今回は、生命保険会社にお勤めで、中小法人の契約を専門にセールスをっている生保営業の方の相談内容にお答えしようと思います。
【ページの目次】
相談内容
中小法人契約を専門にセールス活動をしている７年目の生保レディーです。
今の悩みは、
「常にある不安をどう振り切って、これからもこの仕事でやっていくことができるか」
なんとか今期は（3月年度末）初めて最上ランクの成績をとれ、来期の基本収入の確保はできているのですが、また4月からの ゼロからの数字のノルマに、気持ちが負けそうになるのです。
コツコツと歩くのが基本なのでしょうが、わたしは他の職員のようには、数は周っていないのです。
コツコツと歩けば棒に当たる、こともあるでしょうけど、年齢的に体力も落ちているし、翌日にもひびくし、数まわらない理由をつけて実際にしていない。どうせ、飛び込みするなら、下調べして良い（優良）会社、感じの悪い会社は避けたり。
たまたま昨年は、2、3社で大きな契約がとれただけで、今年は 大きな見込みなんて見当たらないので、不安と大きなプレッシャーと反対に妙な自信と何とかなるわ・・・が入り乱れた気持ち。
営業トークに関しては、外資系生保の知識武装を駆使した営業マンには、互角には戦えそうもないのです。
先日、保険の提案をしている社長さんに電話で言われました。わたしのほかにも、外資系生保の営業マンも提案にきていると。
「商品としては互角だなあ、甲乙つけがたいよ。しかし、スタンスが違うからなあ」と。
まだ、どちらの保険に加入するかは、決断されてないのですがなんだか取られそうです。
次回、先方の提案書を見せて頂けるとのことなのですが、完全に比べられてます。
あと、銀行の紹介だから、取引先の紹介だから、とか言われたら負けちゃいます。
こういう事は、この業界ではよくあるのです。
そういう場合は、もう売りは自分自身しかないのかなと。
あとは、お願いしかなくなってしまいます。
相談内容のポイント
- なんとか今期は初めて最上ランクの成績をとれ、来期の基本収入の確保はできているのですが。また4月からの ゼロからの数字のノルマに、気持ちが負けそうになるのです。
- 今年度の数字は「たまたま偶然ではないか？」と考えてしまう。
- 外資系生保の知識武装を駆使した営業マンに勝つ自信がない。
- 紹介と言われたら負けてしまう。
この４つのポイントに分けられると思います。
本当は、全てお答えしようと思っていたのですが、書いてるうちに膨大な量になってしまったので、今回は、このblogを読んでいるあなたにも関係するであろう「１」と「２」についてお話しします。
回答
そうなんですよね。確かに負けそうになる。
では、なぜそうなってしまうのか？
それは、
ですよね。
つまり、
「今までの数字を失う事は確定している」が「得られる数字は一切、不確定」
という両極の状況が「心を不安定にさせてしまう」
実は、こう考えると怖くて当たり前なんですね。
だって、「失って得られない」と感じるから。
この問題は「２つで１つ」の問題です。
まずこういう場合は、少し角度を変えて考えて欲しいんです。
「これまでのこと」を。
この相談者の方の場合であれば、
これが、何よりの実績であり、この実績は永遠に消えることはない。
年度替わりの時期だけは、この全体像を見るのです。
年度替わりと言うことは一年に一度、自分自身の実績を振り返ることの出来る、すばらしい時期なのです。目前の失うモノよりも、今まで得てきたものを実感できるようになります。
あなたにも、いままでに、この方のような何らかの実績があるはずです。
何でも良いのです。
営業セールスでなくても良いのです。
「誰よりも歌がうまい」「誰よりもモテた」「誰よりも足が速かった」何でも良いから、これまでに実績を上げたことを思い返すのです。
それが、これからのあなたの自信の「根っこ」になり、さらなる実績を引き寄せてくれるのです。
失ったモノではなく、失ったモノのその後ろにある「得てる実績」に目をやることです。
この方の場合は、それが
ということです。
もしかすると、だからこそ、「今の場所から転げ落ちる」のが怖いのかもしれませんが、でも、それは、常にトップの人間には永遠の課題です。
売れない時期は「売れない悩み」と言うものがあります。
しかし・・・
売れる時期には「売れなくなるかもしれない恐怖」または「誰かに追い越されるのではないか」という不安があるものです。
しかし、この不安には、実ははっきりとした原因があります。
そして、その不安の原因こそ、もうひとつの悩みに関係することなのです。
さて・・・・
これからのお話しは、少し厳しめの表現になると思います。
この相談者以外の方でも「契約は偶然とれた」と思っている人がビックリするくらい凄く多いので、このブログを読まれている皆さんには、あえて言っておきたいと思います。
ですから、もし、今からお話しすることで腹が立ったり、むかついたりしたら、このブログの購読は、どうぞお止め下さい。
私は耳障りの良い事を言うために、このブログを書いているわけではありません。私がこれまでに売り上げを上げた実績のある方法や考え方が、少しでも多くの営業・セールスの力になれば良いという思いで、掲載してるのです。
ですから、この程度でむかつかれるのなら、今後、もっとむかつくこともあると思いますから今のうちにお止めになっておいた方が良いと思います。
よろしいでしょうか？
では・・・
はっきり断言します。
いいですか？
『営業・セールスは「偶然」や「まぐれ」や「たまたま」で売れるほど甘いモノではありません』
『「偶然」や「まぐれ」や「たまたま」であなたの商品を契約するほど客はバカではありません』
たとえ、どんなに偶然に思えても、まぐれに思えても、その裏には「売れた明確な理由」があるのです。
それを、ちゃんと分析せずに「偶然」と言ってるから「失うことが怖く」なり「次の数字を作る自信」がいつまでも持てないでいるのです。
新人が売れると、よく「偶然」と言われます。しかし、そんな場合でも偶然ではありません。
「新人特有の無知からなる熱意と情熱」が売れる理由なのです。
「どれほど売れにくいものかを知らない」から「売れるものだと勝手に信じて」「一生懸命、話す」だから、新人は知識が無くても売れるのです。
なぜ、私がここまではっきりものを言うのかというと、せっかく経験した「契約」を「偶然」と位置づけて片づけてしまうほどもったいないことはないのです。
本当に「もったいない」のです。
せっかくの「成功体験」を活かせないと言うことは「もったいない」以外の何ものでもない。
そこには、必ず理由があるのです。
その理由が分かれば、そこに意識を集中することで、簡単に契約率をあげることが出来るようになるんですよ？
なぜ、何十万トンもの鉄の固まりが、時速何百キロで空を飛ぶんですか？
理由があるからです。
なぜ、数百万トンもの鉄の固まりが、海に浮かぶのですか？
理由があるからです。
なぜ、その客は契約する気になったのですか？
理由があるからです。
お願いですから「売れた理由を分析」してください。
それが、必ずあなたに自信を与えてくれるのです。
それが、あなたの「基本トーク」の土台となるのです。
そして、その「基本トーク」が「勝ちパターン」と連動したときに、強力な営業力となって効果を出すのです。
それが、次も売れる自信につながる、「普遍的な独自の勝ちパターン」となり、どんなときにも「私には売れる」という強固な信念になっていくのです。
重要なことなので、もう一度。
いいですか？
売れた理由を探し出してください。
大丈夫です。
必ず、見つけられます。
「たまたま売れた」「偶然」と思うからこそ、不安になり懸命に努力できるのかもしれない。
しかし、その思いが「マイナス」に作用してしまっては何の意味もない。
不安にあおられて努力するのは、悪いことではない。
しかし、それは消極的な努力である。
一流になるには、強固な信念と圧倒的な自信が必要である。
そのためには、自分の営業勝ちパターンを見つけ出し、そのパターンを徹底的に磨きあげること。
そして、そのパターンを磨き上げることに「最大限の努力」をするべきなのだ。
