今回は、MR営業の方から「営業お悩み相談室」に頂いた「営業相談」にお答えしようと思います。

と、その前に・・・

おそらく「MR」という言葉を聞いたことがない人も多いと思いますので、MRという仕事について少し捕捉しておきます。

医薬情報担当者（いやくじょうほうたんとうしゃ、英: medical representative、MR）とは、

医薬品の適正使用のため医療従事者を訪問することなどにより、医薬品の品質、有効性、安全性などに関する情報の提供、収集、伝達を主な業務として行う者のことを指す。

（参照：Wikipedia）

とありますが、簡単に言えば「製薬・医療メーカーの営業さん」です。

一般的に言えば、基本的に「ルート営業」になります。

ただ、製薬・医療界の営業というのは、普通の営業とはちょっと違う。

私もこの最塾を始めるまでは、全く知らなかったことなのですが、この業界は「営業（MR）」と「先生や薬剤師」との間に「卸売会社」という業者の営業さんが間に入る特殊な業界で、薬品医療メーカーの営業MRが、先生や薬剤師に直接的な価格交渉や販売行為は出来ない。

MR営業が出来ることは、あくまで

【自社の医薬品の「情報提供・収集」と「普及・拡大」】

だけ。

にも関わらず、普通の営業と同じように、営業ノルマや目標数値はちゃんとある。

つまり、自分自身で直接価格交渉や販売は出来ないけど、営業ノルマや数値目標はあるわけです。

それでいて、相手はなかなかプライドの高い一癖も二癖もあるお医者さんや薬剤師さんだったりする中で、接待はゴルフを含めてすべて禁止というような、何かと規制の多い世界。

まあ、例えて言うなら、

手足を縛られた状態で「泳げ！」と言われているようなもので、ここに、この業界ならではの、なかなかの難しさがあるんです。

今回の営業相談は、このような業界で営業（MR）をやっている方からの相談です。

相談内容

【ペンネーム】:まほ
【性別】:女性
【年齢】:20代

初めまして。私は製薬の営業(MR)の4年目です。

結果を出すことが出来ず悩んでおります。

今までは平均以上の成績を出してきたこともありますが、これといった成功体験というのがありません。

全社の中でもトップクラスの成績を出している同期が何人もいるなかどんどん結果が出せなくなっている事に、

焦りと指導して下さっている先輩や上司に申し訳なく思っております。

最近では得意先に会うのが怖いです。

辞めることは簡単ですが折角縁あって採用してもらった会社に少しでも結果を出して貢献したいのでご指導よろしくお願い致します。

回答

冒頭でお話ししたように、この業界は少し特殊な業界ですから、なかなか大変な営業だと思います。

そこで、今回は、まず、

私の回答の前に、あなたと同じMRとして「何年も実績を上げている方」の率直な意見をうかがってみたいと思います。

私が主催している「最塾のゴールド会員」という塾生さんの中にも、MRの塾生さんが何人もいますが、その中でも「最塾・VIP会員」という最高クラスの塾生さんとして、もう何年も最塾で学んでいらっしゃる現役MRの方がいらっしゃいます。

この方は、これまで、某製薬メーカーのMRとして、日本一の実績を各品目別で何種類も上げ続け、転勤などがあるにも関わらず、毎年、変わることなくコンスタントにトップクラスの成果を上げ続けている優秀な現役の営業(MR)ですが、

今回は、あなたの相談内容をこの方にも見てもらい、実績を上げ続けている「トップクラスのMR」として率直な意見を頂きましたので、まずは、そちらをご覧ください。

【ペンネーム】:花鳥風月（最塾・VIP会員）

MRの先輩としてアドバイスさせて頂きます。

まずMR4年目の実力差はいくらでも挽回できます。

そして同期がトップクラスの成績で焦ってらっしゃいますが、この業界は近隣大学 地域中核病院での処方もかなり左右されます。

そして代々会社と関係が強い施設を持っていると自然に売れます。

よって「たまたま売れた」という状況もありますので、同期が「売れたのか？」それとも「売ったのか？」をよく見極めてください。

本当に実力がある方は担当地区が変わろうとも、売る品目が変わろうとも、会社の歴史がないところを担当しようとも、売り続ける事ができます。

同期うんぬんではなくそういった「プロのMR」を目指してください。

次にですが、

申し訳ないですが質問の意味がわかりません。

ご指導よろしくお願いしますと言われても何に対しての指導なのか、文章から読み取ることができません。

これでは有川先生どころか誰でも困ってしまいます。

よく私も社内で「どうやったらそんなに売れるんですか？」と聞かれることがありますが、質問が抽象的すぎて答えも抽象的になってしまいます。

こういった場合の私の回答は「会社の方針を愚直にやっただけです」ですが、相談者のまほさんが求めているのはこうではないですよね？

「得意先に会うのが怖い」とありますがどういった条件下ですか？

1. 自分の知識がないから？
2. 医師が忙しくて話しかけるタイミングがわからないから？
3. 医師が威圧的な態度だから？
4. お宅の薬は良く処方しているよと言っているのに実際は全然処方されていないから？

色々ありますがそれぞれアドバイスは異なります。

この文章の情報だけで、私から明確なアドバイスが出来るとしたら、まず自分の話法、行動など出来なくなっている原因をしっかり分析して、それに対して具体的な質問を先輩方に投げかける事が第一です。

たとえば、、、

「今回◯◯という薬を紹介する際に◯◯という投げかけをしたら△△の質問を受けて自分で調べて見ましたが明確な回答が見つかりません。◯◯先輩だったらどう回答されますか？」

と言った感じです。

でも安心して下さい。

99%のMRはこれが出来ていませんし、私自身もそうでしたから。

4年目でこれが出来れば直ぐに実力はつきます。

頑張って下さい。

花鳥風月先生。

率直に丁寧な分かりやすい回答いただき、ありがとうございます。

自分の会社の部下でもなければ、メリットも何も無いのに、明快なアドバイスを心から感謝いたします。

本当に、ありがとうございました。

私もほぼ同意見ですので、補足することはほとんどありませんが、少しだけ私も回答させて頂きたいと思います。

これは、MRだけではなく、すべての営業にあてはまることですが、焦る気持ちは痛いほどわかりますが、本当に結果を出したければ、自分の日々の行動に集中することです。

営業にとって焦りというものは、「百害あって一利なし」であり、何一つ良いことはありません。

では、何に集中するべきかというと、「方法論」と「結果」と「改善策」に集中することです。

これは、花鳥風月先生もおっしゃっていますが、悩んでいる営業の方々の大半は、「漠然」と営業をして、出た結果を「漠然」と見て、「漠然」と悩んでいます。

つまり、すべてが

「漠然」
「ただ何となく」

なのです。

ではなぜ、これほど漠然としているのか？

それは、営業(MR)の大半が「お願い営業」になっているからです。

営業(MR)の最大の問題点

「訪問回数を増やして、お願いを続ければ、おのずと結果は出る」

このように会社から指示されている全国の営業(MR)は多いようです。

確かに、製薬は、新薬や明確な差別化のある薬剤でない限り、どのメーカーであっても大体同じような内容・価格になると思います。

とくにジェネリックなどであれば、いくつものメーカーから安い類似品が出ているわけですから、そのメーカーである必要もない。

そうなると、メーカーとして行き着く所は「お願いしかない」となるのは、ある意味理解できます。

しかし、「会社が、接触回数を増やし、お願い営業をしろ」と言ったからと、「ただ、言われたことだけをしている」というのは、現場の営業(MR)としては、どうでしょうか。

そもそも、会社が指示してくることは、あくまでも「新人レベルの営業」でも出来る最低限のことであり、営業個人としての創意工夫の余地はたくさんあるはずです。

例えば、あなたは、今、担当している病院やクリニックで、「医者」対「営業(MR)」という関係性だけではなく「人としての関係性の構築」を構築出来ているでしょうか？

表現を変えれば、

「先生や薬剤師が困ったとき、あなたの名前が思い浮かぶような関係性の構築が出来ているか？」

ということ。

もし「出来てない」というのであれば、これからは

「先生や薬剤師に感謝されること」

を目標として動く必要があります。

あ、だからといって、媚びたりヘコヘコ頭を下げるのではありませんよ？（笑）

そんなことをしても、感謝はされません。

そうではなく、あなた自身が営業(MR)として、さらには人として、どこまで「気が利くか」「配慮出来るか」という「思いやりの世界」の話です。

実は、ここに「MR営業の極意」があります。

人は、自分を大切にしてくれる人を好きになります。

それは、医者でも薬剤師でも一緒です。

ただし、間違えないでくださいね。

「大切にしてくれる人」であって「媚びへつらう人」ではありません。

MRとして特化できる最後の手段

実は、先ほどアドバイスをくれた「花鳥風月先生」も、最初のころはお願い営業をしている普通のMRでした。

でも、本心は「お願い営業なんてしたくない！」という思いがあり、最塾の塾生になり、電話相談で、私に叱咤激励されながら、日々、懸命に学び実践し続け、今ではトップクラスのMRになりました。

その彼が最塾の塾生として重点的に学んできたのが、この「人間性と人生観を活かした営業」であり、どこまで「気が利くか」「配慮出来るか」という「思いやりの世界」の話なのです。

商品の差別化も価格の差もほとんどなく、さらには接待やゴルフなども禁止されている特殊な営業の世界で、唯一、特化できる最後の手段は「営業自身」です。

つまり、あなた自身が、先生や薬剤師にとってどれほど「人間的に魅力的な存在」になるかが勝負であり、それこそが「営業(MR)のコツ」でもあるのです。

私が最塾の塾生さんたちに教えている「営業の本質」の中のひとつに「営業の原理原則」という「売れる営業のための思考法」があります。

その中の、第二原則として「魅力の原則」というものがあり、これを一言で言えば、

というものです。

この原則を見れば分かると思いますが、お願いして契約をもらう「お願い営業」という手法は、言ってしまえば、

ただ何回もお願いを続けることによって「仕方ない、君のところを使ってあげるよ」と根負けさせることを目的とした営業手法です。

これは、ある意味「相手から奪う行為」にあたります。

ゆえに、この手法では「会社の魅力」をはじめ「営業自身の魅力自体」も失われてしまい、その結果、営業本人の自尊心や存在意義も失われ、精神が相当に疲弊することになるのです。

おそらく、相談者のあなたも、そのような状態であるがゆえ、どうしていいかわからず、結果、お客と会うのが怖くなっているのだと思います。

でもね、本当の営業(MR)は、そういうものではありません。

MRとしての存在意義

いいですか？

あなたが日々、懸命に頑張っているMRという営業の仕事は、

素早く学術知識やガイドライン、新薬などの情報提供することで、先生や薬剤師を後方からサポート支援する「医療界にとって必要不可欠な存在」であり、

あなた方、MRのおかげで、苦しみから解放されたり、やわらいだり、完治したりする「患者さん」が、今日も「たくさんいる」のです。

そういう意味で、あなたのMRという仕事は「命の仕事」とも言える「素晴らしい仕事」なのです。

あなたは、その「MRとしての存在意義」をしっかりと自覚し、決して忘れてはなりません。

今現在は、辛く苦しい状況かもしれませんが、視点を少し変えれば、まだまだ、やれることはたくさんあるはずです。

いや、大丈夫！

必ずあります。

周囲を見て落ち込んだり、不安になるのではなく、MRとしてのプロのプライドを持ち、自分自身を見て、人として、MRとして、より「魅力的な存在」になってください。

応援しています。

頑張ってくださいね。

ところで、あなたは、、、

• お客にコントロールされる営業
• お客をコントロールする営業

どちらがいいと思いますか？

営業として苦しいのは、間違いなく「お客にコントロールされる営業」です。

ご機嫌をうかがってヘラヘラぺこぺこして自分を下げれば下げるほど、お客にコントロールされ、言いたいことも言えず、奴隷のような気分になって精神的にも辛くなります。

営業は、お客をコントロールしなければ成果を上げることはできません。

ですから、営業で生きていくと決めたなら、お客の言いなりになりコントロールされるのではなく、プロとしてお客に接し提案などをしながら「お客をコントロールすること」を意識してください。

では、具体的にはどのようにコントロールすればいいのか？

一緒に考えてみようと思います。

ルート営業セールスでお客をコントロールする方法

人は「自分に何かを与えてくれる人」に「魅力」を感じる生き物です。

ですから、お客に嫌われないようにするためには、自分を下げるのではなく「何かを与えればいい」のです。

だからといって、手土産とか商品とかノベルティー景品などではありませんよ（笑）

まあ、たまに程度ならいいでしょうが、毎回、会うたびにそんなことをしていたらキリがありませんし、「もらって当たり前」になってしまっては本末転倒です。

ましてや、不思議なもので、物質的なモノは、与えた瞬間に魅力を失うものです。

与えるものは「物質的なモノ」ではありません。

では、何を与えればいいのでしょうか。

あなたがお客に与え続けるもの。

現場営業のあなたが、商品やサービス以外であなた自身としてお客に与えられることには様々なことがありますが、その本質的なこととして「自己重要感の充足」があげられます。

■自己重要感とは？

「人は、自分が一番大切で、常に誰かに認められたい存在である」という衝動。

無能唱元（書籍：得する人より）

営業にとって、この「自己重要感」は極めて重要な要素のひとつです。

たとえば、営業のあなたがお客の自己重要感を充足することで、多少高くても「君に頼むよ！」と言わせることが出来るようになったりします。

営業は、お客の自己重要感を満たすことに集中すればいいのですが、具体的にどうすればいいのかというと、人は「自分の存在を認められること」で自己重要感が満たされる訳です。

ルート営業の場合、お客の自己重要感を充足する「ひとつの方法」として、

「私のために動いてくれている！と期待以上にお客に思わせること」

があります。

このように聞くと、真面目なあなたは「よし！動けばいいのか！」と思ってしまうかもしれませんが、そうではありません。

いいですか？

「動いている」

ではありません。

期待以上に「動いてくれている」とお客に思わせること。

です。

ここは極めて重要です。

つまり、実際に「動いている、いない」に関わらず「思わせること」がポイントになるということ。

正直、ブログでここまで言っていいかどうか、わかりませんが、、

真面目な営業の人ほど、一生懸命やっているのに上手くいかないケースをたくさん見てきたので、誤解を省みずにもう少しだけ説明すると、実際には、動いていなくても「予想以上に動いてくれている」と「思わせることが出来ればいい」ということです。

まぁ、実際に、そんなに動いていたら時間がいくらあっても足らないでしょうし、お客は一人ではないので物理的にも不可能でしょうし、忙しすぎると初歩的なミスも増えたりして、結果的にお客に迷惑をかけてしまう可能性すらあります。

ですから、本当に動く必要はありません。

「そう思わせること」が重要なのです。

「真面目」と「売れる」は関係ない

実際に、私の知り合いの有能な銀行マンはこの手をよく使っています。

仕事のスピードが速いのは当たり前ですが、実際はそれほど動いていないのに、いかにも動いているように見せるのにも非常に長けている。

表現を変えれば「見せ方」「演出」と言えるかもしれません。

ここで、もし、あなたが

「そんな卑怯なことはできない！」

と思うとしたら、あなたは本当に真面目な方なんでしょうね。

でもね、残念ながら「真面目」と「売れる」は関係ないのです。

ときには、不真面目なヤツのほうが「いかに楽をするか」という発想から、効率を良く動く方法を考え付いたりします。

もちろん、私は不真面目な営業を称賛するつもりはありませんが、私が言いたいことは「清濁併せ呑む」というコトワザもあるように、営業では時に「ある種の不良性」も必要だということです。

優先順位を付けミスの無いよう行動戦略を立てつつ、お客には「動いてくれている」と思わせる。

それが肝心です。

そのように、お客に「自己重要感」を与え続けることで「一生懸命やってくれる」という印象を与え、それが積み重なることで、その客にとって、あなたは「かけがえのない存在」になっていきます。

これが「対等な関係性」の土台となるのです。

ルート営業ほど、人間関係の構築が武器になるものはありません。

しかし、だからといって媚びるようなスタンスで接すれば「人間関係」という武器は、あなたの武器ではなくお客の武器になってしまいます。

そもそも、あなたはそんなに安い存在ではありませんし、あなたの会社も数多くのお客に必要とされているから存在しているのです。

ですから、お客には媚びるのではなく、プロとしてサポートする意識で対等にお付き合いすることです。

先ほどから言っているように「見せ方」「演出」も考えながら、出来ることは、最善を尽くしてスピード感を持ち全力で取り組む。しかし、出来ないことは毅然とした態度で「出来ません」とはっきり言ったうえで、お客が困っている問題に対し、プロとしての最善の提案をする。

あなたは、お客にペコペコ頭を下げて媚びるために営業を始めたわけではないはずです。

プロとして、お客の役に立つのが本当の営業です。

それを忘れることなく、日々の営業を精進してください。

「ルート営業」

「ルートセールス」

と聞くと、あなたはどのようなイメージを持っているでしょうか。

飛び込みテレアポなどをしている営業の人達に、この質問をすると、たいていの人が、

「ルート営業セールスは、毎回、新しい客を見つける必要がない”ラクな営業”」
「ボーっとしていても勝手に注文が入って、それが評価になる仕事」
「遊んでいても新規客を探さなくても給料がもらえる営業」

というようなことを言います。

中には、本当にそう思って、覚悟を持たないまま軽い気持ちで、飛び込みテレアポの営業から、ルート営業セールスに「転職」する人もいるようです。

まぁ、、、

そのような人は、おそらく、今頃、現場でドエライ目に合っていると思いますが・・・。（汗）

ルート営業に対する「間違った常識」とは？

現在「最塾」でも、様々な業種のルート営業をやっている塾生さんが数多く在籍して学んでいらっしゃいますが、そんな彼らに相談を受けていて思うことは「決してルート営業セールスは”ラクな営業”では無い」ということ。

ルート営業セールスには、

• 既存客を競合他社に取られないようにする必要性。
• 毎月の注文数を少しでも増やしてもらう必要性。
• 既存商品を購入してもらいつつ、新商品も購入してもらう必要性。
• 既存客が理不尽な客でも簡単には切れない現実。
• さらには、新規客を開拓する必要性のある会社も・・・。

という、飛び込みテレアポ営業には無い「ルート営業セールス」ならではの難しさや厳しさがあります。

一般的にルート営業セールスは、一度契約をすれば後は自動的に注文が入るというイメージかもしれませんが、現実には、それほど簡単なものではありません。

では、そのような状況の中で、ルート営業セールスの人が他社の営業やライバルに負けない結果を出すためにはどうすればいいのでしょうか。

ルート営業セールスの誰もが抱える「最大の問題」とは？

さて、、、

これからお話しすることは、私がルート営業セールスをやっている最塾の塾生さんの様々な問題や悩みに対する解決・改善方法を指導していく中で、

私自身も共に学んだことであり、業種や業界にかかわらず「すべてのルート営業セールス」に当てはまる「本質的なこと」です。

先ほどから何度も言っていますが、ルート営業セールスはなかなか大変な仕事です。

何より、ルート営業セールスの「最大の問題」は、大半のお客はこれまで長い付き合いのある既存客であり、そう簡単に「お客を切る（選ぶ）」という事ができないため、

それを分かったうえで、「わざと横暴な振る舞いや露骨に過度の要求をする客」も少なくないということ。

商品や価格、サービスやサポートなどで、圧倒的な差別化が出来ている会社であれば、そんなお客も少ないでしょうが、この時代、そんな圧倒的な差別化が計れるほどの商品はほとんどありません。

ゆえに、

「お客に嫌われないように・・・」

「お客の機嫌を損ねないように・・・」

と考えるあまり、ヘラヘラと媚びるような営業スタンスになってしまう営業マン、営業ウーマンが多いのも事実です。

まず、このことに関してあえて「ハッキリ」と言っておきたいことがあります。

そして、それは「多くのルート営業セールスが勘違いしていること」でもあるのです。

90％近いルート営業セールスの人が勘違いしてること。

確かに、ルート営業セールスである「あなたの立場」で考えれば、

「お客に嫌われないように」
「お客の機嫌を損ねないように」

と考えてしまう気持ちは、痛いほどわかります。

実際に、最塾で学んでいるルート営業の塾生さんたちも、入塾当初はその思いが強いあまり、どう売ればいいのか、どう営業すればいいのかが分からなくなり、八方ふさがりの「ご機嫌取り営業」になっていました。

だからこそ、はっきり言っておきたいことがあるのです。

よく考えてみてください。

ルート営業セールスという「あなたの仕事」は、

• ご機嫌取りをしたり、媚びるよう態度だから、お客は注文を続行してくれているのでしょうか？
• 必要以上に頭をペコペコ下げて、同情を誘いながらお願いをしなければ、売れないのでしょうか？
• 本当に、その営業スタンスでなければ、継続的な注文は打ち切られてしまうのでしょうか？

いえ。

そんなことはありません。

そんなことはないのです。

そもそも、営業は、お客の奴隷ではありませんし、便利屋さんでも、お伺い屋さんでも、ましてや御用聞きでもありません。

よろしいですか？

たとえ、新人であろうと、ベテランであろうと、あなたは「その業界のプロ」であり、会社の代表としてお客に会っている。

そのうえで「お客が自分では出来ない、やれないこと、困ってること」をプロとしてサポートするかわりに、その対価として、お金をいただいているのです。

つまり、あなたは「お客と極めて対等な関係」なのです。

ですから、必要以上にヘラヘラしたり媚びるような営業スタンスになる必要はありません。

いや、むしろ、

それを常識として信じ込まれている盲目的な「守りの営業スタンス」こそが、状況や業績をますます悪化させてるということをしっかりと自覚するべきなのです。

しかし、このように聞くと、これまで我慢をして真面目に懸命に頑張ってきたあなたは、、、、

「そんなことは分かってる！」

「それでも、現実問題として注文をもらい続けなければいけないんだ！」

そう思っているかもしれませんね。

確かに、これまで懸命に努力してきたのですから、それも当然ですし、私は、あなたのこれまでの努力を否定している訳でも馬鹿にしている訳でもありません。

ただね、、、あるんですよ。

「お客と対等な関係を構築しながら、信頼され、結果も出し続けることが出来る」

そんなルート営業セールスの方法がね。

あるんです。

だからこそ、今、このような話をしています。

さて、ここであなたに質問です。

これから先、あなたがルート営業として頑張っていくなら・・・

１「自分を押し殺して、お客に媚びるようなご機嫌取りの営業」

２「お客と対等な関係を構築し、信頼され必要とされる営業」

あなたは、「どちらの営業」がいいですか？

もし、あなたが「これまで通りの営業スタンスのままで、頑張り続ける！」と思い「１」を選ぶなら、それもひとつの方法ですから悪くはないと思います。

まぁ、これまでの努力が無駄だったと思うのは、誰だって嫌でしょうからね。

しかし、そのような方には、ここから先の話は時間の無駄になると思いますので、ここでページは閉じたほうが良いかと思います。ここまで読んでいただいて、ありがとうございました。そして、お役に立てずに申し訳ありませんでした。

あなたの成功を、心よりお祈りしております。

しかし、、、

もし、あなたが、、、

「お客と対等な関係を構築し、信頼され必要とされる営業になりたい！」と「２」を選ぶのであれば、ここから先はとても大切なお話になります。

おそらく、ここまで具体的にルート営業セールスの根本的な問題点である「お客との関係性」について話をしているブログは皆無だと思います。

お客に振り回される原因と対策

私は、2005年から10年以上、営業のコンサルティングや指導を行っていますが、これまでにも多くのルート営業セールスの人から、

「お客に切られるわけにはいかない。しかし、それをいいことにお客は無理難題を言って来たりします」

という趣旨の相談を、よく受けました。

しかし、この状況は、まさに先ほどお話しした、

「ヘラヘラと媚びるようなご機嫌取りの営業スタンス」

に根本の原因があるのです。

営業であれば誰だって、お客から契約を切られるのは怖いこと。ましてや、ルート営業セールスであれば継続的な注文やお客を失うことで、上司に叱られ、会社でのあなたの評価が下がってしまうことを考えれば「恐怖心」が芽生えて当然だと思います。

しかし、それでも、その営業スタンスは即刻、止めるべきです。

これからお話することは、少し厳しく聞こえるかもしれません。

しかし、これはより多くのルート営業セールスの人達に「営業の本質」に戻った自信満々の営業をして欲しいという思いからあえて言わせていただきます。

もし、あなたが、今現在、お客から振り回されているのであれば、

それは「振り回されるような営業スタンス」であるあなたに問題があるのであり、

お客が悪いわけではありません。

簡単に言えば、お客をそのような態度にしているのは「ヘラヘラと媚びるようなご機嫌取りの営業スタンス」の「あなた自身」ということです。

人は不思議なもので媚びるような姿勢で接すると、とたんに相手は強気になる生き物で、それは一種の「いじめっ子心理」のようなもので、世の中には、自分の優位性に酔いたい人がたくさんいます。

例を挙げると、、、

あなたは居酒屋さんで、定員さんに偉そうに横暴に振る舞っている客を見たことはありませんか？

おそらく、一度くらいはあると思いますが、あのような「恥ずかしい客」もまさにその状態です。

彼らの論理は「金を払うのが偉い」「来てやってる」「食べてやってる」「注文してやってる」「俺は客だ！だから偉いんだ！言うことを聞け！」という「お客は偉い」という観点からの態度ですが、あれも自分の優位性に酔っている状態ですよね。

あ、そうそう。これは余談ですが、、

あのような振る舞いをしている人は、ふたを開けてみると、以外に営業職の人が多いようです。

おそらく、営業先でお客に無理難題を言われガマン、ガマンの日々の中で、自分が客になった途端、お酒が入って気が大きくなり、同じような振る舞いが許されると勘違いしているのだと思いますけどね・・・

情けない。

あなたも、そんな人を見たらそう思いますよね？（苦笑）

まあ、これは信じなくてもいいですけど、

そもそも、彼らは自分が人に対してそんな態度を取るから、それが自分に返ってきてるという当たり前のことに気が付いてない。だからますます、お客に振り回されることになるのに。。。すべては自分自身が招いているだけなんですけどね。

ちなみに、あのタイプは、近くにいるだけで本当に気分が悪くなるので、一生付き合いたくないタイプです。（笑）

まあ、今、このブログを読んでいるあなたは「今の営業を何とかしたい！」と真面目に頑張っていて、そんな恥ずかしいことをする人ではないでしょうから、安心していますけど、大丈夫ですよね？（笑）

まぁ、この話はさて置き、、、

先程、お客をそのような態度にしているのは「ヘラヘラと媚びるようなご機嫌取りの営業スタンス」の「あなた自身」と言いましたが、

本当にそうなんです。

先ほどの居酒屋の客の場合でも、何か言われたときに、店員さんが「ヘラヘラと媚びるようなご機嫌取りのスタンスで、悪くもないのに謝ってばかりの姿勢」だから、相手はますます「横柄で横暴な客」に豹変していくのです。

逆に言うと、

店員さんが毅然とした態度でプロとして接していれば、お客もあそこまで横柄で横暴な態度にはなりません。

というか、“なれません“。

あなたの場合もそれと同じで「あなたの営業スタンスが変われば、お客の態度も変わる」のです。

よろしいですか？

これは本当の話ですから、しっかり頭に叩き込んでくださいね。

お客を変えたければ、愚痴や文句を言うのではなく、まずは、あなたがこれまでの媚びるような態度をあらためて、プロとして「毅然とした態度」に変わること。

そして、そのために何よりも大切なことは、あなたが、そう「心に決めること」です。

これでお客と対等に接する土台は出来ますので、必要以上にお客に振り回されることはなくなります。

無理難題を言われずに済むのはうれしいけど、そう言われても、、、営業として結果が出せなければ意味がないよな・・・

具体的に「お客と対等なスタンス」で、かつ、「営業として結果を出し続けていく」にはどうすればいいの？

そうですね。

確かに、対等の関係性になっても、営業としての結果を出せなければ意味がありません。

では、次回は、それを踏まえたうえで、実際にルート営業の人が「対等なスタンス」で「どうすれば継続的な結果を出し続けることが出来るか」について、お話しすることにしましょう。

ルート営業セールスでお客と対等なスタンスを維持しつつ成績を上げ続ける方法