今回のご相談内容行ってみましょう。

【ペンネーム】:ぽち
【性別】:女性
【年齢】:10代

高校卒業後就職して、現在入社2年目のものです。

窓口で生保の営業をしているのですが、まだ一度も契約をいただいたことがありません。

私は、接客は好きだし、お話することも大好きです。上司からも「笑顔がすごく良い！！」と言われるのですが・・

他愛のないお話しをした後にお客様にどう営業に繋げればいいか分かりません。

それから、お客様に営業の話をすると、すごい心臓がバグバグして、なんだかすごく胸が熱くなり、緊張します。

やはり、営業はトークが上手くないといけないのでしょうか？？

という相談内容です。

音声での回答

●音声での回答はコチラ↓
【再生時間：19分50秒】

回答（音声回答の書き起こし）

はい。ありがとうございます。

新人の方。入社２年目ですかね。

新人とも言ってられないでしょうけれども、まずは質問にお答えしましょう。

「営業はトークが上手くないといけないのでしょうか」ということに関して言うと、「トークが上手いから売れる」というものではありません。

だから「トークが上手くなきゃいけない」というように思うと、ちょっと「売れなくなってしまう可能性」があると思います。

端的に言えば、

営業は「トークが上手かろう」と「上手くなかろう」と、「売れる人は売れます」し「売れない人は売れません」

つまり「トークだけではない」ということですね。

窓口にお客さんが来る生保営業の場合

じゃあ、何なのかと言うと、あなたの仕事の場合で言うとですね。

「窓口で生保の営業」しているというこの一文から考えると、例えばよく聞くのが「保険の窓口」とかいうところ。

いっぱい「数社の数多くの保険会社の商品を扱える保険の販売会社、保険代理店」で、その窓口に来たお客さんに「一番適切な保険を提案するという形の会社」にお勤めなんだろうなぁ、と勝手に推測するんですけど、

窓口で生保の営業って言うと、そういうスタンスが一般的ですもんね。

ま、もしかした違うところもあるのかもしれませんけど、僕が想像するにそういう感じの会社にお勤めなんだろうなと思います。この文章から見るとね。

で、それを前提でお話ししますが、まず、窓口にお客さんが来るということですので、どうお客様に「どう繋げればいいかが分かりません」ということなんですけど・・・

これ、普通に会社が教えなきゃ駄目でしょ？（笑）

「それぐらい会社が教えなさいよ」
「基本トークないのかなー？」

ってちょっと疑問に思うところもあるんですが、まあ「基本トークが無い」として。

「窓口にお客さんが来る」ということですよね。

で、それがもしかすると，その広告で知って来られるという場合も勿論あるでしょうし、口コミで来るっていう場合もあるでしょうし、いろんな理由でお客さんそのきっかけでお客さん怒られると思うんですが、

すべての人たちに共通する事は，

「何かしら保険の必要性を感じているお客」

なわけです。

「全く興味のない人」は、あなたの会社の門を叩くことは扉を叩くことはない。

あなたのお店に入ってくることはない。

ですから、あなたの目の前に座る「お客」というのは、

「何かしら保険のことで分からない」から来たんです。

だから、今、あなたの目の前に座ってる。

「保険のことで何かしら悩んでいるから目の前に座ってる」わけです。

「必要性」を感じてるんですね。

「何かをしなければならない」と必要性を感じてる。

「このままだと駄目かもしれない」というふうに「危機感」

すなわち「このままだと駄目かもしれないから、保険でなんとかしなきゃいけない」

「保険に入っといた方がいいのではないか？」

という、

「保険に対する何らかの必要性」を感じたお客があなたの目の前に座ってる。

それは間違いないことです。

その上でじゃあどうすればいいかというと、まず「何かを考えてきてるわけです」

お客さんは。

あなたの目の前に座ってるお客さんはそうですからですから、まず何をやるべきか。

「ヒアリング」です

営業で一番最初に重要な要素

でも、もちろん接客は好きだしっていうところもね。

たわいのないお話をした後にお客様にどう営業繋げればいいか。

たわいのないお話は出来ているわけです。で、上司からも笑顔がすごくいいと言われてるわけですね。

この笑顔がすごくいいっていうことは本当に素晴らしいことだと思います。

どれだけ営業トークが上手くても仏頂面で全然笑わない奴っていうのは売れるわけないですからね。

こういう話をすると、

「笑顔なんて当たり前じゃん！」っていう人が結構いらっしゃるんですけど、そういう人に限って笑ってないんです。

そういう人に限って仏頂面してたりとか「笑顔が大事なんだ」て言ってる人に限って全然笑顔じゃなかったりとか。

そういう人がたくさんいます

だから営業の中でね、

笑顔っていうのがまず一番最初に重要な要素になるわけです

「明るい」のと「暗い」のでは「明るい方」が好かれるに決まってるわけですよ。

「この人話しやすそうだな」って思わせるには「笑顔の方がいい」に決まってるんですよ。

「人」なんですから。相手はね。

なので、この「笑顔がすごく良い」というふうに上司から褒められるって事は、素晴らしい事だと思います。

だからそこは、胸を張って自信を持って良いと思います。

営業への持って行き方・つなげ方

ただ「そこから、どう繋げるか？」ですよね。

世間話をした。で、ちょっとまあ「場も和んだ」としましょう。

そっからどうするかというと，やっぱり「具体的なヒアリング」をしなきゃいけません。

●今日は、なんで来たのか。

●何かの悩みを抱えてる。

もしくは、

●何か考えを持って、来ている。

だから、

「今日はどういったことでお越しいただいたんですか」

とか

「何かお悩みでもおありですか」

とか

「何かお考えでもおありなんですか」

「今日はどうされたんですか」

って聞けばいいんです。

そこから「スタート」すればいい。

お医者さんで考えてみる

例えばね「病院のお医者さん」で考えるとよくわかるんですけど、一緒なんです。実は。

あなたの所に、保険とかそういうもので何か問題があって、何か悩みがあって、あなたの目の前に座ってるけど、

「病院も一緒」なんです。

●体調が悪い
●何かしか熱がある

要は、すなわち「病院に来る人達」っていうのは「何か問題を抱えてくる」わけですよ。

もう全く「健康体な人」が病院に行くことはまずないじゃないですか。

「何かしら問題を抱えてる」から「病院に来る」わけです。

そして「先生の前に座る」

っていうことは「お医者さんの目の前に座る人」っていうのは「何かしら問題を抱えてる」わけです

●頭が痛いとか
●熱があるとか
●体がだるいとか

いろんな問題を抱えてる。

でも先生は、それが分からない。

じゃあ先生は、最初どうするかって言うと、患者さんに対してまずこう言いますよね。

「今日はどうされたんですか？」

まずヒアリングから入ります。

それと、まったくあなたも一緒でいいんです。

「何かしら問題がある」から、来てるんです。

「問題のない人」はあなたの目の前に座ってない。

だからまずは「徹底的」に聞いてあげましょう。

●相手がどういうことで悩んでるのか。

●どういう問題を抱えてるのか。

「徹底的」に聞いてあげましょう。

商品の話をする前に必要なこと

しかし、それに対して商品を出しちゃダメです。

すぐ売り込んだり「じゃこの商品がいいです！」「この商品がいいですね！」

と、そういうことを聞きに来てるわけじゃないんです。お客は。

まずその「お客の状況」「悩んでる状況」だったり「考えてる、その考え」に対して

「プロとして何ができるか」

あなたが、その「保険のプロ」として、改善もしくは解決するためには「どうしてあげればいいか」っていうことを、ちゃんと教えて差し上げなきゃいけない。

あなたが「プロ」として接しなきゃいけない。

ヒアリングをする相手の問題とか相手が悩んでる考えとか色んなものが見えてきた。

「それはこうするべきだ」

っていう風にあなたは「プロとして考え」があるはずなんです。

そう考えれなきゃ、ダメなんです

あーなるほどこの人こういう状況なんだ。

「いや、でも、それだったらこうした方がいいよな」って、あなたはプロとして何かしか考えられるはずなんです。

すなわち「コンサルティング」みたいなことができるはずなんです。

例えば、死亡保険で月８万円入ってます。「そんないらねえだろ！」と思う。

掛け金だけで毎月8万円払ってます。

「いらねーよ！そんなに！」と思うけど、でも、話を聞いてみると友達の紹介とか友達からお願いされて入って、結局、毎月8万円も払ってる。でも、入院費は1日5000円しか出ない。

「どういうバランスよ！」

って思うじゃないですか。

あくまでも、例え話ばですよ。極端な話ね。

そうなると、

「そのご主人さん達の年齢からすると、今は大体死亡保険っていうのは、だいたい、これぐらいの額が平均的ですね。

ただ、もし、子供さんが多いんだったら、もうちょっと増やしといた方がいいよね」

とかいう

「そのプロとしての知恵とか知識」っていうものを、お客さんに教えてあげなきゃいけない。

お客の悩み・問題点を聞く。

それに対して、あなたがプロとして思う、これが最善だなと思う構成、その保証内容を教える。

「まずはご主人のご年齢でご家族構成だったら、これぐらいのバランスが良いと思います。なぜならば・・・」

ていうことを、まずはしっかりと教えなきゃいけない。

それでご主人と奥さんが「そうだよ、そうだよ。それだったら安心だよね」とか「それだったら、大丈夫かもしれない」ってなってから、

「この保証内容を達成するために一番ベストなのは、この商品だと思われます」

って、そこではじめて「商品が出てくる」っていう流れにしたほうが、僕は一番自然だと思います。

売りが出ないので。

なぜなら、

「こういう場合はこの商品」「そういう場合はこの商品」とすると「あ～この人は売りたいだけだな」っていうことになってしまうので、

まずは、奥さんとかご主人さんご家族さんにとって「一番ベストなパッケージはどんなものか」っていうのは、あなたがプロとして考えて、それを一つ一つちゃんと理由付けもつけて説明する。

それを納得されて、初めて「商品の話」になっていくのです。

そういうふうに営業につなげれば、必然、勝手に「商品の話」にまで持ち込んで、最終的にクロージングまで行けると思いますので、その「パターン」を作るべきだと思います

営業で「緊張しない方法」

そして、あと、

「お客様に営業の話をすると、すごい心臓がバクバクして、なんだかすごく胸が熱くなります。緊張します」

とありますけども、これは「慣れ」です。

「慣れ」

慣れるしかないです。

「数多くのお客さんと接すること」です。

もうこれは、僕は昔から言ってますけれども、契約するまでお客ではありません。

契約するまで客じゃないんです。

契約してお金を頂いて、初めて「お客さん」です。

お客様は神様でもないけど、そもそも契約してない以上、神様でもなんでもないです。

「お客じゃない」んだから。

彼らは、ただ目の前にいる「保険のことで悩みを抱えてる方々」です

「一般の素人の人々」が、あなたの目の前にいるんであって、その目の前の人は「お客じゃない」んです。

契約するまでは、客ではありません。

むしろ「あなたが救う立場」なんです。

彼らは、あなたが何とかして「彼らを救ってあげなきゃいけない」んです。

「彼らの悩み」を解決してあげなきゃいけないんです。

「彼らが抱えている問題点」を「改善」してあげなきゃいけない。

だから、あなたは「助ける役」なんです。

まだ「お客」じゃないんです。

そしてあなたが提案したことに対して，その目の前の人たちが「それで行きます！」ってなって、契約を結んでお金が入り始めて、初めて「お客様」なんです。

だけど、

お客様であっても「神様ではない」

のです。

その両者が、ちゃんと手と手を取り合って、お互いの利害関係が一致したから、そこで契約ってなるだけです。

「偉くもなんともない」んです。

目の前の人は「客じゃない」んです。

「困ってる人」なだけです。

だから「ドキドキ・バクバク」とか、する必要ないんです。

お客じゃないんです。

お客と思うから、ドキドキしちゃうんです。

お客じゃないんです。

ただ、困ってる人が目の前にいるんです。

あなたは、その人達を救わなきゃいけないんです。

「プロ」としてね。

そういうスタンスで行くべきです。

その上でサポートしてあげて、それでお客さんになったとしても。、別に神様ではないんです。

偉くも何ともないんです。

ただ、お互いが、お互いで助け合ってるということです。

ね。

なので、その考え方をちょっと改めないと「お金を払うのが偉い」とか「お客様は偉い」とか「お客様は神様だ」っていうスタンスでいると、いつまでたっても「慣れる」ことはないと思います。

あなたがお客を救うのです。

お客さんからお金を頂いて、僕らが救われるんじゃない。

あなたが救うから。あなたがお客を助けるから、その対価としてお金をいただけるんです。

ね。

そこの順番を、間違えてはいけません。

プロとして。プロ意識を持って接客をする

そして、あなたは「精一杯」お客に向かって、お客さんに対して、目の前のお客に対して、自分ができる最善を尽くすためには、

「徹底的に勉強すること」

そして、

「知識と知恵を誰よりも持つ」

こと。

その上で

「プロとしての最善の提案」

をすること。

目の前のお客が「ご両親」とか「ご兄弟」とか「親友」とか、そういう人たちが、目の前に来た時。

あなたは本当に、その提案をしますか？

まずは、そのスタンスで「接客するべき」だと思います。

で、慣れてきて「売れるよう」になってきたら「この商品ちょっと売りたいな」っていう、その「営業的な発想」っていうのも必要になってきます。

「のちのち」にはね。「営業」ですからね。

会社が「これ売ってほしい」と言ったら、「この商品を当てはめても大丈夫なお客」っていうのを見極めて、その提案をするっていうことも必要になってきます。

綺麗事だけでは済まないんです。

ただ、今、あなたは「人の役に立つ」と「お客様の役に立つ」と「しっかりと実感」する必要があると思います。

いっぱい失敗してもいいです。失敗、失敗、失敗して、そこから学んでいく。

その為には「誰よりも」勉強する。誰よりも勉強して、誰よりも知識と知恵を持つ。

そして、精一杯、目の前のお客に対して「最善」を尽くす提案をする。

それを繰り返すことによって、あなたの力は少しづつ付いてくると思います。

あとは、まぁ「売れてる先輩たち」の営業を、後ろから見とくっていうのも一つの方法かと思います。

ちょっと抽象的な感じで申し訳ないんですけれども、このような感じだと思われます。

是非頑張ってですね、目の前のお客をどんどん助けて「人助けをやってる”やりがい”」というものを、ぜひ感じていただければと思います。

頑張ってください。

以上です。

今回は、MR営業の方から「営業お悩み相談室」に頂いた「営業相談」にお答えしようと思います。

と、その前に・・・

おそらく「MR」という言葉を聞いたことがない人も多いと思いますので、MRという仕事について少し捕捉しておきます。

医薬情報担当者（いやくじょうほうたんとうしゃ、英: medical representative、MR）とは、

医薬品の適正使用のため医療従事者を訪問することなどにより、医薬品の品質、有効性、安全性などに関する情報の提供、収集、伝達を主な業務として行う者のことを指す。

（参照：Wikipedia）

とありますが、簡単に言えば「製薬・医療メーカーの営業さん」です。

一般的に言えば、基本的に「ルート営業」になります。

ただ、製薬・医療界の営業というのは、普通の営業とはちょっと違う。

私もこの最塾を始めるまでは、全く知らなかったことなのですが、この業界は「営業（MR）」と「先生や薬剤師」との間に「卸売会社」という業者の営業さんが間に入る特殊な業界で、薬品医療メーカーの営業MRが、先生や薬剤師に直接的な価格交渉や販売行為は出来ない。

MR営業が出来ることは、あくまで

【自社の医薬品の「情報提供・収集」と「普及・拡大」】

だけ。

にも関わらず、普通の営業と同じように、営業ノルマや目標数値はちゃんとある。

つまり、自分自身で直接価格交渉や販売は出来ないけど、営業ノルマや数値目標はあるわけです。

それでいて、相手はなかなかプライドの高い一癖も二癖もあるお医者さんや薬剤師さんだったりする中で、接待はゴルフを含めてすべて禁止というような、何かと規制の多い世界。

まあ、例えて言うなら、

手足を縛られた状態で「泳げ！」と言われているようなもので、ここに、この業界ならではの、なかなかの難しさがあるんです。

今回の営業相談は、このような業界で営業（MR）をやっている方からの相談です。

相談内容

【ペンネーム】:まほ
【性別】:女性
【年齢】:20代

初めまして。私は製薬の営業(MR)の4年目です。

結果を出すことが出来ず悩んでおります。

今までは平均以上の成績を出してきたこともありますが、これといった成功体験というのがありません。

全社の中でもトップクラスの成績を出している同期が何人もいるなかどんどん結果が出せなくなっている事に、

焦りと指導して下さっている先輩や上司に申し訳なく思っております。

最近では得意先に会うのが怖いです。

辞めることは簡単ですが折角縁あって採用してもらった会社に少しでも結果を出して貢献したいのでご指導よろしくお願い致します。

回答

冒頭でお話ししたように、この業界は少し特殊な業界ですから、なかなか大変な営業だと思います。

そこで、今回は、まず、

私の回答の前に、あなたと同じMRとして「何年も実績を上げている方」の率直な意見をうかがってみたいと思います。

私が主催している「最塾のゴールド会員」という塾生さんの中にも、MRの塾生さんが何人もいますが、その中でも「最塾・VIP会員」という最高クラスの塾生さんとして、もう何年も最塾で学んでいらっしゃる現役MRの方がいらっしゃいます。

この方は、これまで、某製薬メーカーのMRとして、日本一の実績を各品目別で何種類も上げ続け、転勤などがあるにも関わらず、毎年、変わることなくコンスタントにトップクラスの成果を上げ続けている優秀な現役の営業(MR)ですが、

今回は、あなたの相談内容をこの方にも見てもらい、実績を上げ続けている「トップクラスのMR」として率直な意見を頂きましたので、まずは、そちらをご覧ください。

【ペンネーム】:花鳥風月（最塾・VIP会員）

MRの先輩としてアドバイスさせて頂きます。

まずMR4年目の実力差はいくらでも挽回できます。

そして同期がトップクラスの成績で焦ってらっしゃいますが、この業界は近隣大学 地域中核病院での処方もかなり左右されます。

そして代々会社と関係が強い施設を持っていると自然に売れます。

よって「たまたま売れた」という状況もありますので、同期が「売れたのか？」それとも「売ったのか？」をよく見極めてください。

本当に実力がある方は担当地区が変わろうとも、売る品目が変わろうとも、会社の歴史がないところを担当しようとも、売り続ける事ができます。

同期うんぬんではなくそういった「プロのMR」を目指してください。

次にですが、

申し訳ないですが質問の意味がわかりません。

ご指導よろしくお願いしますと言われても何に対しての指導なのか、文章から読み取ることができません。

これでは有川先生どころか誰でも困ってしまいます。

よく私も社内で「どうやったらそんなに売れるんですか？」と聞かれることがありますが、質問が抽象的すぎて答えも抽象的になってしまいます。

こういった場合の私の回答は「会社の方針を愚直にやっただけです」ですが、相談者のまほさんが求めているのはこうではないですよね？

「得意先に会うのが怖い」とありますがどういった条件下ですか？

1. 自分の知識がないから？
2. 医師が忙しくて話しかけるタイミングがわからないから？
3. 医師が威圧的な態度だから？
4. お宅の薬は良く処方しているよと言っているのに実際は全然処方されていないから？

色々ありますがそれぞれアドバイスは異なります。

この文章の情報だけで、私から明確なアドバイスが出来るとしたら、まず自分の話法、行動など出来なくなっている原因をしっかり分析して、それに対して具体的な質問を先輩方に投げかける事が第一です。

たとえば、、、

「今回◯◯という薬を紹介する際に◯◯という投げかけをしたら△△の質問を受けて自分で調べて見ましたが明確な回答が見つかりません。◯◯先輩だったらどう回答されますか？」

と言った感じです。

でも安心して下さい。

99%のMRはこれが出来ていませんし、私自身もそうでしたから。

4年目でこれが出来れば直ぐに実力はつきます。

頑張って下さい。

花鳥風月先生。

率直に丁寧な分かりやすい回答いただき、ありがとうございます。

自分の会社の部下でもなければ、メリットも何も無いのに、明快なアドバイスを心から感謝いたします。

本当に、ありがとうございました。

私もほぼ同意見ですので、補足することはほとんどありませんが、少しだけ私も回答させて頂きたいと思います。

これは、MRだけではなく、すべての営業にあてはまることですが、焦る気持ちは痛いほどわかりますが、本当に結果を出したければ、自分の日々の行動に集中することです。

営業にとって焦りというものは、「百害あって一利なし」であり、何一つ良いことはありません。

では、何に集中するべきかというと、「方法論」と「結果」と「改善策」に集中することです。

これは、花鳥風月先生もおっしゃっていますが、悩んでいる営業の方々の大半は、「漠然」と営業をして、出た結果を「漠然」と見て、「漠然」と悩んでいます。

つまり、すべてが

「漠然」
「ただ何となく」

なのです。

ではなぜ、これほど漠然としているのか？

それは、営業(MR)の大半が「お願い営業」になっているからです。

営業(MR)の最大の問題点

「訪問回数を増やして、お願いを続ければ、おのずと結果は出る」

このように会社から指示されている全国の営業(MR)は多いようです。

確かに、製薬は、新薬や明確な差別化のある薬剤でない限り、どのメーカーであっても大体同じような内容・価格になると思います。

とくにジェネリックなどであれば、いくつものメーカーから安い類似品が出ているわけですから、そのメーカーである必要もない。

そうなると、メーカーとして行き着く所は「お願いしかない」となるのは、ある意味理解できます。

しかし、「会社が、接触回数を増やし、お願い営業をしろ」と言ったからと、「ただ、言われたことだけをしている」というのは、現場の営業(MR)としては、どうでしょうか。

そもそも、会社が指示してくることは、あくまでも「新人レベルの営業」でも出来る最低限のことであり、営業個人としての創意工夫の余地はたくさんあるはずです。

例えば、あなたは、今、担当している病院やクリニックで、「医者」対「営業(MR)」という関係性だけではなく「人としての関係性の構築」を構築出来ているでしょうか？

表現を変えれば、

「先生や薬剤師が困ったとき、あなたの名前が思い浮かぶような関係性の構築が出来ているか？」

ということ。

もし「出来てない」というのであれば、これからは

「先生や薬剤師に感謝されること」

を目標として動く必要があります。

あ、だからといって、媚びたりヘコヘコ頭を下げるのではありませんよ？（笑）

そんなことをしても、感謝はされません。

そうではなく、あなた自身が営業(MR)として、さらには人として、どこまで「気が利くか」「配慮出来るか」という「思いやりの世界」の話です。

実は、ここに「MR営業の極意」があります。

人は、自分を大切にしてくれる人を好きになります。

それは、医者でも薬剤師でも一緒です。

ただし、間違えないでくださいね。

「大切にしてくれる人」であって「媚びへつらう人」ではありません。

MRとして特化できる最後の手段

実は、先ほどアドバイスをくれた「花鳥風月先生」も、最初のころはお願い営業をしている普通のMRでした。

でも、本心は「お願い営業なんてしたくない！」という思いがあり、最塾の塾生になり、電話相談で、私に叱咤激励されながら、日々、懸命に学び実践し続け、今ではトップクラスのMRになりました。

その彼が最塾の塾生として重点的に学んできたのが、この「人間性と人生観を活かした営業」であり、どこまで「気が利くか」「配慮出来るか」という「思いやりの世界」の話なのです。

商品の差別化も価格の差もほとんどなく、さらには接待やゴルフなども禁止されている特殊な営業の世界で、唯一、特化できる最後の手段は「営業自身」です。

つまり、あなた自身が、先生や薬剤師にとってどれほど「人間的に魅力的な存在」になるかが勝負であり、それこそが「営業(MR)のコツ」でもあるのです。

私が最塾の塾生さんたちに教えている「営業の本質」の中のひとつに「営業の原理原則」という「売れる営業のための思考法」があります。

その中の、第二原則として「魅力の原則」というものがあり、これを一言で言えば、

というものです。

この原則を見れば分かると思いますが、お願いして契約をもらう「お願い営業」という手法は、言ってしまえば、

ただ何回もお願いを続けることによって「仕方ない、君のところを使ってあげるよ」と根負けさせることを目的とした営業手法です。

これは、ある意味「相手から奪う行為」にあたります。

ゆえに、この手法では「会社の魅力」をはじめ「営業自身の魅力自体」も失われてしまい、その結果、営業本人の自尊心や存在意義も失われ、精神が相当に疲弊することになるのです。

おそらく、相談者のあなたも、そのような状態であるがゆえ、どうしていいかわからず、結果、お客と会うのが怖くなっているのだと思います。

でもね、本当の営業(MR)は、そういうものではありません。

MRとしての存在意義

いいですか？

あなたが日々、懸命に頑張っているMRという営業の仕事は、

素早く学術知識やガイドライン、新薬などの情報提供することで、先生や薬剤師を後方からサポート支援する「医療界にとって必要不可欠な存在」であり、

あなた方、MRのおかげで、苦しみから解放されたり、やわらいだり、完治したりする「患者さん」が、今日も「たくさんいる」のです。

そういう意味で、あなたのMRという仕事は「命の仕事」とも言える「素晴らしい仕事」なのです。

あなたは、その「MRとしての存在意義」をしっかりと自覚し、決して忘れてはなりません。

今現在は、辛く苦しい状況かもしれませんが、視点を少し変えれば、まだまだ、やれることはたくさんあるはずです。

いや、大丈夫！

必ずあります。

周囲を見て落ち込んだり、不安になるのではなく、MRとしてのプロのプライドを持ち、自分自身を見て、人として、MRとして、より「魅力的な存在」になってください。

応援しています。

頑張ってくださいね。

営業をやっていると、誰もが一度や二度は経験するであろう「スランプ」

今回は、営業のスランプについて悩んでいる方からの質問に、お答えしたいと思います。

相談内容

初めて投稿します。

実はどうしても相談したいことがありメールさせて頂きました。

これまで会社の中でも、ある程度順調に売れてる方だったのですが、

最近、思ったように結果が出ずにスランプの日々が続いています。

原因が何なのか分らず気持ちばかりが焦ってしまいます。

こういう時の対処法などあるのでしょうか。

よろしくお願いいたします。

回答

「これはもしかして、スランプ？」

そう感じたとき、まず、早急にやるべきことは、それ以上「スランプの深み」にハマらないようにすること。

そこで、まずは、「スランプの深み」にハマらないために必要な考え方からお話ししましょう。

営業スランプの深みにハマらないために。

一生懸命ガンバっているにも関わらず、スランプになり苦しむ営業は少なくありません。

そうなると、どんどん不安になり焦ってしまうものですが、悪いときに「焦る」のは、ある意味当たり前ですし、それが人間。

しかし、営業で何よりも大切なことは、どんな状況になったとしても焦ることなく「落ち着き、ゆとりを持つこと」です。

簡単に言えば、焦りを感じたなら、まずは「落ち着いて」「気楽」になるということ。

そうでなければ、判断も、方法論も、決断もすべてが「不安や恐れ」の中で行われることになるので、結果、ますます悪循環にはまり込んでしまうのです。

なぜ、分かるのか？

それは、私が経験したからです。

「何とかしなくては！」と焦りながらも、そのときは「自分は冷静だ！」「これなら間違いない！」と決断したことでも「不安や恐れ」を抱えたままの判断は全く上手くいかないどころか、ますます泥沼にはまり込み、後で考えたら「あの時、どうしてあんな決断をしたんだろう・・・」と、後悔だらけ。

今でこそ、そんなことは無くなりましたが、それほどまでに「不安」「恐怖」「焦り」というものは人を惑わすもの。

営業は、期待されれば、それだけ大きな数字を求められ、責任を感じ、その結果プレッシャーは強大なものとなり、少しでも歯車が狂えば、とたんに「悪い想像」が頭をめぐり、不安や恐怖に襲われ、焦りはじめる。

しかし、だからこそ、まずは「不安や恐怖」を防ぐ防御策が必要になるのです。

そのためには、この「不安や恐怖からくる焦り」のすべては「自分の想像が生んだものであり、現実には何一つ起きていない」という事実を理解することが、防御策の初めの一歩。

重要なことなので、もう一度。

だから、まず冷静になることが大切なのです。

思うように売れなくなって不安を感じ、心が焦り始めたなら、まずは「冷静になる」こと。

そして「大丈夫！大丈夫！」と、心の中の不安がなくなるまで言い続けること。

心の中でもいいし、口に出してもいい。

とにかく、心の中の不安が無くなるまでは、余計な行動や方法を考えずに、とにかく自分自身に言い聞かせるように言い続けること。

とりあえず、これで「スランプの深みにハマること」は防げます。

心が動揺すれば、それは現実にも影響を及ぼします。

たとえば・・・

サッカー選手が、ゴールを外す原因は、練習不足ではありません。

「ゴールを打たなくては！」と焦ったからです。

ゴルフ選手が、30センチほどのパットを外すのも練習不足ではありません。

「このパットは入れなくては！」と焦るからです。

プロですら「焦る」だけで、普通であればうまく出来ることが、途端に出来なくなるのです。

あなたの悪い想像から生まれる「不安」や「恐怖」「焦り」に何一つメリットはありません。

これは、精神論でも、まやかしでもない、どんな状況下であろうとも、自分をコントロールする唯一の「方法論」であり、本当に、本当に、大切なことです。

スランプになったと感じたら、まず最初にやるべきことは

「焦ることなく落ち着き、深みにハマらないようにすることが重要」

というのは分かってもらえたと思います。

では次に、その上で「どのようにスランプを克服すればいいのか」を考えてみたいと思います。

スランプの３つの原因と対策方法

スランプには、様々な要因がありますから「これが原因だ！」と一概には言えませんが「よくある３つの原因」として、次のことが考えられます。

まず、ひとつめは、、、

これまで説得力のある営業をしていた人がスランプになったとたん、説得力を失ってしまうことがあります。

その原因は「迷いが生まれ、自信を失っている」から。

「迷いと自信」は「反比例」します。

つまり、迷いが大きく「増える」ほど、自信は大きく「失い」ます。

逆に言えば、自信満々の人には、心に迷いがありません。

迷いがないから、説得力もある。

説得力があるから、お客もその営業を信頼する。

だから、売れるのです。

では、どうすればいいのか？

「迷いの元凶」を断ち切ることです。

売れている時にはなかった「迷い」が出た場合、その迷いの原因というものがあるはずです。

例えば、、、よくある事例として、

「契約したお客さんからのクレーム」であったり「商品や会社に対する不信感」など。

もし、それらが原因となり迷いが生じているのであれば、その原因を解決することです。

たとえば、原因がクレームであれば、クレームに対する健全な受け取り方や考え方を学ばなければいけませんし、原因が不信感であるのなら、その不信感は客観的なモノなのかを分析しつつ、世の中には完璧な商品や会社などは存在しないということも、考慮したうえで商品や会社、そして自分自身と向き合うべきでしょう。

この部分を詳しく話すと、それだけでひとつの教材が出来るほどの量になるので、ここではこのくらいにしておきますが、とにかく、その迷いを拭い去り、腹をくくることで、再び説得力のある営業に戻ることが出来るようになります。

しかし、、、問題は、、、

その迷いが払しょくされるまでの間、スランプ状態をどうすればいいのかですよね。

そこで、それまでの「つなぎの方法」として出来ることがあります。

それは「演じること」です。

表現を変えれば、あなたが役者になるということです。

つまり、営業トークに説得力を持たせるには、どういう表情で、どういうトーンで、どういう強調語を使っているのか。

これを意識的にやるのです。

もし、あなたが説得力のある営業だったのであれば、鏡を見て何度か練習すれば、前の感覚を思い出してすぐに出来るようになるはずです。

それでもよく分からなければ、あなたが「説得力があるな～」と思う「俳優」や「役者」の映画やドラマを見て、研究するんです。

話し方、トーン、強調ポイント、表情、目線、身振り、手振り、など、「この役者さんは、なぜ説得力があるのか？」を、あなたなりに分析するのです。

そして、真似る。

出来る出来ないにかかわらず、とにかく真似て真似て、練習をする。

そうすれば、１００％とは言わないまでも、かなり説得力のある営業に戻ることが出来るようになります。

ちないに、私の経験上、多少、自分でも「少しオーバーかな～」と思うくらいが、お客には伝わるようです。

ちなみに、この技術を身に付けると、多少の体調不良やプライベートな悩み事などがあっても、自分の心の状態とは関係なく営業で結果を出せるようになります。

次に、２つ目の原因として、、、

売れている営業がスランプになる大きな原因の一つに「トークに飽きている」という状況があります。

本人は気が付いてないのですが、普段使っている「営業トークのマンネリ化」が起き、同じトークでも伝わりが悪くなっているのです。

たとえば、営業には、

「確実に相手の同意を取るトーク」

「確実に相手の興味を引きつけるトーク」

などがありますが、それも全てはそのトークの使い手の感情が「トークに乗ったとき」に最大の効果をもたらします。

もちろん、最初から興味津々の超Ａクラスの見込み客であれば、セリフのようなトークでも、ある程度は効果があるでしょうが、お客はそんな客ばかりではありませんよね。

「お客に伝わる」というのは「言葉」ではなく感情がもたらすもの。

簡単に言えば、あなたが「良い」と思ったことが、相手にも「良い」と伝わるのです。

その感情が乏しくなったとき、途端にトークは、その「力」を失います。

そして、長いスランプ状態に陥ってしまうのです。

お客は「人間」です。

そして人間は「感情」の生き物です。

特に高額商品を扱っている人に言っておきたいことがあるのですが、お客は商品を購入するだけなのではありません。

お客は「自分の人生」をも購入しているのです。

マイホームもリフォームも保険も、高額の商品は特にそうですが「営業の人生観」と「お客の人生観」が共鳴したときに、お客は「契約を決断する勇気を得る」のです。

それが、決断の大きなきっかけになるのです。

私に言わせると、お客が決断をする理由は決して商品や価格だけではありません。

そして、最後の３つ目は、、、

スランプになるのは、ある程度の期間、営業をやっている人です。

もし、あなたもそうであれば、商談やクロージングなど、あなたなりの「トークの流れ」が出来ているはずです。

そのトークの流れに慣れが出てくると、気がつかないうちに「必殺トーク」を省略してしまったり、無意識に「売れるトークの効果」を半減させてしまうようなことをやっていて、スランプ状態に陥ることは少なくありません。

ですから、スランプになったと思ったら、まずやるべきことは、

「基本に戻る」

これに尽きます。

ある程度売れているのであれば、自分の基本がどんなトークか分かっているはずです。

そこに戻るのが、もっとも手っ取り早い。

まず、今のトークと売れていた時のトークを比較して「抜けているトーク」が無いかどうかを確認してみましょう。

たとえば、、、

そういえば、、、調子よく売れていた時は、

【初めて契約してくれたお客の話】

をしていたけど、最近はしてないな～

とか、

そういえば、、、前は、この部分で、

【分かりやすく伝えるため、例え話】

をしていたけど、最近はやってないな～

とかね。

もしかすると、そのトークには、あなたが思う以上の効果があったのかもしれません。

ですから、どれほど些細なトークであっても、一切の手を抜かず、売れていた時のトークをすべてちゃんと使ってみることが大切です。

あなたの何気ない一言が、契約への大きなキッカケになったりしていることは少なくありません。

スランプになった時、まず初めに、

『焦ることなく落ち着き、深みにハマらないようにすること』

そして、

『考えられる「３つの原因」に対して対処すること』

それらが大切だということを、ここまではお話ししました。

では、最後に・・・

あなたが「あなた自身でスランプから卒業する方法」をお話ししようと思います。

あなたが自分自身でスランプから卒業するために。

最後に、、、

ところで、あなたは、スランプに陥った時「売れない理由」を考えましたか？

おそらく、考えましたよね。

では「売れない意味」を考えたことは？

「売れない意味？」

そう。

売れないという「結果」には、当然ながら「売れない明確な理由（原因）」もありますが、

もうひとつ「売れない意味」もあるのです。

あ、そうそう、その前に・・・

ちなみに、今から話すことは、無理に信じる必要はありません。

でも、もし、あなたが「二度とスランプになりたくない」と思うのであれば、私の経験が少しは参考になるかもしれないと思ったので、簡単にお話ししておきますね。

よろしいですか？

では、話を戻して・・・

売れないという「結果」には「売れない明確な理由（原因）」もありますが、
その根底には「売れない意味」というものがあるのです。

そして、あなたが、その意味に気付き理解することで、ようやく本当の意味で
「売れない現状」から「卒業」できるようになります。

勘違いしないでくださいね。

スランプから「抜け出せる」ではなく「スランプからの卒業」です。

つまり、二度とスランプになることは無いという意味です。

これを逆に言えば、

根底にある「売れない意味」を理解していないから、何回も「売れない現状」が起きてるだけ。

ということです。

例えば、、、

あなたが「スランプの原因」を「今使っているトークの問題」と推測したとします。

では、どうすればいい？

そうですね。

おそらく、トークの改良や改善を考えるだろうと思います。

しかし、実はそれだけでは、またスランプになる時が来るのです。

なぜなら、売れない意味が分かっていないから。

「なぜ、今、自分は売れない経験をしてるのか？」

「その意味は？」

そう考えてみると、様々な想定が出てくると思います。

たとえば・・・

• 自分の中途半端な弱い意志を改善するため。
• 表面の言葉で動くほど客(人)は馬鹿じゃないと学ぶため。
• 行動しない限り、何も変わらないと学ぶため。
• 「開き直り」を身につけるため。
• 想像力の足りなさを自覚するため。
• 自分の甘えを捨てる必要を実感させるため。
• 逃げる限り、悩みも苦しみも消えないと学ぶため。
• お金の大切さを学ぶため。

などなど。。。

今、あなたが「売れない経験をしている意味」が分かれば、改善するポイントが小手先から「本質」に変わります。

そのように、本質を理解して、改善すれば同じような課題が起きることは二度とありません。

これこそが本当の意味での「卒業」です。

一人の時に、素直になって。自分自身に、問いかけてみましょう。

「なぜ、今、自分はこのような経験をしてるのか？」

「この経験の意味は何なのか？」

答えは、あなたの中にあります。

さて、いかがでしたか？

人生でも営業でも、何かしら起きるとき、そこには必ず理由（原因）があり意味があります。

なぜなら、その人にとって意味のないことは、その人の人生では何一つ起きえないからです。

私はそうやって考え続けて、ここまでやってきました。

もし、今、あなたがスランプに苦しみ、八方ふさがりで悩んでいるとしたら、一度、このように考えてみてはいかがですか？

もしかしたら、これまでとは全く違った答えが出ることで、今のあなたの悩みや苦悩が根本から解決されるかもしれません。

頑張ってくださいね。

今回は、知人や知り合いから紹介をもらい契約を上げている同僚を横目に、飛び込み営業で頑張っている方からの質問です。

相談内容

私の同僚は、知人や知り合いが多くその人達から契約をとったり、その人達からの紹介で契約を上げていますが、私は生まれ育ちも違うのでその様な知り合いはいません。

しかし、上司は契約を上げるヤツが偉いという感じで、契約を上げれば何でも良いようです。

そこで、質問ですが契約さえ上げれば何でも良いのでしょうか？必死に飛び込み営業をしている自分がバカみたいに思えてきます。負けたくないと言う気持ちは誰よりもあるんですが。愚痴のような感じになってしまいましたが、お願いします。

回答

まずは、質問にお答えします。

『契約さえ上げれば何でも良い』んです。

もちろん、ちゃんとした商品という大前提はありますがそれが、営業セールスというもんです。

あなたの表現を使わせてもらうと、きちんとした商品であれば紹介であっても、何であっても「契約した者の勝ち」なのです。

そして、契約が取れない人は、どれだけ飛び込んでも努力しても「負け」です。

でも、大切なのはここからね。

その紹介で契約を取っている人は、じきに辞めますよ。

そこで生まれ育って、知り合いがたくさんいるとは言ってもやはり限界があります。

必ずどこかで頭打ちになります。しかし、それまでにチヤホヤされていたために、その心地よさだけは知っていますからそうなると売れないことに耐えられなくなって辞めていきます。

もちろん、紹介が紹介を呼ぶトークや仕掛けを作っていれば生き残れますが、大半の人はその様な方法を知らずに、ただ知り合いを食いつぶしていくだけです。

ですから、その人はじきに辞めますよ。

もし、ウソと思うなら見ていなさい。

必ず辞めます。

そもそも、ある程度の努力も考えもせずに最初から知人の紹介だけで営業セールスが続くのであれば、だれだって苦労はしませんよ。

ご心配なく。

この世は『正直者はバカを見ません』

ですから、あなたが考えなければいけないのは、そんな人のことはどうでも良くて、自分自身の飛び込み営業力を上げることです。

同僚を見て羨ましがっているようでは、その人が居なくなる前に、あなたが辞めなければいけなくなってしまいますよ。

「人は人」「自分は自分」でしょ？

関係ないんです。

それを気にしてるって事は、あなた自身がまだ本気じゃないんですよ。本気で飛び込み営業に向き合ってない。

ここで、あまり言われていない１つの真実を教えて上げましょう。

会社で毎月、トップ５位くらいをウロウロしている人は、なぜトップになれないかを知ってますか？

それは「ライバルを気にしすぎているから」です。

ダントツトップの人は「ライバル」なんかどうでも良いんです。

私自身もそうでしたが、もともと、売れないときからライバルを気にせずに、自分の足下をしっかりと見つめて一歩一歩確実に歩み、飛び込み営業の経験を重ねた結果、気が付けば「ダントツのトップになっていた」のです。

これが「最強に売れる営業セールスの１つの真実」なんです。

相手が先に行こうと、お客を横取りしようと、冷静にただ、今起きている現状をしっかりと見つめ「今現在、自分が何をするべきか？」ということだけに集中して、飛び込み営業やテレアポを実践をした結果、トップになったのです。

言ってみれば、昔話の「ウサギとカメ」と同じです。

カメがどんなにウサギをうらやましがっても、カメはカメです。

それなら、カメとして最善を積み重ねるだけです。

ですから、あなたが、本気でダントツの一流の営業としてトップになりたければ

「他の人が何をしているか？」ではなく
　　　
「あなた自身がなにをしているのか？」の方が１００倍大切なことなのです。

自分を信じて下さい。

こう言われても信じられないかも知れませんが、これまで、生まれてきて、１度や２度くらい「もうダメだ！」というような困難をあなたも経験したことはあるでしょ？

でも、今、このブログを読んでるってことは、それを乗り越えてる最中か、乗り超えたたって事ですよね？

人は「もうダメだっ！！」と思ってから初めて自分の本当の力が出るものです。

そして、実際は自分が思ったことほど悪いことも起きません。

かりに、起きるとしたら、それはあなたに乗り換えられる力があるからです。

今のどんな不遇や環境も、あなたの「学び」です。

そこから得られるものは、通常では絶対に得られないことばかりです。

そして、それが後のあなたの「底力」となり「自信」となるのです。

頑張ってください。

The post 紹介営業に負けない飛び込み営業 first appeared on 最強の営業.]]> https://top1sales.com/blog/sales-uneasiness?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=sales-uneasiness Wed, 20 May 2015 04:19:28 +0000 https://top1sales.com/blog_d/?p=127 今回は、生命保険会社にお勤めで、中小法人の契約を専門にセールスをっている生保営業の方の相談内容にお答えしようと思います。 相談内容 中小法人契約を専門にセールス活動をしている７年目の生保レディーです。 今の悩みは、 「常...