営業のクロージングが苦手な人の原因と対処法

営業で言う「クロージング」とは「お客から契約の決断を取ること」ですが苦手な人が凄く多いようです。しかし、営業にとってクロージングは重要なもの。ここではクロージングが苦手な人の原因と対処法を解説します。

「クロージング」

お客に「一週間くらい考えさせて」と言われて、一週間後に電話したら、

「あぁ・・・はい。いろいろ考えたんですけど、今はやっぱりいいです」と言われたり、

「もう少し考えて、やるときにはコチラから電話します」

とか言われて、それ以上どうしようもなくなって、そのまま、フェードアウト。

そうなってしまったら、本当は凄く悔しいんだけど、でも、実際にどうすれば良かったのかが分からない。

あなたも、今までにこの様な経験はないですか?

ありますよね。

過去に、私も経験もあります(笑)

では、私も含めて、どうして多くの人が、この様な状況になってしまうのか?

それはね、あなたが「いい人」であろうとしてるからです。

うまくいかない原因「あなたがいい人だから」

「お客に嫌われたくない」という大前提の気持ちが、あなたを「いい人」というスタンスにさせています。

「嫌われたら、契約なんて絶対無理になる」と思うから。

「これまでの努力が無駄になる」と思うから。

だから、あなたはお客に対して「いい人」でいようとしてしまうのです。

でもね、残念ながら営業は「いい人」では売れません。

あなたの事を客がどう感じているか知ってます?

客が思っている「いい人」ってどんな人か知ってますか?

営業の世界で、お客が言う「いい人」というのはね、

「どうでも」いい人

「都合の」いい人

のどちらかです。

ウソではありませんし、ひねくれてるわけでもありません。

本当にそれだけなんです。

そして、営業のクロージングの際に「いい人」のまま接客していたら、ただの「客にとって都合のいい人」になっている可能性が非常に高い。

お客に、尽くして、尽くして、いつか契約してくれると、信じて、信じて

で・・・・

他の営業に横取りされちゃう。

これね、多くの人が勘違いしてることなんですが・・・

基本的に、お客は「いい人だから契約してあげよう」とは考えません。

クロージング「聞きたくない営業の真実」

どちらかというと、「いい人だから、断っても大丈夫だろう」 と考える客の方が多いんですよ。

このような話をすると「そんなことはない!」と言う人もいますが、これは紛れのない「営業の真実」です。

商品の比較もしずらく、価格も差がない状態で競合した場合、

つまり、あらゆる比較をしても差がない場合、最終的にお客は

「断っても許してくれそうな営業・セールスはどっち?」という比較をします。

でも、お客が営業に断るとき、そんなことは口が裂けても言いません。

「あなたは断りやすいから、断らせてもらう」なんて死んでも言うわけがない。

言えないからこそ、

「いや・・向こうの方が安かったから」とか
「サービスしてくれたから」とか
「付き合いで、断れなかったから」

というような一見、正当性のある理由を武器に断ってきます。

あなたも、こんな理由で断られた経験ありませんか?

あるでしょ?

100歩譲って、そのときのお客の理由は本当だったかもしれませんが、もし、あなたがその客に「いい人」を演じてしまっていたのならば、「真実でなかった」可能性もあると言うことです。

何も比較出来ないの場合の最終判断は「断りやすいのはどっちだろう?」なんです。

そして、お客が「断りやすい営業」を考えたときに判断の1つになるのが「いい人」であり、たいてい、こうなる営業は「優しくて」「真面目な」人が多いです。

でも、営業が最低でも確保しなければならないポジションは、

お客が「言いにくいことを、言いやすい人」になるのではなく

お客が「言いにくいことを、言いにくい人」にならなければいけないんです。

つまり、あなたが言って欲しくない事は言わせないようにする。

お客に「すごく言いにくい状況にすること」が必要と言うことです。

この状況設定を作らず、お客に「クロージング」をしても、決断の怖さに

逃げてしまうのは、ある意味当たり前なんです。

その為には、まずあなたが「いい人」を演じるのを止めること。

「いい人」を演じて、何回も契約を逃した現実を、あなたは一番知ってるはずです。

そして、そのたびに「煮え切らないような思い」と「どこか裏切られた思い」にかられたはずです。

どうせ、演じるのであれば「いい人」より「信頼のある業界のプロ」を演じましょう。

信頼される業界のプロになれ

本当は、演じるのではなく「プロになる」のが一番ですが、それは最初からは無理だと思うので、せめてお客の前では「演じ」ましょう。

つまり「信頼される雰囲気」です。

そこから、少しづつあなたは変わり始めます。

そして、「信頼される雰囲気」さえ出れば「私はこれが良いと思います!」と、堂々とお客に言えるようになります。

そして、クロージングの言葉も「お願いします」ではなくて、「共に頑張りましょう!」で契約になるんです。

あなたも、ただの「いい人」から「業界のプロ」へと、営業スタンスを変えてクロージングを行ってみてください。

それだけでも、成約率は必ず上がります。

そして、その時、他社の競合相手の「いい人」の営業は「正当性のある理由を武器」を使われて、やんわりと断られ撃沈していくのです。

これが、「売ることは善」という強い信念を持った「プロのクロージング」のスタンスです。

ファイト!^^!

このブログを書いている人
150有川 高史
最塾・主宰。2005年3月より「現場で泥水を飲むような思いで苦しみながら戦っている現場営業」のための「最強営業実践塾(最塾)」をスタートさせる。2017年現在、最強営業実践塾で学んだ累計会員数は、全国で5200名を超え現在も様々な業種の営業セールスの人が共に切磋琢磨しながら日々学んでいる。・・・続きを読む→
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