「どうして、他の人はアポが取れるの？」
「どうして、自分だけアポが取れないの？」
「本当に、客なんているの？」
「どうすれば、お客は見つかるの？」
「営業センスが無い・・・」
「営業に向いてない・・・」
飛び込み営業をして、うまくいかない日々が続くと、、、
どうしても、このような思いを抱え、悩んでしまうものです。
私自身も営業を始めたばかりの頃は苦しいことだらけで、、飛び込み営業がイヤでイヤで仕方なかった。
全く売れなかった現場営業マン時代、飛び込み営業をやるたび、バカみたいに「礼儀正しく挨拶すれば、必ずお客は現れる！」と、本気で信じて頑張っていましたが、残念ながら、その期待は次から次へと裏切られ、半年間、1件のアポも取れない日々が続きました。
こんにちは。最塾の有川高史といいます。
私は、これまで現場営業で14年間、そして営業の指導育成を12年、あわせると26年もの間、営業一筋で生きてきました。
もちろん、その間には輝かしい実績もありますが、人生、良いことばかりではありません。
先ほどお話ししたような過酷で地獄のような日々 もたくさんありました。
しかし、今では、その経験こそが私を今の立場に押し上げてくれたのだと思っています。
【ページの目次】
飛び込み営業のコツ
さて、それはさておき、
飛び込み営業って、数をこなせばこなすほど、苦しくなりますよね。
「いつになったら、お客は現われるのか・・」
「本当に、お客はいるのか・・・」
「もしかしたら、出てこないのでは・・」
やり続けているうちに、そういう思いが強くなり不安にかられるようになってきます。
中には、普通に飛び込み営業をやってはいるものの、誰からも教えてもらえることなく、いったい何が問題で、何をどのように変えればいいのか、何を改善すればいいのかが全く分からないという方もいることでしょう。
そこで、今から、飛び込み営業のコツを、８つのステップに分けてお話ししていきたいと思いますが、その前に、、、
飛び込み営業を行うにあたり、とても重要なことをお伝えしたいと思います。
飛び込み営業では、真面目で一所懸命な人ほど馬鹿を見るのか？
飛び込み営業をしている人の中には、、、
「ピシッ！」と、姿勢正しく「バシッ！」と、まるで自衛隊の人かと思うほど礼儀正しく頭を下げ、「こういう商品のご説明で回っています！」と、いうアプローチをする「真面目で一生懸命」な飛び込み営業をやっている人もいれば、
お客の態度に動揺しまくりで「キョロキョロ」と、落ち着きのないアプローチをしている飛び込み営業の人がいる。
このような人たちは、本当に、みんな「真面目な人たち」なのだと思う。
「相手に失礼の無いよう」に「嫌われないよう」にと必死なんだと思う。
もしかすると、あなたもそんな一人かもしれない。
確かに、そのような人たちは人間的には素晴らしい人たちではあるが、
営業という観点から見れば、残念ながら「売れてない」と思う。
「相手に失礼の無いようにすれば・・・」
「相手に嫌われないように接すれば・・・」
確かに営業にとって「嫌われない」という条件は、必要条件の１つではあるがそれが全てではない。
しかし、その思いが強ければ強いほど、そのような真面目な姿勢を作り出し「丁寧なお伺い」トークになる。
そしてその結果、めちゃくちゃ苦労することになり、「真面目」に「丁寧に」やればやるほど、売れないという結果になる。
自分を押し殺し、相手を立てた結果が「売れない」という現実。
その現実と精神的苦痛は、真面目に一所懸命やっている人であればあるほど、計り知れない過酷なモノである。
かたや、売れているトップ営業は、お客に媚びることなく「自然体」で売れている。
いったい、この差はなんなのだろうか？
この違いが分からずに、潰れていく真面目な営業セールスが本当に多いのが現実だ。
本当なら、真面目で信頼のある人柄の人ほど営業セールスには向いている のに
「売れる体質」
を身につけられないが為に「ボロボロ」になって、潰れていく。
飛び込み営業でもでも、
- 「物事のとらえ方」
- 「努力のポイント」
- 「自分自身のコントロール」
大まかに言えば、この３つが必要なのだ。
たとえば、「物事のとらえ方」
多くの営業セールスは「飛び込み営業」は「客を探す作業」と思ってやっている。
しかし、実際問題としてそのようにやっていると、天文学的な確率のような気がして、究極の精神的苦痛を感じるようになる。
しかし、本当の飛び込み営業は「探す」ものではなく「つぶす」ものである。
つまり「消去法」で考えるものであり、実際にやってみればわかることだが、そうした瞬間から精神的な苦痛はなくなる。
「だんだん、数が減ってきたぞ！！」
「と言うことは、残りの中に客がいるぞ！」
「もう少しで、アポが取れるぞ！」
このように消去法でとらえるだけで
「飛び込めば、飛び込むほど」
「電話をかければ、かけるほど」
「ワクワク」してくるのだ。
また、「努力のポイント」にしてもそうである。
「魚のいない湖」で必死に網を投げても、永久に魚は捕れない。
こういわれれば、「当たり前じゃないか！」と思うかもしれないが、私に言わせると「真面目な人」ほど、これと同じようなことを「気付かずに」やっているのだ。
たとえば。。。
アプローチの質問の言葉で「間に合ってますでしょうか？」というトークを使っている営業がいるが、実は、この質問は決定的な間違いトークの代表と言えるトークである。
なぜなら、この質問を受けた客は「はい」と言うだけで「断りが成立」する からだ。
このトークで「何百件」「何千件」の飛び込み営業を必死で努力しても、アポになる確率はきわめて低い。
これでは「魚のいない湖」で必死に網を投げても永久に魚は捕れないというのと同じだ。
これを「無駄な努力」という。
本来であれば、その頑張りを「必要な努力」に向ければ、どれだけの結果が出るか計り知れないのに「努力のポイント」が分かっていないがゆえに苦しんでいる。それでは、苦痛を自ら引き寄せているのと同じことだ。
だからこそ、あなたには、ここでしっかり「努力のポイント」を学んでいただきたい。
これまでは、真面目で一生懸命な人が馬鹿を見る時代だったかもしれない。
しかし、これからは違う。
真面目で一所懸命な人であるがゆえに、誰にも負けないほどのトップ営業セールスになることができる。
これからは、そういう時代であり、そのような人こそが「本当の勝ち組」になれるのだ。
そのことをしっかり踏まえたうえで、今からお話しする「８つのステップ」を理解し、ぜひ体得していただきたい。
飛び込み営業「８つの成功ステップ」
飛び込み営業のコツ｜STEP,１
●「数をこなす目的を知る」
「トップ営業は断られた件数もトップである」という言葉もあるように、飛び込み営業では、まずは数をこなすことが重要な課題になる。
しかし、ただ単純に数をこなし、闇雲に断られるのは苦しいだけで何の意味もない 。
数をこなす必要があるのは、数をこなすべく「目的」 があるからだ。
「目的」
それは「お客の断りトークのパターンを知ること」
お客の断りトークパターンを知り理解することで、それに対して「何と言えばいいのか」「どうすればいいのか」という方法論や対策が立てやすくなる。
そして、その方法論や対策を試していくことで、対処できるようになりアポにつながっていく。
かといって、実際には、どの業種の営業であっても断りのパターンはそんなに多くは無い。
あっても最大10種類程度で、平均すると5～6種類ほどだ。
飛び込み営業のコツ｜STEP,２
●「お客の本心を知る」
まず、数をこなし断られたトークパターンを全てノートに書いてみよう。
すると、客の本心がだんだん見えてくるようになる。
つまり、本当に具体的に「必要のない理由」を明確に言って断っているのは、数パーセントであり、大半の断りは「抽象的な言葉」で表現され、本気ではないと気が付くはずだ。
- 「結構です」
- 「忙しい」
- 「興味がない」
- 「必要ない」
- 「お金が無い」
そう。
実際に、あなたが飛び込み営業をしてきた「本当の理由」を、きちんと認識したうえで断っている客は「ほぼいない」 のだ。
まず、このことをあなたがしっかり認識して実感出来るまで、頑張って数をこなすことが大切である。
なぜなら、このことが実感出来るようになると、次の手が見えてくるようになるからだ。
飛び込み営業のコツ｜STEP,３
●「訪れた本当の理由を認識してもらう」
客の断りの大半が、本気ではないと分かってくると、訪れた本当の理由を認識してもらう事が最重要課題だと分かる。
誤解を顧みず言えば、お客の断りの大半は「ウソ」ということだ。
では何故嘘をつくのか？
そう。
お客は「騙されたくない」し「必要のないものを売り込まれたくない」からだ。
ゆえに、そう思っている客に、いきなり商品の話を切り口にすると、あなたもお客も必要以上にイヤな思いをすることになる。
そもそも、アプローチの第一の目的は売り込みではない。
それが分からない限り、永遠に厳しい断りを受け続ける事になる。
飛び込み営業のコツ｜STEP,４
●「興味をあぶり出す」
飛び込み営業のアプローチの第一の目的。
それは「お客の興味をあぶり出すこと」 である。
しかし、商品で興味をあぶり出そうとしても、それはきわめて難しいこと。
なぜなら、余程の商品で無い限り客の興味をあぶり出すだけの魅力は無いからだ。
モノあまりの時代の客は、ブランドや圧倒的な差別化でも無い限り、商品の魅力には極めて鈍感である。逆に言えば「現状に満足している」とも言える。
しかし、本当はそうではない。
正確に言えば「満足した気になっている」だけである。
一度何かを購入した客は、その行為を正当化しようとする。自分は間違っていないと思いたい。その思いが満足した気をさらに増幅させている。
だが、その裏には「もっと良い方法があったかも」という不安も同じくらい共存しており、そこに、飛び込み営業のアプローチを成功させる大きなヒント が隠されているのだ。
飛び込み営業のコツ｜STEP,５
●「例え話を活用する」
興味をあぶり出すのに「もっと良い方法がありますよ」というような、直接的な表現は嫌われる。なぜなら、直接的な表現をすると多くの人は「どうせ売り込みでしょ？」と抵抗感を覚えるからだ。
それでは話にならない。
飛び込み営業で、お客の興味をあぶり出すには、日常的な会話を中心に、これまでのお客の「サクセスストーリー」を例え話として話すのだ。
ちなみに、このサクセスストーリーの目的は「伝えること」であり、その話が真実かどうかではない。
ゆえに、過去に本当にいたお客のことでもいいし、いなければ架空でもいい。
具体的には、その客と同じ年代・家族構成・会社なら同じ業種・規模など、相手がイメージしやすく実感しやすい「架空のお客」のことを例え話的に日常会話として話していくと、売り込みと感じる抵抗は薄くなり、話を聞く体制が出来上がる。
「あ、そうそう、そういえば、半年前くらいに奥さんと同じくらいの子供さんがいらっしゃる奥さんがいたんですけど、その方も奥さんと同じような●●をしてらっしゃったんですけどね・・・」
「御社と同じくらい社員の方がいらっしゃる会社で、お話を伺った時に・・・」
「社長が会社を作られた時と同じくらいの時期に、創業された会社があったんですが、その会社の社長さんが、●●に関してお悩みになってたんです。まあ、真剣に経営されている社長様なら誰でもお考えのことだとは思いますが・・・」
というように、相手に近い存在の例え話で「現状のままのデメリット」や「新たに購入するメリット」などを理解させ実感させていくのだ。
飛び込み営業のコツ｜STEP,６
●「お客の信頼を得る」
例え話やサクセスストーリーを活用し、お客の中の興味がわいてきたら、次のステップに移る。
と、その前に、ここで多くの営業が勘違いしていることについて、少しお話しておいた方がいいだろう。それは、お客が契約をする「判断基準」のことだ。
よく、ライバル会社に契約を奪われたとき「あの客は安いから他社に行った」とか「相見積の価格で負けた」と言う営業がいるが、それは、あきらかに勘違いである 。
確かに、お客は「安いから買う」とか「安いから決めた」と言葉にするかもしれない。
しかし、その言葉を鵜呑みにしてはいけない。
お客は価格だけで判断することもなければ、決断したり契約を決めたりすることもない。そもそも、「安物買いの銭失い」を望んでいるお客なんて、誰一人どこにもいないのだ。
お客は、価格だけではなく、商品の特性やその他のメリットやベネフィットも含め「トータル的に賢い選択」 と思って決断している。
そして、それは、これから客になるであろう人たちも同じ だ。、
これから、あなたの前に現れるお客も、本気になればなるほど「商品の良さ」と「価格」のバランスの中で、もっともいい選択をしたいと考えるようになる。
飛び込み営業では、それを踏まえて、アポ取りを考えなくてはならない。
興味が出てきたお客は、価格よりも、まず「業界のプロの知識」と「プロだから知っている失敗しない目利き」という「業界のプロの知恵」を何よりも知りたいと思い始める。
そして、そう思い始めた時、目の前にいるのは「業界のプロ」である「あなた」だ。
つまり、お客が知りたいと思い始めた時に、あなたが「プロの賢い知恵」や「判断基準」を教えてあげるだけで、お客はあなたに対して絶大な信頼を寄せるようになる。
そして、その信頼が最終的な契約に結び付けるための重要なポイントになるのだ。
飛び込み営業のコツ｜STEP,７
●「もっと聞きたいと思わせる」
飛び込み営業・のアポ取りのコツは、お客に「もっと聞きたい」「もっと知りたい」と思わせることと言っても決して言い過ぎではない。
しかし、だからといって「ブロの知識」や「知恵」を全てを話すとアポにならない。
なぜなら、分かった気になって満足してしまい、それ以上話を聞く意味が無くなるからだ。
飛び込み営業の目的は、アポ取りの時点でお客を満足させることではなく、お客を話を聞く体制にして、次の商談の時間設定を確実に取ることだ。
ゆえに、プロとしての知恵をお客に提供する際に注意することは「話過ぎないこと」 だ。
また、いきなり相手の状況を聞きだしプロとして助言しようとする営業もいるが、それは営業の自己満足に過ぎず、何の意味も無い。
あくまでプロの知識を与える上で大切なのは「お客に驚き」を与え「もっと話を聞きたい」「もっと知たい」と思わせる事 である。
飛び込み営業のコツ｜STEP,８
●「時間設定のコツ」
お客に「もっと話を聞きたい」「もっと知たい」と思わせたら、いよいよ、飛び込み営業・の最終目的である時間設定だ。
時間設定をする場合は、自分から時間を決めるのではなく、極力、相手に言わせるように持っていくことが重要 になる。
多くの営業がよくやる間違いの一つに、時間設定をする際に、焦ってしまい自分から「では、何日の何時頃に来ます！」と言ってしまう人がいるが、それではいざ行くと留守や不在という可能性が高くなる。
ゆえに、最悪、日は営業が決めたとしても、時間は客に言わせること。
その「自分で言った、決めた」という責任感が、確実な商談につながるのだ。
また、アポの時間を言わせるのは、お客の真剣度を測るテストにもなる。
本当に真剣に聞いてみたいと思っていたら、お客は時間をすんなり言うが、まだ何かしらの不安や抵抗があれば、時間を言うことは無い。
そういうときは、もう一度、現状のデメリットやリスクを伝えて、あなたの話にリスクは無いということを理解させればいい。
大切なのは、「アポを1件取った」ということではなく、お客が真剣に話を聞く体制になっているかどうかである。
出来る限り固いアポを取る意味でも、この時間設定は重要なポイントになる。
以上が、飛び込み営業のコツの「8つのステップ」である。
さて、いかがでしたか？
飛び込み営業のコツは、もちろんこれだけではありませんが、飛び込み営業・の基本的なポイントを８つのステップに分けてお話ししました。
もし、今現在、あなたが飛び込み営業で、うまくいかないと悩んでいるのであれば、まずは、この８つのステップのポイントに沿って、飛び込み営業をやってみて下さい。
あなたの成功を、心からお祈りしています。
