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■ （序 章） ■
「１０人中、１人しか生き残れない」
「営業を主体とした会社」の「平均在職率」は、こんなものだと思う。
私が以前勤めていた会社は、１００人入社して、半年で
１人〜３人残れば良い方だった。
それだけ、現場営業・セールスは厳しい世界だ。
他の仕事より、お金を稼げるチャンスは大いにあるが、
その分、売れなかったら最悪である。
「弱肉強食の世界」と、よく言われるが、確かにそうかもしれない。
それだけ、深刻な世界だからこそ
「どうすれば、もっと売れるようになるんでしょうか？」と、
私に最初に会った時、ほとんどの人が、
深刻な顔をして開口一番こう聞いてくる。
その時、私は必ず次のように答える。
「考え方を変えれば、売れるようになりますよ」
しかし、この言葉を聞くと、多くの人は「答えになっていない」という顔をする。
その表情は
「そんなんで売れるならとっくに売れてるよ！」
「そんな甘いもんじゃないよ！」
と、言わんばかりの顔だ。
しかし、本当に本質は「それだけ」なのだ。
それさえ出来れば、あとは相乗効果的に売れるようになる。
「考え方を変える」とは、つまり「発想・観点を変える」と言うことだ。
そして、それが、売れるための「最も根幹になる部分」なのだ。
厳しい営業の世界に身を置いてる人で、なぜか真面目な人ほど
「売れない」という現実がある。
そして、そんな人ほど「深刻」な顔をして悩んでいる。
しかし、それが最も問題なのだと言うことには、あまり気付いていない。
「深刻に悩めば悩むほど売れなくなる」
トップクラスの営業がスランプに陥ったときもこの現象が起きる。
プロ野球の選手も同じだ。
打てなくなって悩めば悩むほど、さらに打てなくなる。
では、なぜ、真面目に悩めば悩むほど売れなくなるのか？
それは・・・
「よけいなことを考えているから」だ。
「よけいなこと？」
「売れなくて悩んでいることが？」
そう。
その「売れなくて悩んでいること」自体が「よけいなこと」なのだ。
営業に絶対的に必要な事は「集中力」である。
電話を握った瞬間から、扉をノックし始めた瞬間から・・・
そして目の前にお客が座った瞬間から、強力な「集中力」が必要とされる。
しかし、人間は、悩んでいる時に集中力は出ない。
悩むことがクセになり、気が悩みの方に行ってしまい、
とても集中出来る状態ではなくなっていく。
だから、ますます売れなくなる。
そして、ますます焦ってくる。
さらに、ますます売れなくなり・・・
そして、最後には、辞めてしまう・・・。
ほとんどの営業・セールスが「このパターン」に陥ってしまうのだ。
よく、新人がいきなり売ってきたりすることがある。
「どうして、あんな知識も何もない新人が売れたのだろう？」ということが、
あなたの周りでも起きたことがあるのではないだろうか。
なぜ、彼らは売れたのだろうか？
私も、一時期そういうことが立て続けに起き、
不思議でならなかったことがあった
しかし、今ではよく分かる。
極論を言うと、彼らは「知識も何も無いから売れた」のだ。
何もないから「迷わない」
何もないから「悩まない」
一言で言うと
「僕は新人なんだから売れなくて当たり前。でも、売れたらうれしいな〜」
と軽く思っていただけだ。
だからこそ、新人にいきなり「ノルマ」という責任を与えると
一気に潰れてしまう。
実際、こういう新人に「どうやって売れたの？」と聞くと、
大概の新人が「ただ、一生懸命話してたら契約してくれたんです」という。
つまり、訳が分からないけど「ガムシャラ」にやったら売れたということだ。
そこには「迷い」も「悩み」も無い。
だから売れたのだ。
人は「悩み」「迷い」を持ちながら「ガムシャラ」にはなれない。
その証拠に、最初は売れた新人も「迷ったり」「悩んだり」し始めたとたんに、
だんだん売れなくなっていく。
実は、このような「悩み」「迷い」というような問題は、やり方さえ知っていれば
誰にでもカンタンに克服できるものである。
つまり「悩む」ことも「迷う」こともなく、ただ「パターン」にそって営業・セールスを
「ガムシャラ」に、やっていけば良いだけなのだ。
そのパターンのことを、私は「勝ちパターン」と呼んでいる。
このパターンさえ体得してしまえば、一気に契約を上げられるようになる。
そして、「悩む」ことも「迷う」ことも無くなる。
なぜなら、少しでも「あれ？おかしいな？」と感じたら、
あなたはその「勝ちパターン」に戻ることだけに集中すれば良いからだ。
つまり「基本に戻る」ということ。
基本を持っている営業は強い。
基本をしっかり持っていると、多少売れなくなっても、すぐに戻る場所があるので「悩んだり」「迷ったり」する必要がなくなる。
基本をベースに今の自分のトークの「ズレ」を修正すれば
それだけで、すぐに元に戻ることが出来るようになる。
そして「勝ちパターン」にそった基本トークを持っている営業・セールスは
おそらく、そんじょそこらの営業・セールスに負けることは、まず無い。
それだけ、強力なトークの流れが、この「勝ちパターン」である。
では、そろそろ、その「勝ちパターン」について詳しく説明していくことにしよう。
■ 勝ちパターンの３つの要素とは？ ■
まず、一言で「勝ちパターン」と言っても
実は「３つの要素」で成り立っている。
その「３つの要素」とは・・・
● （１） 『考え方』 （売れる考え方：これが「常識外の常識」の部分）
この考え方には「売れる考え方（＋１００）」から
「売れない考え方（−１００）」まである。
この「発想ひとつ」の違いが、大きな「結果」の違いとなって表れてくる。
● （２） 『営業戦略』
（お客をどの流れに乗せれば購入するのか／ベルトコンベアー方式）
「戦略」という言葉を使ってるので勘違いされやすいが
ここで言っている「戦略」とは「会社の営業戦略」のことではない。
完全歩合給制とかのフルコミッションならそんなことはないと思うが
「会社の営業戦略」とは、あなたが会社から指示される営業スタイルのこと。
例えば、会社の営業戦略上「アポイントを取るのは電話だけ」と会社が決めてたら、それをあなたは拒むことは出来ない。
「確実なアポイントを取ってからの訪問しか認めない」と「会社の営業戦略上」
そうなっていたら、それに従うしかない。
もしかすると、このような「会社の営業戦略」は、言ってみれば
「会社の押しつけ戦略」が多いので、営業のあなたにしてみると「やりにくい」
と感じることの方が多いかも知れない。
確かに「アポはテレアポ」「アポは飛び込み」とか、決められちゃうとね・・。
しかし、会社としては、今までそれで売り上げをあげてきたのだから、文句を
言ったところで会社の戦略自体が変わることは、まずない。
変わらないならグチグチ言ってもしかたない。
ここはひとつ、このように考えよう。
「会社の営業戦略」とは「手を使えないサッカー」とか「大砲を使えない砲丸投げ競技」みたいなものだと考えてしまう方が気がラクである。
多少の「ハンデ」のあった方が「面白い」
そう、思うことにすると「知恵」も浮かびやすくなる。
そして、なによりも、その「会社の営業戦略」という枠の中で
「あなた独自の営業戦略」を立てることは十分に可能である。
そして、私が先程言った「営業戦略」とは、このことである。
つまり「会社の営業戦略」に沿った「個人の営業戦略」
いち個人の「あなた」が立てる「個人の営業戦略」という意味です。
この「個人の営業戦略」は数字にすると（０〜１００）である。
ちなみに「０」とは・・・・全く戦略が無く「やみくも」に営業してる状況。
そして「１００」とは・・・「１０人中１０人が契約する戦略」
まず「１００」はあり得ないが、出来る限り「１００」に近づけることは可能である。
● （３） 『営業技術』 （戦術）
（トーク・表情・トーン・トークの組み立て・営業ツール）
多くの営業の人に凄く人気のある「部品」がこれだ。
ホームページ上でも書いたが、書店にあるほとんどの営業本はこの手の話。
まあ、そう言う私も、レポートでは、この「トーク」のこと書いているのですが・・・
しかし、実際問題、この営業技術がどれだけ優れていても、
売れるのには限界がある。
確かに、即効性は高い。
しかし、即効性が高い分「諸刃の剣」になりやすい。
突然、売れなくなってしまう人の大半は、
この「技術」だけに頼ってしまっているのが原因だ。
しかし、本人はそのことに、あまり気付いていない。
今までも何回か言ってきたが「トークは覚えるだけ」では使えない。
「トークには目的」があり、その目的を理解していないと
まず、使いこなすことは出来ない。
だから、本当にトークを活用するためには、言葉尻だけではなく、
「最終的に、相手をどのように持っていきたいのか？」
「その為には、相手をどのような心境にしなければいけないのか？」
「その心境にさせるには、ナニをどの順番でどのように言えばいいのか？」
と言うような「トークの戦略的流れ」を、あなたがちゃんと理解した上で、
活用しなければ、どれだけ「優れたトーク」であったとしても、まず効果は無い。
この「営業技術」も数字に置き換えると（０〜１００）になる。
ちなみに「０」とは・・・・日常的な会話やコミュニケーションが出来れば
「０」という人はいない。
そして「１００」とは・・・「お客を１０人中１０人とも戦略通りに動かすための技術」
まあ、これも「１００」はあり得ないが、
出来る限り「１００」に近づけることは可能である。
さて、簡単に説明してきたが、
これが「勝ちパターン」の大元となる「３つの要素」である。
そして、この「勝ちパターン」というものを的確に表現している「公式」がある。
それは・・・
「勝ちパターン」＝（１，考え方）×（２，営業戦略）×（３，営業技術）
つまり「３つの要素」のどれかひとつでも「ゼロ」であれば、結果は「ゼロ」
しかし、逆に言うと、これら「３つの要素」の「個々のレベル」を上げていくことができれば、幾何学的に「勝ちパターン」の完成度は上がり、売り上げもその完成度にしたがって、上がっていく。
では、「勝ちパターンの完成度」と「売り上げ」は
「比例」して上がっていくのか？
答えは「ＮＯ」だ。
「比例」ではない。
「相乗効果的」に驚異的に売り上げは上がっていく。
つまり、勝ちパターンの完成度が増せば増すほど、
売り上げは「２倍」「４倍」「６倍」「８倍」と「相乗効果的」に増えていく。
だから、この公式は「足し算」ではなく、「かけ算」なのだ。
これが、勝ちパターンの「３つの要素」と「本質」である。
さて、第１回（序章）の今回の内容は・・・
● 「勝ちパターン」には「３つの要素」がある。
● その「３つの要素」とは「考え方」「あなた自身の営業戦略」「営業技術」
● その「３つの要素」を掛けあわせたものが「勝ちパターンの効果」となる。
● その「勝ちパターン」の完成度が上がれば上がる程、あなたの
「営業成績」は「相乗効果的」に上がっていく。
という内容でした。
■あなたを最強に変える「勝ちパターン」を学ぶ■
戦術面（トーク）の書籍などは、世の中にクサルほどあるが、この「考え方」と
「個人の営業戦略」について書かれてある本は、皆無に等しい。
しかし、先程から何度も言うように、本当は、それが理解出来ていない限り、
戦術（トーク）を使いこなすことは、事実上不可能なのだ。
それほど、重要な事が「おざなり」にされ「必勝トーク」を覚えれば売れるという
勘違いが、現場の営業・セールスを苦しめる原因となっているのである。
そこで、この無料メルマガ・セミナーでは、表面的ではないからこそ重要な
「考え方」と「個人の営業戦略」の基本的な流れをメインに、詳しく解説していきます。
では、明日の「第２回」は、先程の「３つの要素」の１番始めの「要素」でもあり
ある意味最も重要な「売れる考え方」を、具体的にお話ししていくことにします。
■ 明日の「第1回目」の内容 ■
● 売れるために必要な○○○○とは？
● 自信とは、どうすればつくのか？
● なぜ、イヤなヤツが売れるのか？
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情報満載でお送り致します。
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