっと疑問に思うところもあるんですが、まあ「基本トークが無い」として。

「窓口にお客さんが来る」ということですよね。

で、それがもしかすると,その広告で知って来られるという場合も勿論あるでしょうし、口コミで来るっていう場合もあるでしょうし、いろんな理由でお客さんそのきっかけでお客さん怒られると思うんですが、

すべての人たちに共通する事は,

「何かしら保険の必要性を感じているお客」

なわけです。

「全く興味のない人」は、あなたの会社の門を叩くことは扉を叩くことはない。

あなたのお店に入ってくることはない。

ですから、あなたの目の前に座る「お客」というのは、

「何かしら保険のことで分からない」から来たんです。

だから、今、あなたの目の前に座ってる。

「保険のことで何かしら悩んでいるから目の前に座ってる」わけです。

「必要性」を感じてるんですね。

「何かをしなければならない」と必要性を感じてる。

「このままだと駄目かもしれない」というふうに「危機感」

すなわち「このままだと駄目かもしれないから、保険でなんとかしなきゃいけない」

「保険に入っといた方がいいのではないか?」

という、

「保険に対する何らかの必要性」を感じたお客があなたの目の前に座ってる。

それは間違いないことです。

その上でじゃあどうすればいいかというと、まず「何かを考えてきてるわけです」

お客さんは。

あなたの目の前に座ってるお客さんはそうですからですから、まず何をやるべきか。

「ヒアリング」です

営業で一番最初に重要な要素

でも、もちろん接客は好きだしっていうところもね。

たわいのないお話をした後にお客様にどう営業繋げればいいか。

たわいのないお話は出来ているわけです。で、上司からも笑顔がすごくいいと言われてるわけですね。

この笑顔がすごくいいっていうことは本当に素晴らしいことだと思います。

どれだけ営業トークが上手くても仏頂面で全然笑わない奴っていうのは売れるわけないですからね。

こういう話をすると、

「笑顔なんて当たり前じゃん!」っていう人が結構いらっしゃるんですけど、そういう人に限って笑ってないんです。

そういう人に限って仏頂面してたりとか「笑顔が大事なんだ」て言ってる人に限って全然笑顔じゃなかったりとか。

そういう人がたくさんいます

だから営業の中でね、

笑顔っていうのがまず一番最初に重要な要素になるわけです

「明るい」のと「暗い」のでは「明るい方」が好かれるに決まってるわけですよ。

「この人話しやすそうだな」って思わせるには「笑顔の方がいい」に決まってるんですよ。

「人」なんですから。相手はね。

なので、この「笑顔がすごく良い」というふうに上司から褒められるって事は、素晴らしい事だと思います。

だからそこは、胸を張って自信を持って良いと思います。

営業への持って行き方・つなげ方

ただ「そこから、どう繋げるか?」ですよね。

世間話をした。で、ちょっとまあ「場も和んだ」としましょう。

そっからどうするかというと,やっぱり「具体的なヒアリング」をしなきゃいけません。

●今日は、なんで来たのか。

●今日は、なぜ来られたか。

●何かの悩みを抱えてる。

もしくは、

●何か考えを持って、来ている。

だから、

「今日はどういったことでお越しいただいたんですか」

とか

「何かお悩みでもおありですか」

とか

「何かお考えでもおありなんですか」

「今日はどうされたんですか」

って聞けばいいんです。

そこから「スタート」すればいい。

お医者さんで考えてみる

例えばね「病院のお医者さん」で考えるとよくわかるんですけど、一緒なんです。実は。

あなたの所に、保険とかそういうもので何か問題があって、何か悩みがあって、あなたの目の前に座ってるけど、

「病院も一緒」なんです。

●体調が悪い
●何かしか熱がある

要は、すなわち「病院に来る人達」っていうのは「何か問題を抱えてくる」わけですよ。

もう全く「健康体な人」が病院に行くことはまずないじゃないですか。

「何かしら問題を抱えてる」から「病院に来る」わけです。

そして「先生の前に座る」

っていうことは「お医者さんの目の前に座る人」っていうのは「何かしら問題を抱えてる」わけです

●頭が痛いとか
●熱があるとか
●体がだるいとか

いろんな問題を抱えてる。

でも先生は、それが分からない。

じゃあ先生は、最初どうするかって言うと、患者さんに対してまずこう言いますよね。

「今日はどうされたんですか?」

まずヒアリングから入ります。

それと、まったくあなたも一緒でいいんです。

「何かしら問題がある」から、来てるんです。

「問題のない人」はあなたの目の前に座ってない。

だからまずは「徹底的」に聞いてあげましょう。

●相手がどういうことで悩んでるのか。

●どういう問題を抱えてるのか。

「徹底的」に聞いてあげましょう。

商品の話をする前に必要なこと

しかし、それに対して商品を出しちゃダメです。

すぐ売り込んだり「じゃこの商品がいいです!」「この商品がいいですね!」

と、そういうことを聞きに来てるわけじゃないんです。お客は。

まずその「お客の状況」「悩んでる状況」だったり「考えてる、その考え」に対して

「プロとして何ができるか」

あなたが、その「保険のプロ」として、改善もしくは解決するためには「どうしてあげればいいか」っていうことを、ちゃんと教えて差し上げなきゃいけない。

あなたが「プロ」として接しなきゃいけない。

ヒアリングをする相手の問題とか相手が悩んでる考えとか色んなものが見えてきた。

「それはこうするべきだ」

っていう風にあなたは「プロとして考え」があるはずなんです。

そう考えれなきゃ、ダメなんです

あーなるほどこの人こういう状況なんだ。

「いや、でも、それだったらこうした方がいいよな」って、あなたはプロとして何かしか考えられるはずなんです。

すなわち「コンサルティング」みたいなことができるはずなんです。

例えば、死亡保険で月8万円入ってます。「そんないらねえだろ!」と思う。

掛け金だけで毎月8万円払ってます。

「いらねーよ!そんなに!」と思うけど、でも、話を聞いてみると友達の紹介とか友達からお願いされて入って、結局、毎月8万円も払ってる。でも、入院費は1日5000円しか出ない。

「どういうバランスよ!」

って思うじゃないですか。

あくまでも、例え話ばですよ。極端な話ね。

そうなると、

「そのご主人さん達の年齢からすると、今は大体死亡保険っていうのは、だいたい、これぐらいの額が平均的ですね。

ただ、もし、子供さんが多いんだったら、もうちょっと増やしといた方がいいよね」

とかいう

「そのプロとしての知恵とか知識」っていうものを、お客さんに教えてあげなきゃいけない。

お客の悩み・問題点を聞く。

それに対して、あなたがプロとして思う、これが最善だなと思う構成、その保証内容を教える。

「まずはご主人のご年齢でご家族構成だったら、これぐらいのバランスが良いと思います。なぜならば・・・」

ていうことを、まずはしっかりと教えなきゃいけない。

それでご主人と奥さんが「そうだよ、そうだよ。それだったら安心だよね」とか「それだったら、大丈夫かもしれない」ってなってから、

「この保証内容を達成するために一番ベストなのは、この商品だと思われます」

って、そこではじめて「商品が出てくる」っていう流れにしたほうが、僕は一番自然だと思います。

売りが出ないので。

なぜなら、

「こういう場合はこの商品」「そういう場合はこの商品」とすると「あ~この人は売りたいだけだな」っていうことになってしまうので、

まずは、奥さんとかご主人さんご家族さんにとって「一番ベストなパッケージはどんなものか」っていうのは、あなたがプロとして考えて、それを一つ一つちゃんと理由付けもつけて説明する。

それを納得されて、初めて「商品の話」になっていくのです。

そういうふうに営業につなげれば、必然、勝手に「商品の話」にまで持ち込んで、最終的にクロージングまで行けると思いますので、その「パターン」を作るべきだと思います

営業で「緊張しない方法」

そして、あと、

「お客様に営業の話をすると、すごい心臓がバクバクして、なんだかすごく胸が熱くなります。緊張します」

とありますけども、これは「慣れ」です。

「慣れ」

慣れるしかないです。

「数多くのお客さんと接すること」です。

もうこれは、僕は昔から言ってますけれども、契約するまでお客ではありません。

契約するまで客じゃないんです。

契約してお金を頂いて初めて「お客さん」です。

お客様は神様でもないけど、そもそも契約してない以上、神様でもなんでもないです。

「お客じゃない」んだから。

彼らは、ただ目の前にいる「保険のことで悩みを抱えてる方々」です

「一般の素人の人々」が、あなたの目の前にいるんであって、その目の前の人は「お客じゃない」んです。

契約するまでは、客ではありません。

むしろ「あなたが救う立場」なんです。

彼らは、あなたが何とかして「彼らを救ってあげなきゃいけない」んです。

「彼らの悩み」を解決してあげなきゃいけないんです。

「彼らが抱えている問題点」を「改善」してあげなきゃいけない。

だから、あなたは「助ける役」なんです。

まだ「お客」じゃないんです。

そしてあなたが提案したことに対して,その目の前の人たちが「それで行きます!」ってなって、契約を結んでお金が入り始めて、初めて「お客様」なんです。

だけど、

お客様であっても「神様ではない」

のです。

助けてほしい方々。

助ける僕ら。

その両者が、ちゃんと手と手を取り合って、お互いの利害関係が一致したから、そこで契約ってなるだけです。

「偉くもなんともない」んです。

目の前の人は「客じゃない」んです。

「困ってる人」なだけです。

だから「ドキドキ・バクバク」とか、する必要ないんです。

お客じゃないんです。

お客と思うから、ドキドキしちゃうんです。

お客じゃないんです。

ただ、困ってる人が目の前にいるんです。

あなたは、その人達を救わなきゃいけないんです。

「プロ」としてね。

そういうスタンスで行くべきです。

その上でサポートしてあげて、それでお客さんになったとしても。、別に神様ではないんです。

偉くも何ともないんです。

ただ、お互いが、お互いで助け合ってるということです。

ね。

なので、その考え方をちょっと改めないと「お金を払うのが偉い」とか「お客様は偉い」とか「お客様は神様だ」っていうスタンスでいると、いつまでたっても「慣れる」ことはないと思います。

あなたがお客を救うのです。

お客さんからお金を頂いて、僕らが救われるんじゃない。

あなたが救うから。あなたがお客を助けるから、その対価としてお金をいただけるんです。

ね。

そこの順番を、間違えてはいけません。

プロとして。プロ意識を持って接客をする

そして、あなたは「精一杯」お客に向かって、お客さんに対して、目の前のお客に対して、自分ができる最善を尽くすためには、

「徹底的に勉強すること」

そして、

「知識と知恵を誰よりも持つ」

こと。

その上で

「プロとしての最善の提案」

をすること。

目の前のお客が「ご両親」とか「ご兄弟」とか「親友」とか、そういう人たちが、目の前に来た時。

あなたは本当に、その提案をしますか?

まずは、そのスタンスで「接客するべき」だと思います。

で、慣れてきて「売れるよう」になってきたら「この商品ちょっと売りたいな」っていう、その「営業的な発想」っていうのも必要になってきます。

「のちのち」にはね。「営業」ですからね。

会社が「これ売ってほしい」と言ったら、「この商品を当てはめても大丈夫なお客」っていうのを見極めて、その提案をするっていうことも必要になってきます。

綺麗事だけでは済まないんです。

ただ、今、あなたは「人の役に立つ」と「お客様の役に立つ」と「しっかりと実感」する必要があると思います。

いっぱい失敗してもいいです。失敗、失敗、失敗して、そこから学んでいく。

その為には「誰よりも」勉強する。誰よりも勉強して、誰よりも知識と知恵を持つ。

そして、精一杯、目の前のお客に対して「最善」を尽くす提案をする。

それを繰り返すことによって、あなたの力は少しづつ付いてくると思います。

あとは、まぁ「売れてる先輩たち」の営業を、後ろから見とくっていうのも一つの方法かと思います。

ちょっと抽象的な感じで申し訳ないんですけれども、このような感じだと思われます。

是非頑張ってですね、目の前のお客をどんどん助けて「人助けをやってる”やりがい”」というものを、ぜひ感じていただければと思います。

頑張ってください。

以上です。

このブログを書いている人
150有川 高史
最塾・主宰。2005年3月より「現場で泥水を飲むような思いで苦しみながら戦っている現場営業」のための「最強営業実践塾(最塾)」をスタートさせる。年現在、最強営業実践塾で学んだ累計会員数は、全国で5600名を超え現在も様々な業種の営業セールスの人が共に切磋琢磨しながら日々学んでいる。・・・続きを読む→
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